直接营销-跨越中间环节.ppt

直接营销——跨越中间环节 直接营销技巧 前言 如何让自己以一种最简单的方式进入，成为一名成功的创业者。 八种情况适宜采用直销的方式： 能够识别，并能够抵达目标销售对象； 关于你提供的产品和服务，需要介绍的东西很多； 产品和服务具有持续性，用户有可能重复购买，或公司可开展跟踪销售，有必要建立数据库时； 虽然产品或服务的购买频率不高（如汽车或大件电器），但运用直销技术可以找出当前市场上谁正打算购买时； 如果想掌握所有销售信息，或控制整个销售过程； 为完成预定销售目标，而想建立一个可重复的预测模型； 产品不适合其他分销渠道； 不希望过于引人注目。 什么叫直销？ 直销：就是一些生产厂家不通过商业环节直接将商品卖给消费者，生产厂家派出推销人员到消费者家中或工作单位直接销售商品，这有利于产销直接见面，节约相应费用。 怎么样的人适合做直销？ 热情、真诚、善于自我励志、渴望改变命运的人，适合做直销。 优秀直销员的基本素质 应是一个攀登家：既是体力上的攀登，更是心理上的攀登。“推销员是从被拒绝后才开始的工作。” 应是一个外交家：平常心非常心，不断健全自己的销售网络。 应是一个心理分析家：能够随时把握稍纵即逝的商机，能够察言观色，洞悉客户微妙的心理活动。 直销人的拜访之道 陌生拜访：让客户说说说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众 让客户出任的角色：一名导师和讲演者 二次拜访：满足客户需求 营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或 问题解决者 让客户出任的角色：一位不断挑刺不断认同的业界权威 你的时间为什么总是不够？ 拖延，不断地拖延 无意义的拜访 一问三不知 生理的疲惫 直销的三根“魔力棒” 第一根魔力棒：双赢体制的贯彻 第二根魔力棒：温馨的直销文化 第三根魔力棒：巨大适应能力 双赢体制： 将员工的利益和公司的利益紧密结合起来， 荣辱共存。 “玫琳凯”公司的创始人玫琳凯老太太创立的黄金 法则： 如果你希望别人怎样对你，你就怎么对待别人！ 直销的游戏规则 规则一：产品使用者、销售者、经营者三位一体 规则二：直销商品的特殊性 规则三：直销商品一般不在店铺出现 规则四：直销的商品保证退货 规则五：独特诱人的奖励制度 一步一步告诉你做直销 接近 商谈——商谈四个原则 缔结——缔结之时刻 如何接近？ ◆利益接近法 ◆好奇接近法 ◆故事接近法 ◆帮忙接近法 ◆求教接近法 ◆赠品接近法 ◆解决问题接近法 ◆赞扬接近法 ◆询问接近法 ◆调查接近法 商谈四原则 不要强迫马喝水，而是先让其口渴。即为客户分析和创造潜在需要，使其感受到利益。 不要摆花架子，卖空盒子，而是要突出产品实质。 保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论 让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。 客户拒绝或反对购买产品的理由如下： 讨厌直销员本人 讨厌企业 讨厌商品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖 经济理由反对：如太贵，资金周转不灵等 条款反对：如整箱购买，库存经销等 太忙 想保持自己的优势 为反对而反对，即在不购买的前提下提供充分理由反对 应对客户拒绝的常见对策： 应用肯定，否定法，先顺从客户，同时提出自己的理由 询问法：重新调整产品卖点 转移法：先转移其关心焦点，然后再引导 否定法：即绝对否定客户的怀疑，如退货保证等 故事法：以实际事例对应客户。 回首法：以客户的理由对应客户 直接营销的秘笈 确定目标 积极行动 具有扎实的销售功底 超值的促销活动 主动适应变革 成为团队的核心人物 The End 我发现， 我原本如此害怕的事情 一旦开始去做， 竟不是那么困难。 敌人不是别人， 正是恐惧本身。 只要克服恐惧。 便能赢得欢乐。 玫琳凯女士《我心深处》与各位共勉！