百事可乐“百事模式”.PPT

事先销售系统——电销：灌瓶商的帮助 通常，应为电销员提供下列方面的支持： 指导。 销售/手续程序培训。 能调动积极性的报酬。 路线单或路线薄。 合适的工作站。 管理表式。 事先销售系统——调度 在有效执行事先销售系统中，调茺对分销职能十分重要 调度应该是一个集中化的职能，要接受以预销员和/或电售员，大批量预销员和主要客户经理来的订货。 调度是动态的，每天要根据订货/顾客服务要求重新制定路线。 然后，调茺员把订货变为送货路线，这些路线应： 优化货车使用 使送货效率最高 减少里程 保证服务的连续性 控制成本。 调度员：经理/副经理/高级业务代表 事先销售系统——主要客户销售/大批量送货 主要客户销售/大批量送货是预售的一种类型，是把最重要的或高箱销量的零售点以一般业务体系中分别出来，为他们提供特殊的销售、送货和产品生动化服务。 销售要素包括主要客户经理，他们致力于少数客户。 送货要素通常使用大容量车辆和集装箱化的装卸技术，也称为大批量送货。 产品生动化要素可以由预销送货员、产品生动化专家或商店人员进行，并由主要客户经理指导（部分）。 事先销售系统——主要客户销售/大批量送货 主要客户销售/大批量送货具有商业性优点，这种优点通常也会带来好处： 减少后门送货时间。 便于在零售点装卸。 加强存货管理。 改进销售和产品生动化的执行。 事先销售系统——主要客户销售/大批量送货 主要客户经理或大批量预销员每天进行访销的次数一般比常规预销员少。大约在5-6次的范围内，次数的多少取决于销量和对产品生动化负有责任的程度。 事先销售系统——主要客户销售/大批量送货 应告知大指预销员要以有效的送货计划来安排订货，否则大数量订货会给大批量送货员的工作带来问题。 主要客户经理或大批量预销员通常应对分配给他们的零售点的日常产品生动化要求负责，以减少零售点的责任，他们应在某一天销售成交，并在交货时，或在交货后立即进行生动化工作。 应雇用专业产品生动化人员进行诸如饮料部门重新布置设备安装等工作，因为这些工作需要花费的时间超过了预销员正常工作日中拥有的时间。 事先销售系统——大批量送货 在大批量送货中，送货员应以最完全的方法即“整车装足”的方法进行送货。 应使用运输型的车辆，并雇用熟悉车辆性能和重视完成送货工作的司机。 与佣金工资制不同，大批量送货员应实行计时或固定工资制。这种工资制的目的是以合理的固定费用来开车运送大量产品，以降低每箱的送货成本。 就采用集装箱装卸系统，以尽量减少在零售点的装卸要求和装卸时间。 混合系统定义 混合系统是指一个或多个分销要素被几种不同种类的销售合用。 列举四个常用的例子如下： 分销商把直接预销员预销的产品运送给客户。 路线推销员把电销员经手的订货运送给选定的客户。 路线主任充当某些选定客户的主要客户经理或预销员，再由路线推销员把产品运送给这些客户。 由一个调度和装卸部门来安排预销、电销和主要客户销售获得的订货，调度大批量或非大批量的送货。 混合系统的标准 考虑采用混合系统要符合几个标准： 混合系统应比使用任何单一系统获得更多的销售并有更高的获利能力。 混合系统应通过几个分销要素（如调度、装货和送货）获得经济效益，而与其他分销要素（销售和产品生动化）分开。 成功的混合系统需要相当多的管理注意力和老练的经验，以确保共有的分销要素为各种不同销售服务。 制订分销系统计划的重要性——五步法 分销的五个要素，可以看作是发生费用的五个步骤，还备有较少部分的收入来用于广告费和经销的一般行政管理费，以及一部分作为利润。 35% 2% 5% 9% 5% 44% 销售 路线安排 装货 送货 产品生动化 例为，典型制造商的生产成 分销步骤消费 留44美分用于一般行政 本扣除后，每余下一美元… 56美分… 管理费、广告费和利润 制订分销系统计划的重要性——标准 具有高效分销系统的制造商与其竞争者相比，有较大的优越性，但分销效率的提高并无简单的“处方”。 分销系统必须适合于环境和成本的结构。 开发分销系统决非“固定不变”，因为市场和消费者的爱好一直在变化。 执行分销系统必须以成本消费十分有效的方式（未必是“低成本”的方法）斗争是要以每箱为基础来看分销业绩，并以盈余结算线的观点来处理问题。 分销系统应覆盖全部销售区域，并有效地为顾客服务。 有效的分销系统将创造有竞争力的优