电话销售的成功技巧.ppt

问问题对于推销来说是非常重要的。 在推销中，推销员直接向客户提出问题，会引起客户的注意力和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段。这是一种有效的推销方法。 第三者故事 　　　有一天，林先生带着老婆跟一对儿女去看电影，就在入座的时候林先生发现他儿子每天去的网吧老板，也带着一家大小来了，不久，又看到他老婆每隔几天就会去报到的美容院老板全家人也来了：又看到他们常去沈顾的KTV老板全家人也来了，由于今天的电影是好莱坞的年度大戏，所以座无虚席，林先生平时为人热心，还是一一和他们打过招呼。 　　　电影开始了，突然间，大家闻到一股焦味……，没错是失火，戏院烧起来，大家开始慌张失措，此时，林先生见义勇为开始引导网吧店老板全家、美容院老板全家、KTV老板全家一一逃出去……事隔多时，他才发现他妻子及儿女还在原地颤抖、发呆，完全没有人理会，此时，火势更加猛烈，天花板开始掉落，林先生紧张地冲过去救他们，可是距离太远，戏院双乱成一团，大家自顾的往外逃，同时也将林先生不断的往外推挤出去……，林先生伸出唯一可以挣脱的右手指向家人，开始呐喊……，也开始后悔…….他，非常后悔，非常懊恼，非常自责……。 话务员：[X先生，我这里有一个很值得深思的故事，听完这个人的故事，你有何感想？] 客户：[蛮傻的，这个人应该要先救自已怕家人才对。] 话务员：[没错，只是我必须不客气的说，如果我们没有买保险，其实我们跟这个林先生的行为是一样的，平时把钱花在KTV或网吧上、美容、衣服店等，宁可先把钱拿去求别人，也不愿意把自已家人照顾好.....所以，X先生，你觉得应该参加我们计划一或计划二分好D呢？] 电销成功技巧 我们必须简单的相信！ 一.简单相信自己,对自己要有信心！ 二.简单相信公司,对公司产品认同！ 三.简单相信销售方法,相信电话营销是目前最科学的销售方法！ 那么你就会? 一、声音技巧 二、开场白的技巧 三、产品介绍的技巧 四、异议处理的技巧 五、激发客户购买欲望的技巧 六、促成技巧 七、结束语 八、电话录音分享 课程内容 声音技巧 哈佛大学一项对人类行为的研究报告：一般人对他人的第一印象55%来自肢体语言，37%来自声音，8%来自说话的内容。 电话营销的“声音”便成为第一印象！ 声音技巧 声音的重要组成部分: -语调----抑、扬、顿、挫+感情 -语速----适中 -语气----坚定、自信 -语音----清晰、准确 -微笑----建立微笑的习惯 -热诚的态度----端正、积极、耐心 开场白技巧 目标：引发客户注意和倾听兴趣 内容：表明自己的身份、告知客户拜访的目的 要求：自信、亲和力 基本技巧如下： 开场白技巧 表达方式：忌同“可能、或许、好象、应该、考虑看看、有没有兴趣等” 新产品、专案与计划。 唯一的、制造热销的气氛。 简单明了、重要诱因。 产品介绍技巧 目标：让客户了解产品 要求：简洁、专业、准确 基本技巧如下： 产品介绍技巧 数字化、对比化 如：“万一发生不幸可获得高额赔偿。” “万一发生不幸可获得高达XX万保险金额赔偿。” 保费极小化，保险利益极大化 如：“陈先生，每天平均X元钱（您每月只需XX元）即可获得高达XX万的人身保障。” 举例说明 如：“有一位客户在交通事故中非常不幸一上肢残废了，那么CPIC将按照其购买的XX万的保险金额乘以对应残疾比例进行赔偿。” 产品介绍技巧 条列式说明方法 按照逻辑、系统、详细的说明产品。如：“本优惠计划非常简单，第一…第二…第三…等。” 指引式说明方法 参照资料，引导或指导向客户说明产品。如：“在我们寄发给您的专函的正面有……。” 感性与理性结合，具体描述 异议处理技巧 异议处理的基本认知： -拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射。 -每人都有拒绝销售的权利和情绪。 -拒绝的可能是你的方式而不是产品。 -拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受。 保险没有问题、产品也没问题！ 异议处理技巧 目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望倾听准客户 陈述。 内容：倾听准客户陈述，着重描述产品好处。 要求：树立正确的态度，完成异议处理便尝试促成。 异议处理技巧 接受、认同甚至赞美客户的意见 如：1、“保险是骗人的。” T:“我非常体会你的心情（感受），我非常认同你的想法。” 反问法 如：“这保险太贵了！” T:“不知道陈先生有去过医院看医生吗？如果发生意外躺在病床上，为了疗伤再贵我们也要治疗，您说对吗？” 回避问题 如：1、“我有很多保险！” T:“是的，我了解陈先生的想法。只是我想补充说明的是这份高达XX万的……”2、“我非常认同您的想法，我想