百事薯片分销商管理.ppt

库存管理分析-时间分析 OSI(进,销,存管理) XXX OSI变动跟踪表(2003年vs2002年同期) 注:I’=I+S-O 库存管理分析-截面分析 OSI(进,销,存管理) XXX OSI跟踪表(2003年) 注:I’=I+S-O 零售覆盖管理 零售覆盖的主要任务 覆盖计划 零售标准 零售覆盖计划制定 第一步: 确定拜访门店# / 天,人----- 30店 第二步: 确定补货周期------1次/2周 第三步: 确定覆盖目标---- 30*8=240店/人 第四步: 划分覆盖分区---- 按照目标门店的密度,而非门店数量按人头划分为10个区 第五步: 制定固定拜访路线---- 分解到人,天,店的拜访计划 卖进零售覆盖的计划的关键-人、店配比与产出 计算平均每家门店的产出（利润） 计算一个销售代表覆盖所有门店的产出（利润） 将利润与成本（主要是销售代表工资）对比 分销商零售覆盖计划与执行 分销商： 销售代表： 门店数： 17 天 门店 地址 分销（合格1；不合格0） 陈列（合格1；不合格1） 零售标准（合格1；不合格2） D1 xxx xxx 1 0 0 xxx xxx 1 1 1 xxx xxx 1 1 1 … … 1 1 1 D2 xxx xxx 0 1 0 xxx xxx 0 1 0 xxx xxx 1 0 0 … … 0 0 0 D3 xxx xxx 0 0 0 xxx xxx 0 1 0 xxx xxx 1 0 0 … … 1 1 1 … … … 0 1 0 D10 xxx xxx 1 1 1 xxx xxx 1 1 1 xxx xxx 1 1 1 … … 1 0 0 合计 合格门店# 11 11 7 合格门店% 65% 65% 41% 费用管理 什么是费用？ 发展生意的资源 投入一分，产出一分； 投入一分，产出两分； 管理分销商的资源 激励分销商“用正确的方法做正确的事情” 如何利用销售费用？ 不要 简单地当作无条件返利 价格折扣 要 分销（尤其是新品） 货架陈列 第二点陈列 消费者促销活动 不好的例子 一个月销售50万的分销商，每月2%（10，000元）的销售费用支持 月中，价格折扣 月末，“冲销售指标”回扣 好的例子 第一步： 发现生意机会 好的例子 第一步： 发现生意机会 分销商零售覆盖计划与执行 分销商： 销售代表： 门店数： 17 天 门店 地址 分销（合格1；不合格0） 陈列（合格1；不合格1） 零售标准（合格1；不合格2） D1 xxx xxx 1 0 0 xxx xxx 1 1 1 xxx xxx 1 1 1 … … 1 1 1 D2 xxx xxx 0 1 0 xxx xxx 0 1 0 xxx xxx 1 0 0 … … 0 0 0 D3 xxx xxx 0 0 0 xxx xxx 0 1 0 xxx xxx 1 0 0 … … 1 1 1 … … … 0 1 0 D10 xxx xxx 1 1 1 xxx xxx 1 1 1 xxx xxx 1 1 1 … … 1 0 0 合计 合格门店# 11 11 7 合格门店% 65% 65% 41% 好的例子 第二步：设计促销项目 陈列竞赛 第三步： 完美执行 基于分销商管理核心模式的联合生意计划 百事食品 生意增长 XX% P= 销量 (MSU), 增长(%) P= MSU/Hub (OSDO), MSU/DSR, MSU/Store P= XX专柜, 销售额/专柜, M/T= #Hub, #Outlets; # prod call; #SKU M/T= QPP /40%完美商店 C= 订单满足率 (or OOS%); DOT(%) C= 新品上架 (天) 利润率增长 XX 销售增长 XX 资产周转率提高 XX 分销商 ROI: XX% P= D-Fee % of NOS, CBDF ROI M= #1专柜位置, 销售额/专柜 T/C= 费用率; 运输费用率 C= 毛利率, OSDO利润率 C= 品类优化 (利润率和份额) C= 分销商学院, 多功能小组培训 C= 投资额 (RMB), 财务结构 C= 品类优化 (ROI) C= DMS使用, 报告 C= 库存准度, 仓库QA C= 库存, 应收 (天RMB) C= 抵押:信用额 覆盖管理 存货管理 覆盖管理 费用管理 费用管理 存货管理 让你的客户资产增值 你了解生意! 你管理生意! 你拥有生意! 谢谢! * * * * * * * * * * * * * * 分销商管理 2008-6-7 议题 分销商的定义,角色与职责 分销商管理核心模式 一个中心, 三个基本点 议题 分销商的定义,角色与职责 分销商在供应链中的位置 供应商 NKA 分销商 一级