第12章推销成交(完整版).ppt

（三）签约阶段要注意的问题 （1）推销成交的结果不能仅停留在口头上，应将一切结果见诸于文字。 （2）协议文字要简洁，内容要具体。 （3）不要轻易在对方拟定的协议上签字。应详细、认真地予以检查，在确信没有陷阱后，方可签字。 二、合同公证 合同公证是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对推销合同进行审查，确定其真实性和合法性并予以证明的一项法律制度。 合同经公正后一旦有一方违背协议的规定，经交涉无效，可通过法律手段寻求解决以保证合同生效执行。 三、预交定金 定金是指合同的一方当事人，在合同规定应当交付的数额内预先交付给对方一定数额的货币，它是证明合同已经成立，并保证合同履行的一种担保形式。 定金有以下作用： （1）定金可以证明合同成立 （2）定金可以担保合同履行 （3）定金可以起到预付款的作用 定金与订金的区别主要表现在： （1）交付定金的协议是从合同，依约定应交付定金而未交付的，不构成对主合同的违反；而交付订金的协议是主合同的一部分，依约定应交付订金而未交付的，即构成对主合同的违反。 （2）交付和收受订金的当事人一方不履行合同债务时，不发生丧失或者双倍返还预付款的后果，订金仅可作损害赔偿金。 （3）定金的数额在法律规定上有一定限制，例如《担保法》就规定定金数额不超过主合同标的额的20％；而订金的数额依当事人之间自由约定，法律一般不作限制。 （4）定金具有担保性质，而订金只是单方行为，不具有担保性质。 四、定期联系 达成交易后，要用诚挚的语言对顾客的合作表示感谢，不要滞留太久，应首先站起来，与顾客握手道别。 告别后，推销员应抓紧时间去落实买卖合同中的各项条款，保持与顾客的联系和接触，了解顾客对购买的满意度，及时提供售后服务、处理顾客抱怨，维持与顾客的长期合作关系。 第12章: 推销成交 小组成员：刘婷、周淑鸿、李娟 黄琼、刘庆船、叶科楠 引例 推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格,这不算什么大问题。不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。 案例说明： （1）在推销成交阶段，推销人员要充分,意顾客的言行，及时捕捉成交信号，灵活运用成交策略与技巧，最终促成交易，达到推销的目标。 （2）在推销过程中，促成交易是一个特殊的阶段,它是整个推销工作的最终目标，其他阶段只是达到推销目标的手段。如果推销没有成交,那么推销人员所做的一切努力都将白费。 （3）虽然成交的环境条件各不相同，成交的原因也各有特点，但是达成交易还是有一些具有共性的特征，推销人员掌握和熟悉这些特征后，对提高促销成效将有很大的帮助。 本章目录 第一节 推销成交的含义和时机 第二节 提示成交的方法 第三节 促进成交的技巧 第四节 正确对待成交 第五节 推销成交确定 本章重点 推销成交的含义 成交的主要方法 促成成交的技巧 理性对待成交 销售合同的订立与履行 第一节 推销成交的含义和时机 一、推销成交的含义 推销成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方彼此都受益的购买决策的行为过程。 推销成交具体包含以下几层含义： （1）成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推 销品的积极响应 （2）成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程 （3）成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为 二、识别成交信号、抓住最佳成交时机 成交信号是指顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意图。成交信号的表现形式十分复杂，顾客有意或者无意中流露出的种种言行都有可能是明显的成交信号。成交活动是一种明示行为，而成交信号则是一种行为暗示，成交信号是顾客成交意图的行为。 为从顾客的言行举止看出他的成交意图，有必要掌握和了解以下几种常见的成交的信号 ： （1）提出问题：准对顾客的提问，推销员可以采用反问的方式作为回答，有助于探测潜在顾客的需求和想法。 （2）征求别人的意见 （3）神态轻松，态度友好：对顾客一定要有好的态度。 （4）拿起订货单：一旦顾客拿起订货单，那么就是迈向成功的时刻了。 （5）仔细检查商品，当顾客有成交暗示时候，推销员可以试探性的提出成交。