第2章推销人员.ppt

（二）克服失败的心态 1.最初的失败是理所当然的； 2.要经常想到伟人、先人的忍耐； 3.挖井，就要挖出水来； 4.向困难、失败微笑； 5.走自己的路，让人们去说吧； 6.轻松承受如流水般的失败与痛苦； 7.不要一开始就期待成功。 （三）保持积极心态的五方法 1.增加动力 2.控制惰性 3.抵制厌倦 4.善于幻想 5.培养信心 三、大胆地正视拒绝 （一）顾客的拒绝和应对技巧 “我没兴趣。” “我不会买。” “我没有钱。”。 “我不需要。” “我太忙了。” “这是在浪费您的时间。” （二）拒绝是推销的开始 （三）勇敢地面对拒绝 阅读思考： 1.推销员如何炼就越挫越勇的心态？ 2.为什么会出现推销访问恐惧症？如何克服？ 3.面对失败，推销员应具有什么样的心态？ 4.推销员如何保持积极向上的心态？ 5.推销员遭遇顾客拒绝的态度有哪些？如何应对？ 结束 案例分析 在上午即将召开的重要会议之前,另一个部门的一位同事来见你,她也要参加会议,你们已经有一年多没有见面了。她到你办公室时,离开会还有几分钟的时间。你站起身和她握手并且恭维她的新发型,正在这时你发现她的长统袜上有跳丝的地方,还发现她的牙齿上有口红,裙子的拉链有点没有拉好。闲聊片刻,你们一起去参加会议,此时你才告诉她袜子和口红的事,失礼之处何在？ 第四节 推销员应具有的专业信念 一、正视失败与拒绝 二、争取成功的机会 三、培养良好的习惯 四、启动心灵的力量 一、正视失败与拒绝 最佳武器：狂热！ 如果我们对所从事的事业不能狂热的追求，我们就不可能在销售中获得非常大的成功。事实证明，对推销工作缺乏热情，你就无法感染和打动你的客户，等待你的必然是失败和挫折。 热情往往来源于我们工作的动机：金钱、安全、成就、认同、被人接受、自信等。 要充满激情推销，新手们一定要做到“三个坚持”：坚持100天；坚持“4不退让”原则；坚持勤奋精神原则。 二、争取成功的机会 1.妨碍成功的阻力 2.对抗失败的公式 3.对待失败的态度 1.妨碍成功的阻力 （1）安全感的丧失 对策：没有投入哪有产出。 （2）怀疑自己 “我到底做错了什么？” “我到底做对了哪些？” 对策：做与自己的怀疑感觉相反的事，瞪视着怀疑直到它们 后退。 （3）害怕失败 对策：“做你最害怕的事情并且控制你的恐惧。” （4）痛苦的改变 人们喜欢按就有的模式生活，而抗拒痛苦的改变。 对策：确定改变带来的潜在利益要超过承受的痛苦 。 2.对抗失败的公式 假设你的一笔销售提成平均是100元。 假设 10次拜访＝1次成交。 换句话说，就是10个人中有9个是不买的。如果一个人说买，则你因为那个客户的购买而得到了100元，那么对其它9个拒绝你的客户他们又值多少钱？是的，每人10元。在经历了9次拒绝之后你迈向了100元。 现在，你还担心客户的拒绝吗？要知道每个拒绝你的客户都向你交10元钱，有的甚至可能给你100元，想象这种感觉，你是不是很高兴。 3.对待失败的态度 不要把失败当做失败： 只是当做一种学习的经历（爱迪生发明灯泡）； 只是作为反面的信息回馈，以使你调整方向； 只是把它作为发展自己幽默感的机会； 只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会： 只是把它作为你必须玩赢的游戏： 不要统计你的失败，而是要计算成功的次数。 3.培养良好的习惯 （1）工作目标化 （2）不断地建立客源 （3）进行进度检查 （1）工作目标化 假设现在月收入3000元，做销售期望半年后月入6000元。 每单收入1500元，每月需做成4单，一周1单； 做1单，需见4个诚意客户； 找到1个诚意客户需见4个肯见面的客户，一周需拜访16个客户； 找到1个肯见面的客户需打25个电话，一周需打400个电话，每天打400/5=80个电话； 每周15个小时打电话，20个小时拜访16个肯见面的客户，10个小时会见4个有诚意的客户，共需45小时，宽松一点的话需60小时，每天工作12小时。 寻访新客源时销售新手注意: 一是我们要见人才可以得到生意，见得越多，结果便越多。 二是当结识人的时候，很渴望认识一些热情的朋友，根据经验，这是错误的。越是“热情”的人，越难达成交易。 三是每周要见二十个客户，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是旧朋友。最保险的原则是每天认识四个新朋友，向他们介绍自己销售的产品。 四是认识朋友固然重要，但彻底切断友谊也是必要的步骤。有些朋友是无聊的，长期和他们纠缠，只会浪费自己的时间。如果不是必要的话，少接触这类朋友是有益无害的。 （2）不断地建立客源 佣金=陌生人的名字→佣金的客户名字；过程=时间+促成生意达成买卖的创意。 A.看看陌生人是否符合资格。 B.尽量安排机会约见，面对面地研究，探索一下陌生人的兴趣；迅速会面，建立