百度大学--电话销售提高篇(ppt 50) .ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 成为竞价排名应用的专家 深入理解竞价排名产品 针对不同行业的客户，竞价排名具有不同的效果 购买竞价排名产品的决策者具有鲜明的特点 市场部经理、网络部经理，或总经理 对客户所处行业如何使用竞价排名有所准备 调整合适的心态 销售过程中销售人员的常见心态 恐惧心理 缺少技巧 错误理解客户反应 自我形象 挫折感 自我放松 保持进取心,三种精神 恐惧心理 缺少技巧 原因：缺少技巧导致了缺乏自信，当缺乏自信的时候，销售人员就害怕给客户打电话，害怕拜访 解决：提高对竞价排名产品的熟悉程度，提高自己的销售技巧，建立自信心 错误理解客户反应 原因：将客户正常的不关心或者不理解看作拒绝，将简单问题严重化 解决：客户可能因为心情不好，也可能是个人原因导致不关心或者态度不好，但是这并不代表对销售人员有意见，客户总是针对的是一件事情或者一个现象。你和客户非亲非故，他没有必要针对你个人。 自我形象 原因：语言不够专业，不像网络推广的专家，没有确实表现出是帮助客户解决问题 解决：多了解网络推广行业的应用方法，确实去了解客户的需求并针对客户需求提出竞价排名的解决方法。相信自己，通过和客户的交流，不仅竞价排名能给客户带来利益，你个人的服务同样能够给客户帮助。“网络营销顾问”而非“销售员” 挫折感 原因：受到客户的拒绝，或者连续经历失败 解决：客户拒绝我就是拒绝了自己发展的一个机会，是他自己的损失。俗话说失败是成功之母，既然我又失败了，那说明距离成功更接近了。 自我放松 当一切进展顺利时，容易自我放松 当事情出现危险时，会放松吗？ 寻找新的机会，将注意力转移到新的潜在客户 反省自己在销售中的言行，自我提高 当从事销售一定时间后，不自觉地出现放松的心态 一般从事销售1年左右时间会出现倦怠期，俗称“疲了” 树立自我提高的想法，学习无止境 重新审视自己之前的发展计划，修正前进方向 保持进取心 只有你想成为顶尖的销售，你才可能成为顶尖的销售！ 三种精神 一种精神——勤奋精神 两个人：我和你 你每天打100个电话，我每天打80个，我比你轻松 你一周打500个电话，我一周打400个，500-400=100 一年52周，100X52=5200个 我比你少5200个电话，少遇到多少种情况？ 你必然会超过我！ 一种精神——学习精神 遇到问题——独立思考——验证——咨询他人——验证——思考总结 自己想到的和总结的，才是真正属于自己的。 一种精神——坚持不懈 每个人都会遇到困难，关键是你怎么对待他! 盲目乐观 悲观绝望 恢复正常 小结:新人销售心态变化图 效率型销售和效能型销售 效能型销售 特点 考核期限时间比较长 单笔订单价格高 总任务额高 可能会有重复性购买 方式 单笔大单可以长期跟单 与客户建立长期联系 “一单吃饱” 效率型销售 特点 单笔价格较低 考核时间短 一般多为一次性购买 方式 快速成单，缩短成单周期 短、中、长期订单结合 节奏快速，“多快省” 多单 快速 省时间 竞价排名销售 特点 竞价排名销售单笔价格低（3000元） 首次开户后以后均为续费使用 客户多为中小企业用户，数量多，范围广 业绩考核多为按月考核 销售方式 快节奏，快速成单 短期订单为出单的基础 中期订单为连续完成任务的保证 长期订单为业务良好进行的必要条件 使用“漏斗”进行订单管理 第三:电话销售中的疑难问题 1、面对“态度恶劣”的客户 2、与一无所知的客户打交道 3、面对学识渊博的客户 4、面对没完没了的客户 5、判断客户是不是在听你讲 电话销售中的疑难问题 1、面对“态度恶劣”的客户 原因 解决办法 主观态度在起作用 包容、理解 双方可能情绪都不佳 让客户感受到关心 可能是性格方面 要么适应客户，要么放弃客户 2、与一无所知的客户打交道 你要通过几个简单的问题来确定客户的需求，并帮助客户进行选择，这是你应做的工作。 3、面对学识渊博的客户 你只需要做个耐心的听众就可以了！ 4、面对没完没了的客户 在客户喘气的空档打断他 可往话题上引时打断他 5、判断客户是不是在听你讲 至少在1分钟内进行一次确认 在讲到关键的地方稍作停顿 注意客户的态度 谢谢! 有位大师，潜心修炼了多年，终于练成了“移山大法”。有人向他请教，他说：“要移山其实很简单，如果山不过来，我们就过去” 未来都已交到你手，就看你如何选择！ * * * * * * * * * * * * 小标题 百度大学—电话销售提高篇 段相水 提纲 六种电话沟通技巧 提升电话中的感染力 提高提问能力 积极的倾听 赞美是电话沟通的润滑剂 同理心拉近与客户的距离 主动确认 成为杰出的销售人员 成为产品应用专家 端正你的