第12章推销成交,试讲.ppt

案例1：乔的“谢谢” 当有人从乔这儿买走一辆车时，他同时也买走了乔。乔确实对顾客的生意合作充满感激。在乔的一生中，他从不忘记在成交后真诚的对顾客说：“谢谢您！我想让您知道我是多么感激您的合作，我保证尽一切所能为您提供所有最好的服务，以此证明您从我这买车是一个正确的选择。”乔还会接着说：“我还想让您知道一件事，我绝不会让您失望，我真心感谢您从我这儿买车，相信我。如果您需要我，即使有一大群人围着我，我也会丢下手上的工作为您提供及时的最好的服务。另外，我想再说一句，我打赌您绝不会再到别人那去买车，是这样吗？” 乔不愿让任何顾客感觉到一旦生意谈成，乔就“胜券在握”，抛开他们不管，转身向别的顾客兜售。当顾客发觉你唯一的动机就是为了拿到佣金时，他们就会产是被利用和轻视怠慢的感觉。 一句礼貌的“谢谢您”应当在每一笔交易结束时自然而然地说出来。同时，应该在每天晚上给当天购买了你产品的顾客写一份简短的感谢信。 二、避免成交失误 1、言多必失 成交要求提出后，推销员应闭上嘴巴，保持沉默。 推销员不要妨碍顾客独立思考。顾客作出购买决定是关系到他切实利益的一项重大决定。 推销员可以运用以下方法来保持沉默：（1）靠在椅子上，保持沉默；（2）直盯顾客的眼睛。顾客在准备开口说话之前，他不会与推销员保持目光接触。（3）保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑； 2、注意倾听：倾听是尊重。 3、不要提出一些容易遭到顾客拒绝的话 4、言谈举止失当 例如：得意忘形，乐的合不住嘴。“帮帮我的忙吧。想想我们做了这么多年的交易。”“你的订货对于我是至关重要。我上次帮了你的忙。”这样的乞求只会让顾客瞧不起你。 案例：煮熟的鸭子飞了 当洽谈接近尾声，胜利在望时，推销人员往往得意忘形。《哈佛学不到》有这样一个案例。一位房地产经纪人，与某个客户已经谈好了条件，准备签订合同，让客户租用他的某处房产作为公司办公室。最后一次会谈，经纪人拿着准备签字的合同，来到客户办公室。他最近也成功地说服了这位客户的一个竞争对手，租用他的一处房产做办公室，仍陶醉于成功的喜悦之中。无意中，在客户面前赞美了客户竞争对手几句，说如何优秀，如何具有眼力，挑中他的房子是正确的选择。 接下来，他就要恭维眼前这个客户，并准备签约。不料，客户站起身来，说感谢他做了这么多介绍，并说暂时还不想搬家。这位房地产经纪人一下傻眼了。当他走到门口时，客户在后面说：“顺便提一下，我们公司的工作最近有一些创意，形势很好，不过这可不是踩着别人的脚印走出来的。” 引子：在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。 美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单：不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样，这是错误的。没有请求就没有成交。 第十二章 推销成交 第一节 推销成交的含义及时机 ▼ 第二节 提示成交的方法 ★ 第三节 正确对待成交 ▲ 第一节 推销成交的含义及时机 一、推销成交的概念 推销成交：就是推销员帮助购买者做出使买卖双方彼此都受益的购买决策的行动过程。 二、识别购买信号、抓住最佳成交时机 购买信号是指顾客言行所表现出来的打算购买的一切暗示或提示，包括语言、动作、表情等各个方面。 幽默小故事：在某个村庄，一位小伙和一位姑娘，从小一起长大，青梅竹马，彼此互生爱慕之情。男的太腼腆，机会很多，就是不懂得去表白。一天傍晚，他们干完农活，在回家的路上碰到了，一起往回走。小伙子背着一只大桶，左手提着一只掉队了不知归家的鸭子，右手拿着一把锄头，还牵着一头牛。 天越来越黑，姑娘对小伙说：“我有些害怕。”“怕什么？”“怕你趁天黑欺负我，吻我。”“这怎么可能呢？我带着这么多东西。”“那可难说。如果你把锄头插在田地里，再把牛拴在锄头上面，然后把桶放在地上，再把鸭子放进桶里呢？” “这怎么可能，我不会的”。姑娘愤然离去。 引子 三、顾客发出的一般成交信号 （一）提出问题 （二）征求别人意见 （三）神态轻松，态度良好 （四）拿起订货单 （五）仔细检查商品 （1）顾客对商品给予一定的肯定或称赞； （2）顾客要求把价格说的更确切，并讨价还价； （3）征求别人的意见或者看法； （4）询问交易方式、交货时间和付款条件； （5）了解售后服务事项，如安装、维修、退换等； （6）顾客提出一些反问的意见：“这件衣服我穿上真的好看吗？” 链接资料： 眼神变化：眼睛转动由慢变快，眼睛发亮，炯炯有神； 腮部发松：由咬牙沉思或托腮沉思变为面部表情明朗轻松，活泼与友好； 嘴角变化：开始抿紧