直销产业分析及策略比较分析之个案研究(ppt 63).ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *  Q A  Thank You. * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * By Sophie Yu * * 市场区隔分析 P 1 P 2 P 3 M 1 M 2 M 3 M公司-整个市场涵盖 By Sophie Yu * * Kotler的九种价格-质量策略 T公司 A公司 K,M公司 A公司 高 中 低 产 品 品 质 价 格 高 中 低 By Sophie Yu * * 顾客分析 市场区隔分析 ▓ 多层次传销（Multi-Level Marketing） ▓ 直销（Direct Selling） 顾客购买动机 ▓ 喜欢环保概念的产品 ▓ 优质产品、合理价格 ▓ 认同公司理念 顾客尚未满足的需求 ▓ 一次购足的观念及购物的方便性， 制度更具弹性。 ▓ 针对某些特殊需求，更具特色功能的产品是顾客希望再加强的地 方。 By Sophie Yu * * 500大服务业之直传销前五名排名表 公司 2000营业额 排名 2001营业额 排名 2002营业额 排名 2003营业额 排名 美乐家 21亿↑ 340 22亿↑ 317 22.5亿↑ 282 24.86亿↑ 283 克缇 L 35亿↑ 207 42亿↑ 173 50亿↑ 146 70亿↑ ? 安丽 38.48亿↓ 193 36.64亿↓ 198 38.89亿↑ 174 44.14亿↑ 185 如新 27.3亿↓ 259 25.44亿↓ 286 29亿↑ 225 25.13 亿↓ 278 博格 18亿 389 20亿↑ 292 27.8亿↑ 230 29 亿↑ ? 说明：1.”L”代表国内公司 2.天下杂志的排名为每年提报更新。(变动式) 资料来源：天下杂志 竞争对手分析 ▓ 现有竞争对手 营业额10亿元以上，且依据公平交易委员会、时报周刊及天下杂志近三年之500大服务业之直/传销前五名的公司作为竞争对手 。 By Sophie Yu * * 竞争对手分析 现有竞争对手 ▓ 台湾安丽公司 ▓ 如新公司台湾分公司 潜在竞争对手 ▓ 零售市场，特别是百货超市、便利商店及大卖场。 ▓ 邮购或于便利商店开架式宣传的电话、型录贩卖商品 系统及电视购物频道(例如：东森购物频道)。 By Sophie Yu * * 关键成功因素 公司拥有的因素 1.掌握消费者需求变动的产品 2.营销通路及售后服务的革新能 力 V 3.产品信息更有效提供的能力 4.具有特色的攻击性商品 V 5.生活化的维持性商品 V 6.全面营销战略的配合能力 V 7.策略联盟的整合能力 关键成功因素 By Sophie Yu * * 机会及其策略涵义 直销产业的成熟化带动市场的成长空间 ▓许多国家及地区，对直/传销已有完善的管理办法，而且也透过直/ 传销公司的努力，建立了正面良好的形象，即使在面临百业不景气 时，直销业仍能逆势上长，预测在大陆开放直/传销市场之后，成 长的潜力更是不容小觑，可从数倍到十数倍之多。 ▓ 策略涵义：应采取积极成长策略，在本国作市场渗透的成长策 略，开发更多产品，增加客数，并可作关联性多角化的市场扩充 策略，以核心资源向外扩张营运范畴。 By Sophie Yu * * 机会及其策略涵义 健康、环保、养生概念日益风行 ▓ 随着人口高龄化及生活水平的提升，人们愈关注保健的话题，开始 注重环保及养生的概念，让产品及服务的范围扩及小区乃至地球村 的观念，而许多直/传销公司的商品皆以此为诉求重点，刚好可以 迎合市场的趋势及满足消费者更多的需求。 ▓策略涵义：直/传销商品具有口碑营销的优势，尤其是直销商 可以作为专业的顾问式营销，对直销公司产品的加深与加宽都有很 大的帮助，而其结果是提升人类的生活质量。 By Sophie Yu * * 机会及其策略涵义 ▓ 人际网络及关系营销符合顾客关系管理（CRM）的 精神 ▓ 透过人际网络的关系营销，可以迅速的找到潜在顾客，可以发挥 效率倍增的效果，可以因为彼此的关系，迅速促成产品的销售及 人员的招募，甚至可以各个击破，实为更有焦点的顾客关系管理 方式。 ▓ 策略涵义：顾客关系管理再辅以人际网络的关系营销，可以帮助 直销商本身作追踪服务，提高再购率或相关商品的推广，也可以 使直销公司以更快的速度响应顾客及市场的需求，从而制定更具 优势的战略。 By Sophie Yu * * 机会及其策略涵义 两岸加入WTO的效果 ▓ 大陆在2005年需要正式对「无店铺营销方式」颁