白酒公关团购手册(ppt 52).ppt

第二式：巧妙公关，建立关系 1、聘请有影响力的顾问，发起公关宣传活动，扩大人脉； 2、连锁介绍，通往大客户的重要渠道； 3、各种商会、老乡会能够快速建立人脉资源 4、单位庆典、会议是公关的好时机。 第四步：团购开发，基础六式 第三式：正式拜访，品牌宣传 1、正式拜访前，确定客户拜访对象，拜访方式； 2、检查自我的仪容 3、备齐相关的宣传资料、样品酒、礼品； 3、向关键人员打招呼，自我介绍； 4、介绍产品，并了解客户对我们产品的认知； 5、根据客户的需求，确定客户开发的重点； 6、赠送小礼品，留下联系方式，约定下次拜访时间。 （规律性、持续的拜访是团购成功的关键） 第四步：团购开发，基础六式 第四式：重点公关，因势利导 1、了解单位客户的关键人物； 2、一个单位一个政策，针对关键人物调整操作思路； 3、针对关键人物针对性地公关（赠送礼品、赠送样品、沟通感情） 第四步：团购开发，基础六式 第五式：扫除顾虑，达成销售 1、双方就价格、促销等层面达成协议； 2、价格永远是双方关注的焦点； 3、用价值观点而非价格观点与客户沟通，例如，价格与销售量结合，制定量大从优的奖励政策；价格也包含着服务与质量保障；价格与我们的中长期促销方案的结合； 4、与客户达成协议，签定合同，确定销量、品种、奖励政策、送货日期、结算方式。 第四步：团购开发，基础六式 第六式：服务及时，结算货款 1、严格按照客户要求及时送货； 2、赠品及时送达； 3、严格执照合同约定及时回款； 4、根据客户的信用等级，设定回款周期。 第四步：团购开发，基础六式 第五步：定期回访，扩大销量 团购活动并非短期的产品促销活动，它是一个长期的产品营销策略方案，并且完善的后续维护也是日后进行团购活动更好的保障。 1、客户分类管理 根据客户的影响力、销售量、忠诚度，将客户分级管理。 A级客户：单位影响力强，销售量大，经常购买 B级客户：销售量大，经常购买 C级客户：销量一般，间断性购买 2、根据客户类型、数量制定严格的回访计划 A级客户要保持每周至少一次沟通，并制定宴请计划； B级客户要保持每十天至少一次沟通； C级客户至少要保持每月两次沟通。 第五步：定期回访，扩大销量 第一式：整理客户消费资料，及产品资料，确定沟通重点； 第二式：找到关键的采购人员，最好能够与领导打招呼； 第三式：感谢客户的支持，告诉客户积分奖励，以及公司的相关政策； 第四式：了解客户的消费量，库存量，以及客户对产品的意见和竞争品牌的动向； 第五式：向客户介绍新产品、新激励政策； 第六式：约定下次回访时间，赠送小礼品。 第五步：定期回访，扩大销量 3、回访六式： 回访分为电话拜访和登门拜访两类，电话拜访可用于平时客户对于产品质量及服务的满意度调查，登门拜访可用于企业与客户之间信任度的维护。 4、特定日期、节日拜访 1）每逢佳节，馈赠饮酒，表达本企业对客户一直以来的关注。 2）在客户资料中查清楚客户的生日，在生日当天赠送客户本酒类产品或必威体育精装版推出的新产品，表达我们公司对客户真挚的关心，借以提醒客户购买我们的产品。 3）客户有重大会议、庆典及时提供赞助和针对性的销售策略。 第五步：定期回访，扩大销量 第六步：大型酒会，扩大影响 1、每月举行一次小型酒会，由经销商和分公司组织； 2、每季或者半年举行一次大型酒会，由企业领导、邀请当地有影响力有名流参加； 3、酒会执行注意事项： -- 确定聚餐目的、嘉宾名单、点餐的倾向性，合理安排嘉宾座位 -- 公关性强的员工需充分活跃聚会的气氛，推出本品牌的必威体育精装版产品，收集客户的必威体育精装版信息资 源， 补充完善《团购客户档案资料》 大型酒会不仅能够宣传品牌，促进客情。而且建立了交流平台，能够使客户之间互动，扩大客户的影响力。 第六步：大型酒会，扩大影响 4、酒会联谊 -- 前期准备：ａ.拟好主题 ｂ.找到关键人物ｃ.审核会议议程 ｄ.确定开会时间地点 ｅ.邀请相关领导并确定发言人ｆ.写好发言稿 ｇ.布置会场氛围 ｈ.选好主持人和酒会节目 ｉ.明确工作人员和职责 j.酒会前一天需电话提醒 -- 酒会现场：做好发言、活跃气氛、分发名片、发放礼品 -- 后续跟踪：及时拜访客户（最好一周以内）抓紧客户资源，推销新产品 第七步：客户深耕，提升销量 老客户的投入回报是新客户的三到五倍。因此，深耕现有团购客户，提 升销售量的重要环节。 1、将产品变成客户的招待酒、宴会酒、礼品酒； 2、单位人员的生日宴会、婚宴用酒； 3、利用单位之间的关系，扩大其它的消费群体。 附一：VIP客户营销 一、采用“一对一”客户经理服务制，让VIP客户感受到自身的重要性，在产品 的售后服务（产品质量、产品