第10章推销接近与洽谈.ppt

* * 1.直接介绍法 直接介绍商品的性能、特点，劝说顾客购买的方法。这种方法省时间、效率高。 * * 2.间接介绍法 通过介绍与它密切相关的其他事物来间接介绍产品本身。 * * 3．逻辑介绍法 利用逻辑推理来劝说顾客购买商品的洽谈方法。 * * 4．故事介绍法 用讲故事的方法来推销、介绍、说明产品的用途、性质、优点等。 * * 5．留有余地 洽谈开始时提出的要价一般要偏高，然后在洽谈中的适当时机再作出某些让步，这样有利于达成协议。 注意：让步的幅度和次数，切不可让步太快，露底太早。 * * 6．妙用提问 A．封闭式提问 (1)选择式问句；(2)澄清式问句；(3)暗示式问句；(4)参照式问句。 B．开放式提问 (1)商量式问句；(2)探索式问句；(3)启发式问句。 注意：多用开放式问句，谨慎采用封闭式问句。 * * 7．巧妙答复 不要彻底答复对方的提问 针对提问者的真实心理进行答复 拖延回答 含糊应答 反诘诱问 不予理会 * * 8．说服对方 讨论问题的顺序应当按先易后难 在陈述利害关系时应先利后弊 在说服顾客时应强调利益的一致性 在说服过程中应努力发现顾客的需要 在说服顾客时应强调已解决的问题 可把最重要的问题放在首尾部分 在说服顾客时应拿出充分、有力的证据 简单明了、准确无误地作出结论 * * 9．适可而止 如果对方对谈话不感兴趣，就应知趣地及早结束洽谈 当发现交谈内容已濒临枯竭，最佳点上结束 在双方已取得一致意见时，让洽谈告一段落 * * ㈡ 推销洽谈的行为技巧 耐心倾听 巧用形体 示范有方 心理相容 求同存异 推销洽谈的 行为技巧 * * ㈢ 价格洽谈的技巧 削弱顾客对价格的敏感反应 报价的原则 报价先后要视具体情况而定 价格洽谈中的让步策略 * * ㈣ 一些典型的销售语言 “您要大包装的还是要小包装的？要算经济账的话，大包装要比小包装便宜” （成药） “至少可用半年。” （文具） “买一瓶饮用方便、瓶盖易开的饮料吧！”（饮料） “像您这样的经销商，这样的批量正合适。”（向经销商大量批发） * * ㈤ 把握洽谈细节 1 把“我认为”改为“您是否认为”，更有助于达成交易。 2 说话过多和推销要点过多也会影响交易的达成。 3 在业务洽谈中只强调产品的一两个主要优点就够了，这样比泛泛地罗列产品的十多个优点效果更好。 4 向顾客逐一介绍产品的优点，效果好些；而在一句话里同时介绍产品的几种优点，效果就差些。 5 对顾客表现出过分热情，反而会适得其反，影响达成交易。 6 在推销中，不要把推销的产品与竞争对手的产品进行比较。 7 只有自己的推销要点被顾客所接受，才有助于推销工作的顺利进行。 8 顾客经常口头上说他们相信这些，相信那些，其实他们相信的东西远比他们承认的少。 9 说话的时候，适时停顿，其效果要比滔滔不绝的长篇大论好得多。 * * ㈥ 赢得客户的信任 原一平认为：“建立在自尊的基础上的诚实，乃是一个人迈向成功之路的不二法门。任何人都必须赢得别人信任，才能出人头地。” 坦白商品的缺点 * 讨论： 谈谈你在购物中的“砍价”体验。 讨论： 利己型策略与互利型策略有何区别？各有什么特点？ * * (十一)调查接近法 推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的调查对象与调查内容。 应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地了解情况井达到接近的目的。 * * (十二)聊天接近法 找准顾客 选准时机 积极主动 尽量紧扣主题 * * 二、运用接近方法技巧 时应注意的问题 必须掌握有关顾客、公司、推销品等情况； 尽量吸引顾客的注意力； 选择适当的演示技巧。 * * 二、运用接近方法技巧 时应注意的问题 ㈠ 掌握有关的情报 ㈡ 积极使用推销辅助器材 ㈢ 选择适当的演示技巧 * * ㈠ 掌握有关的情报 1．掌握顾客的情况 2．熟悉本公司的情况 3．热悉产品情况 4．熟悉竞争对手的情况 * * ㈡ 积极使用推销辅助器材 1．产品 2．仿制品 3．照片与插图 * * ㈢ 选择适当的演示技巧 1．掌握不同顾客的心理特点，有针对性地演示 2．选择无声语言的技巧 3．选择有声语言的技巧 * * 知识窗——销售词汇 美国推销专家汤姆发现，有24个词汇具有销售的力量：销售中的第一个词是你顾客的姓名，你要用最亲切的声音读出，在整个椎销过程中你要经营提到。其他23个词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。耶鲁大学在以上24个词的后面，又加上了5个词：你、担保、优点、明确、好处。 * * 知识窗——销售词汇 妨碍销售的24个词是