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销售精英培训会 卓越精算渠道支持部 夏霁 培训内容 一.咱么的工作值得从事么？ 二.我们的客户“长”什么样？ 五.怎么样去挖掘客户？ 四.怎样快速而正确的掌握“精算”？ 三.潜在客户真的需要我们的软件和帮助？ 六.怎样初次上门拜访客户？ 七.如何进行第二、第三次拜访？ 八.软件安装 九.软件培训及初始化 十.售后服务 一.咱么的工作值得从事么？ Ⅰ.销售工作艰苦而难做，但我们这个“软件销售工作”绝对值得做！ 提高与人交流的能力、与人相处的技巧，成为“懂人”的高手 与社会精英接触，耳濡目染，你也将成为社会精英 参与客户公司管理，使自己快速迈向“管理层级” 好处 二.我们的客户“长”什么样？ 企业在每个省市都数有万家甚至更多，涉及行业极广,具有一些通性: 企业人员规模不大 ，以十人左右的规模居多，20人以内占90%以上 人员素质相对不高，包括电脑应用、财务知识、管理知识等 老板直接参与公司财务管理,但大多数不精于此道 内部体制不完善，许多人都身兼数职，做事要求“简单而有效” 公司资金实力小，以几十万元居多，甚至可能只有几万元 商品种类繁多，数量上千，多则数万 业务往来频繁，每天发生上百甚至上千笔单据 集中在城市的各种专业市场、写字楼 三.潜在客户真的需要我们的软件和帮助？ 软件使 用前 软件 使用后 一，老板长期不清楚自己的库房里究竟存放了些什么、数量是 多少！ 二，各家分店的销售及库存情况上报不及时，错失商机 三，开单慢，手写的单据不易辨认，经常产生纠纷 四，记账、算报表花巨量时间，而且错 误百出 五，老板需要的数据信息常常滞后数天 甚至数周 一，全面管理商业企业的“钱”和“货”，节省时间， 账目清晰 二，操作简单，易上手，实用性强，针对性强 三，算帐、出报表及时而准确，让管理人员随 时轻松把握公司经营状况 四，投入少，而且速度是人工所无法比的 四.怎样快速而正确的掌握“精算”？ 一.我们的要求： 在不看软件的情况下完全清楚每个操作模块的具体功能，包括单据、报表所处 的位置，及其界面设置，所体现的具体 数据内容，要达到 “不看电脑与看软件一样的操作水平”！ 了解 使用 熟练 自如 精通 看业务构造业务，随机应变，机会全在我心中 现有的各种功能组合，使用自如 看业务查报表，了解核心业务流程 看手册做单据，了解软件处理流程 看报表作单据，了解常用业务流程 二.解析需求的内功磨炼心法 三.我们达到程度 第一：勤学多练 第二，掌握一个技巧：先大后小，先整体后具体 ①先了解最大的、方向性的东西、卓越精算软件的管理内容——管理企业的“钱”和“货”——卓越精算软件是“商业企业 管理软件”； ②了解大的功能模块： 物流——“进” “销” “存”钱流——“收”“付”，对商业企业来说，企业内部最重要 的两条 线就是“物流”和“钱 流”，此二者彼此分离，又相互结合； ③具体化“进”“销”“存”“钱”（自己按照软件细 化）； ④详尽的了解每一张报表！报表——才是客户购买 软件的目的所在！ 客户购买我们的软件，绝对不是为了把自己的帐录入软件， 而是为了得到“报表”——“报表”才是他们购买的目的 在学习过程中，尽量不要放过每一个功能，它们具有重要作用 五.怎么样去挖掘客户？ 客户 商业企业 老板、会计（尤其前者） 方法 打 电 话 发 资 料 陌 生 拜 访 在 专 业 市 场 搞 活 动 老 客 户 介 绍 举 行 会 议 “不慌不忙，从容有度” 打电话原则 一，事前准备：放松，不要紧张，将要说的话先写下来 二，询问和确认对方公司的名字——不说对方公司命名 而说最能代表他公司那几个字 三，找人时，注意问话技巧 四：对方起疑心，建议以实相对！ 六.怎样初次上门拜访客户？ 卓越精算“销售”总的原则： 力争将绝大部分成交客户的上门次数控制在三次以内； 每一次上门前制定目标，并力争达到目的！ 第一次上门： 目的：让客户了解我们，让我们了解客户， 并对其购买意向作评估 准备工作：①名片 ②产品资料 ③销售资料（全新） ④笔、笔 记本 ⑤电脑及演示数