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8.3.3 借力战术 借助第三方成功中标 借力营销指借助于外力或别人的优势资源达到实现自已制定的营销目标或是营销效果。 一、借关系之力：借助中间商、朋友、同学及相关社会人士人脉资源成功实现项目中标；这一战术等同于前面的渠道联合销售模式。 二、借政策之力：在某大型项目成套设备投标过程中，经过多轮逐角，竞争对手A公司成功中标，我方屈居第二导致流标。事后因发现A公司提供材料及信息有违背国家招投标管理政策之处，我方及时向招标办提出了上诉，经核查后证明我方上诉内容属实，采纳了要求A公司标书为废标的诉颂请求，我方顺利拿下了这一项目的供货权，这就是借政策之力。 案例： 战术借鉴 8.3.4 迂回战术 改变竞争规则扭转被动局面 迂回战术主要是通过改变竞争规则来扭转被动局面，具体说就是将客户项目的决策指标转向敌弱我强的地方。 案例： 比如某公司第一轮的招标时他的侧重点在价格方面，而在第二轮招标的时候我们就成功的说服客户把这个侧重点转移到服务上面来，而我方在服务上面具有特定的优势，最终你就可以中标，你可以通过一种慢慢的迂回来保证我方的有利位置。我们有很多客户他们不是专家，一开始他肯定会讲价，他把价格放在第一位，当你向他陈述清楚利害关系，把它自身的安全性等等一些特点提出来的时候，他可能就会改变对产品的要求了，由原来极为关注价格变成注重这个东西的质量或品质了。 将指标转向敌弱我强的地方 战术借鉴 8.3.5 分割战术 将独特的业务或产品作为切入点 分割战术一般是指当竞争对手在客户根基稳固并且占有优势的情况下，我方通过寻找一个独特的业务领域，从而为自己的产品找到立足点。简而言之，分割战术就是与竞争 对手和平相处，这种战术不是直接的短兵相接去攻打竞争对手的要塞，不会激起强大的报复，相反，评测是一种渗透，甚至在竞争对手注意你之前就已经这样去做了。 从深层次去讲：分割战术包括三方面，一个叫做专长分割、一个叫做利润分割、一个叫做关系分割 战术借鉴 8.3.6 陷阱战术 是给竞争对手设陷让其产生误判 陷阱战术适用于当客户的很多信息对外部透明的时候而我们掌握了实实在在的内部消息，竞争对手不知道，我们就运用这种信息的不对称去迷惑竞争对手。 案例： 比如A公司和B公司在竞争一个项目，A公司一开始就表达出了高价格服务承诺和免费赠送设备的想法，而且是在客户端大张旗鼓的宣传，B公司很容易就获得这些信息，A公司其实是摸清了客户主要的诉求点是“愿意投资优质设备，但服务要可靠不间断”，因此在最后冲刺阶段A公司突然正式宣布提供给客户优质设备5年保修服务，设立专门小组服务，结果他们成功的赢得了订单，而B公司此时已经来不及调整方案最终落败， 高价格服务承诺和免费赠送设备 战术借鉴 打造差异化营销策略 Ⅷ 终端中控中心 差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新，而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新，并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦，取得战略性的领先优势。 当技术的发展、行业的垂直分工以及信息的公开性、及时性，使越来越多的产品出现同质化时，寻求差异化营销已成为企业生存与发展的一件必备武器 9.1 产品差异化策略 9.2服务差异化策略 9.3形象差异化策略 打造差异化 营销策略 营销策略 产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。也就是说某一企业生产的产品，在质量、工艺、品质、包装、原料、性能上明显优于同类产品的的生产厂家，从而形成独自的市场。对于同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在性能和质量上，在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标； 9.1产品差异化策略 营销策略 服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务内容、服务方式、服务风格的质量。区别服务水平的主要因素有送货、安装、用户培训、咨询、维修等。售前售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。 在日益激烈的市场竞争中，服务已成为全部经营活动的出发点和归宿。如今，产品的价格和技术差别正在逐步缩小，影响消费者购买的因素除产品的质量和公司的形象外，最关键的还是服务的品质。服务能够主导产品的销售的趋势，服务的最终目的是提高顾客的回头率，扩大市场占有率。而只有差异化的服务才能使企业和产品在消费者心中永远占有“一席之地”。 9.2服务差异化策略 营销策略 形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优势。形象就是公众对产品和企业的看法和感受。塑造形象