直销过程标准管理.ppt

1．使用者往往关注产品和服务的有效性和方便性，销售经理要充分展示公司可靠的产品和周到的服务，让他们相信使用我们的产品和服务是没有职业风险的。 2．由于使用者往往对采购没有直接的权力和责任，他们往往没有很强的戒备心态，以至于最好沟通和建立关系。销售经理一定要保持对其足够的尊重并构建基本的关系，最起码不要在使用或医院决定采购我们的产品时，他们有负面的评价。 后勤部 1.最后使用产品和服务的人。 2.如果是使用者部门的负责人，则有是否采用的说话权。 3.即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响。 使 用 者 1．寻找影响者一定是建立在对用户内部和决策人个人信息非常了解的基础上。 2．影响者往往是凭个人的喜好进行评价，因此，销售经理可以重私交而轻业务关系。 上级领导 亲戚朋友 顾问，秘书等等。（俗称内线） 1．对决策者有重要的影响。 2．身份比较复杂。 3．能够与决策者有直接的接触。 影 响 者 1．除非有直接的关系，一般在项目启动阶段，很难找到和接触到关键决策者，因此，销售经理一定要利用其内部人物来引导与教育，产生影响。 2．在交往过程中，由于身份对等的原则，销售经理要善于利用公司的高层资源。 3．销售经理一定要多方面了解关键决策人的个人背景，从中找到能对关键决策人产生影响的周边关系作为突破口。 院长 1．握有购买的财务权利。 2．具有最后的拍板权。 3．当其他人都赞成时， 他可能否决。 4．往往居于高地位， 难以掌控。 决 策 者 对 策 医院内/外部角色 类型分析 类型 采 购 者 1.根据医院的内部需求收集供应商的产品和服务信息。 2.与供应商进行商务谈判。 3.由于承担着对供应商的筛选功能，因此对供应商有很强的屏蔽作用。 设备科 财务部 1．由于执行者位于整个采购的核心，组织采购的理性使其与周边有很强的关联性，销售经理一定要了解执行过程中每一个人的功能，相互之间的敌友关系，喜好和背景等，并善于协调和利用。 2．前面分析过，医用制氧项目在医院内部有不同的需求产生源（可能是设备科\后勤部等），销售经理一定要评估需求产生源的推动力，通过与其他关联人的关系构建，强化推动力。 把 关 者 可能地位不高，但由于是主要联络人，承担着向领导汇报工作的责任，因此对信息有一定的控制权。 设备科 “现官不如现管”，把关者可能会使你的信息管道断裂，甚至衍生出负面的信息。销售经理在构建用户关系时首先要与联络人保持和谐的关系，而且，相比之下，这层关系是最容易构建的。 2.4 确定公关策略 在对医院的基本需求，组织结构，采购流程（或采购预算）有清晰的了解之后，销售经理应进行项目公关策划，以确保在项目的跟进过程中有条不紊，充分整合资源，争取医院关键角色的支持，主动推进医院对项目的采购进程。 ①项目关键人员背景分析 摸清用户内部的政治，包括内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系，并建立用户个人信息档案，如下表： 关键人员个人信息表 【医院名称】： 【公务信息】 姓名： 性别： 部门： 职务： 单位地址： 邮编： 办公电话： 手机： 传真： 电子邮箱： 职称： 【私人信息】 出生年月日： 家庭住址： 宅电： 毕业院校： 毕业时间： 【个人爱好】 【个人经历】 【与竞争对手关系】 【是否到考察过同类项目】 【个人背景、单位内关系】 【对公司的看法】 【其 他】 1.医疗卫生线：部、省、市、县。 2.组织管理线：主管副市长、纪委、发改等。 附件、五子关系图与政府力量 感情 帽子 亲子 票子 妹子 圈子 1、五“子”关系 利益 依赖 信 任 2、感情 3、政府力量 2.5发展用户关系 1)客户的采购行为、心理和需求分析 医院的每一项采购决策，都会产生不同程度的风险，而项目运作的风险更大，因为，项目自身的特点决定了项目在其漫长的运作过程中，用户