直销过程的沟通技巧.ppt

如何巧妙地令别人觉得重要 ? ? ? ? ? ? ? 2013-1-4 聆听他们 赞许和恭维他们 尽可能经常地使用他们的姓名和照片 在回答他们之前，请稍加停顿 使用这些词——“您”和“您的” 肯定那些等待见你的人们 关注小组中的每一个人 非言语表述 行为含义例举 手势 柔 “我是对的，你必须听我的！” 脸部表情 微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意 眼神 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支 持 姿态 双臂环抱表示防御；开会时独坐一隅意味着傲慢或 不感兴趣 声音 演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬 念，吸引注意力 2013-1-4 ?非言语性信息沟通渠道 ——传递思想、情感，有时还能直接表明你对事务的基本态度 和的手势表示友好、商量；强硬的手势则意味着： 2013-1-4 做比听更重要 ?告诉我，我会很快忘记； ?教我怎么做，我也许会记住 一些或者一知半解。 ?如果让我参与，我就会牢记 并理解。 2013-1-4 四、不同沟通对象分析与对策 不同“人型”沟通秘诀 控制型 （驱动型、 希特勒） 内向 （谨慎型、技术） 被动 主动 表现型 （和气型艾森豪威尔（外向型、肯尼迪） ） 外向 2013-1-4 四种常见的“人型” 分析型 ?高标准 ?完美主义者 ?敏锐的观察力 ?容易忽视说服技巧和人际关系 ?讲求事实和资料的取得 ?客气礼貌 ?精确，正确 ?喜欢批评 ?应对方法 ?列出详细的资料和分析 ?列出你的提案的优点和缺点 ?在客户没有提出反对意见之前就自 己先提出，并且提出合理的解释 ?举出各种证据、数据和保证 四种类型人的分析与应对方法 分析型的特征 ?注重细节 ?能够以知识和事实来掌握情势 ?高超的分析能力 向分析型的人推销 2013-1-4 2013-1-4 ?向分析型推销 ?建立关系 ?他们很重视有关你个人、公司、产品等背景信息，所以要尽量提供 ?以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位 ?显示证据，说明你已经设身处地为他们想得很周全 ?举实例说明你曾在其他类似客户那里取得的成效 ?请注意：不要用闲聊占用分析型人的时间 ?明确分析型的需要 ?尽量让他陈述，利用分析型人有条不紊、做事严谨的风格，从而引导出一 次广泛的信息交流 ?要详尽而不慌不忙，准备好倾听比你想知道的还要多的东西（耐心） ?向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标 ?不要强硬坚持你的观点，要与其摆事实，讲道理（绝非说教），共同探讨。 与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益匪浅 ?要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 ?限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据 ?你所推荐的行动步骤要具体、详实 ?给他们机会阅读和研究所有关于交易与合作的文本 ?支持 2013-1-4 ?结束 ?充满信心地做总结式发言，并直接要求签约、履约、订货等，但调 子要低。 ?极有可能对方会在合同、协议、合作等方面的细节上进行“纠缠”， 在此之前你就要全面考虑相关细节问题，以防措手不及 ?对价格、扣率、结算方法等问题要给予特别的注意 ?争取要他们马上兑现承诺（履约），以避免分析型人喜欢“三思而 后行”，并去寻找更多的证据和比较，从而拖延时间，节外生枝 ?许诺或签约后，分析型的人可能还会有许多异议，回答时仍要注重 客观性，而不要说：“不是已经定下来了吗......” ?落实 ?提供一份详细的书面履约计划，以明确 ?你的责任与权利 ?对方的权利与责任 ?履行合同的程序 ?保持定期的他接触，检查履约情况是否令人满意和按 计划进行，并时时用实际的进展情况赞许他或提醒他 ?喜欢当领导人物和掌握权利 ?重视成果和控制 ?不太重视人际关系 ?强势作风 ?有力，直接，快速 ?没有耐心 ?高度自信 ?要求很高 ?果断 ?负责 ?竞争好强的个性 ?应对方法 ?直截了当，不绕弯子 ?表现专业形象 ?完善的准备工作 ?提供数据和事实资料 ?注重谈论成果 ?避免直接的对立和不同意， 因为他们的竞争性很强 ?故意找出一些无关紧要的话 题让他反驳，并承认他是对 的——满足他的控制欲 控制型的特征 向控制型的人推销 2013-1-4 2013-1-4 ?向控制型人推销 ?建立关系 ?提供知识及见解以解决具体业务问题 ?集中全部注意力，倾听他的想法和目的 ?陈述造成业务中发生的问题，以及解决问题的事实依据 ?保持快节奏，控制型人重视准时和有效地利用时间 ?明确控制型的需求 ?问而不是告诉。通过问来发现他们重视什么和愿意付出什么 ?按照重要顺序提问和探讨，使你提问的思路与