直销拓客培训(销售员版).ppt

工作定义：在已有拆迁公告的片区，事先与社区物业管理方或居委会取得联系，采取外展点加小组作战形式，深入片区，直接对社区居民进行拓客、传播项目信息，有条件的在社区内设展点专人派发DM和接待客户登记信息。拓客成果常常为意向客户信息登记、约客到看房车。 拓客地点：多指已经有拆迁公告的片区 场所特征：混乱嘈杂、房屋和环境状态差 7、动迁嫁接 7、动迁嫁接 拓客对象：被拆迁居民 动作要领：态度诚恳 说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，说动客户多比较，邀请客户看房，并提供看房便利（如安排集中看房车等） 执行关键：寻找准确资源、做足准备、设置有效说辞、创造便利条件 此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息 派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任 有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点 注意 7、动迁嫁接 拓客方式： 1 无巡展点 事先与社区物管或居委会取得联系，获取他们同意，派兼职拓客人员在社区内派发单片。社区内居民聚集点一般为中心广场、会所、交通枢纽、健身区等。 如项目安排定点定时看房车，在拓客同时需向居民说明看房车发车时间及等候地点，设置凭DM单片上车或凭兼职人员名片上车等条件。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息。 如项目安排现场即时出发看房车，拓客重点则在于以简短的说辞说服居民跟兼职人员上看房车。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息 如不安排看房车，社区内拓客重点在于铺面，最大限度最大范围的把项目DM单片散发到居民手中、信箱中、停车场车主手中、停车位上等。 7、动迁嫁接 拓客方式： 2 有巡展点 事先与社区物管或居委会取得联系，获取同意，在社区内交通枢纽或人群集聚地设置巡展摊位。 准备DM单片、户型资料、客户信息登记表、遮阳伞、易拉宝或张贴海报、桌椅、饮用水、小礼品等简单物料。 展点派专人把守，分发资料的同时登记意向客户信息。 兼职拓客人员以展点为核心，辐射到社区内的小广场、会所、交通要道等人群较为密集的地方进行拓客。最好能把客户拉到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。 工作定义：根据客户地图，在客户工作生活动线及交通枢纽等人流量大的场所堵截，针对车辆及来往行人进行派单，完成拓客任务。 拓客地点：交通枢纽主要指公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等，以及十字路口 场所特征：人流量大，人群结构复杂 8、动线堵截 8、动线堵截 拓客对象：来往人群及车流 动作要领：礼貌客气、随机应变、经常移动或换人 说辞要求：简单直接，一句话介绍身份和项目 执行关键：安全第一、配置执行人员、堵截点位选择 可以有较隐蔽的、足够的地方放置单页或是设点，需避开有城管、交警等管理 人员驻守或经常巡逻的点位。 十字路口针对车主派单时，有条件的一句话介绍身份和项目，来不及说就不说 需要根据信号灯转变避让车流，自身安全第一，遇拒绝则快速转移到下一个派单对象，避免正面冲突。 注意 8、动线堵截 拓客方式： 递送资料时简单直接，一句话介绍身份和项目，以跑量为主 派单时可着特色装扮，以吸引眼球，或口述当天重大新闻，吸引注意使其停下、交流 盯人战术，天天经过的这些人，认识其中一些人，成为其熟人和朋友 建议和麦当劳、肯德基、必胜客、真功夫这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受 所派单张要设计有创意，或具功能性，如扇子、地铁和城市地图、礼品券、抽奖券等，并可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、阅读率和收藏率 工作定义：利用竞品开盘、活动等约客量大的时间段，到竞品道路，利用拓客、带看等方式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系数最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。 拓客地点：竞品周边公交站点/轨交站点、十字路口、售楼处门口、项目大门口或停车场 场所特征：竞品腹地，安全系数不高 9、竞品拦截 9、竞品拦截 拓客对象：目标客户 动作要领：看准目标，迅速出手 说辞要求：快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看房交通便利（如有看房车、带路看房等） 执行关键： 找到最佳拓客点、30秒说动、客户安全第一 经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份 灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯 如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系 经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户 注意 9、竞品拦截 拓客方式： 对竞品售楼处出来的车