社区店便利店的掘金之道.ppt

PRICE STRATEGY 价格策略_ 商品敏感度 高敏感商品 一般敏感 低敏感商品 价格领导者，保证价格的绝对优势 与竞争对手保持 3%-5%的价差 实行高低价策略保持竞争力，维护公司毛利 高销售牌单品保证 1%-3%的价差 其余商品保持市场 平均价格。 采取市场跟随策略，保持高赢利水平 合理，智慧的定价，不仅让你拥有良好的价格形象，同时还有可观的利润回报。 MARKT PRICE CHECK 市场价格调查 定期定点的对高敏感商品价格调查 __ 让PM能够及时掌握市场信息，对竞争对手知己知彼， 从而制定更准确、有效的价格策略。 调查范围 __ 高敏感商品：必须！ MUST DO IT! __ 一般敏感商品：建议！ BETTER TO DO IT! __ 低敏感商品：可以做！ CAN DO IT. 市场价格调查表.xls MARKT PRICE CHECK 市场价格调查 市场价格调查应配合促销档期， 且建议每2周进行更新！ — 适时调整，适应变化，才能引领市场！  PART Ⅳ PROMOTION 商品促销 与hypermarket supermarket 比较，社区便利店资源有限。在激烈的竞争环境下，处于相对劣势的小门店该如何做促销？ 常用促销方式： _ 邮报 （DM，LEAFLET) _ 店内特价 （COLOR LABEL) _ 特殊陈列 （TG， 地堆，主题货架) PROMOTION 商品促销 _ DM 60％ 20％ 促销主题 A B 10％ D 10％ C 特殊方式促销 毛利补充性商品 高周转\低毛利 新商品推广 DM商品组成结构 PROMOTION 商品促销_特殊方式促销 SPECIAL OFFER 价格促销是所有零售商最常使用，也是最直接的促销 手段。但同时这也是一种比较基础和原始的竞争。 新趋势 特殊方式促销 SPECIAL OFFER ： _ 第2件折扣：第2件半价 （第2件N折…) _ 买 赠：买1送1，买2送1，买A送B… _ 类别促销 ：A类别全场8折，B品牌全场7.5折… _ 金额折扣 ：单次购物满50元，再减5元；自由品牌商品满28， 额外再减10％ _ 满额换购 ：单次购物满38元，可半价换购A商品… _ 关联购买 ：买A洗发水，可以10元购买A护发素… _ 低价免单 ：购买任意3件商品，价格最低的商品免费… _ 时段促销 ：下五5点起，蔬果全场6折… PROMOTION 商品促销 _ 特殊方式促销 SPECIAL OFFER SPECIAL OFFER(特殊方式促销）是一种非常有效的促销工具。 特殊促销平均增长幅度是一般价格促销的2-2.5 倍。 PROMOTION 商品促销_特殊方式促销 SPECIAL OFFER 特殊方式促销实施注意事项 对促销进行充分的描述，并举例说明 每次DM上的特殊促销方式=3种 充足的库存 明晰的价格标签 门店人员的培训 陈列的配合 信息系统确认 PROMOTION 商品促销 _ 促销回顾 一个完整的促销流程是… 此环节非常重要，却常被忽视 及时的进行销售回顾和单品评估，能够快速提高采购等相关人员的技巧和技能。 PROMOTION 商品促销 _ 促销回顾 常用的促销评估因素 销售额、销售增长、毛利额 促销综合评估法 —假设完美的促销是100%，三个因素分别占比为： 销售额60% + 销售增长20% +毛利额20% 促销评估数据.xls PROMOTION 商品促销 _ 促销回顾 促销评估公式 综合得分=销售排名 * 60% +毛利额排名 * 20% +销售增长排名* 20% 评估步骤 建议PM在促销前预估销售数,为订货以及门店提供相 关支持.并在结束后进行回顾, 有利于PM技巧的提升. PROMOTION 商品促销 _ 消费者沟通 促销概念和方法被所有的零售商所熟知并采用，但实施效果却因一些细节问题而大相径庭。 消费者沟通是所有销售理念的终端体现. 价格标签 邮报(DM) 特殊陈列 宣传海报 PROMOTION 商品促销 _ 消费者沟通 促销概念和方法被所有的零售商所熟知并采用，但实施效果却因一些细节问题而大相径庭。 假设，在每个基本环节中，各个部门都按要求完成了90%，那么我们来看看结果… 价格标签 邮报(DM) 特殊陈列 宣传海报 90% * 90% * 90% *