第3章推销信息与.ppt

* 第3章 推销信息与推销环境 * 第3章 推销信息与推销环境 学习要求 教学要点 课堂研讨 * 第3章 推销信息与环境 * 一、学习要求： 1．掌握推销信息的含义，认识信息的本质与特征 2. 识记第二手资料，明确第二手资料的搜集途径、审核 方法； 3．识记第一手资料，掌握第一手资料的搜集方法： 询问法、观察法及实验法； 4．掌握利用信息的主要方法； 5．学会对推销环境的分析思路与方法； 6．领会和理解推销环境的动态稳定性，并适应环境的变化。 * 第3章 推销信息与推销环境 * 二、教学要点 1.信息的含义、特征和作用 2.信息的搜集渠道与利用 3.推销环境的分析 3.1 信息的含义、特征和作用 3.1.1 信息的含义 狭义：指通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。 广义：指信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容，一般通过声音、语言、文字、符号、图像、磁介质、光盘等形式表现出来。 * 第3章 推销信息与推销环境 * 3.1.2 推销信息的特征 主要 特征 可处理性 可识别性 可转换性 依附性 时效性 可传递性 * 第3章推销信息与推销环境 * 3.1.3 推销信息的作用 （1）推销信息是制定和实施推销决策的基础与前提 （2）推销信息有利于发掘与鉴别推销机会 （3）推销信息有利于提高成交率 （4）推销信息是提高企业竞争力的有效途径 （5）推销信息有利于提高推销效益 思考： 为什么说推销信息是对推销活动不确定性的减少？ * 第3章 推销信息与推销环境 * 3.2 信息的搜集渠道与利用 3.2.1 推销信息的来源 主要来源于前期的市场调查与推销洽谈 　 　 　 市场调查分为 文案调查 实地调查 * 第3章 推销信息与推销环境 * 1）文案调查与第二手（Secondary Data）资料 文案调查 Desk research： 　　是指通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查。通过文案调查所获取的的信息资料就称为第二手资料,也叫现成资料。 * 第3章 推销信息与推销环境 * 第二手资料的来源 　　 　　　　　　 　 　　　　　　　　　　 会计部门 销售部门 其它部门 依据 其信 息资 料的 来源 可分 为 外部 资料 内部 资料 * 第3章 推销信息与推销环境 * 外部资料来源主要有以下渠道 计 算 机 数 据 库 政府 机构 公布 的统 计资 料 图 书 馆 行 业 协 会 市 场 调 研 机 构 其 它 传 播 机 构 国 际 组 织 --接上页 二手资料的审核 资料来源的权威性 资料初始研究的目的 使用的调查方法 指标的统计口径 资料的时效性 * 第3章 推销信息与推销环境 * 2)实地调查与第一手资料Primary Data 实地调查 Field Survey 为了获取某个特定决策问题所需的必威体育精装版信息情报资料而开展的调研活动，通过实地调查所取得的反映某个当前特定问题的信息资料就称为第一手资料。 实地调查中漂浮领导 来自会理县政府* 第3章 推销信息与推销环境 * 经营顾问公司 市场调研公司 咨询公司 广告公司 第一手资料 的收集形式 主要有 第一手资料的收集形式 * 第章 推销信息与推销环境 * 3.2.2 收集推销信息的方法 主 要 有 三 大 类 询问法 观察法 实验法 人员访问法 电话调查法 邮递调查法 留置调查法 网络调查法 个人观察法 痕迹测量法 机器观察法 拉丁方实验 交互实验 正交实验 控制组等 3.2.3 利用推销信息的方法 (1)．综合加工法 (2)．相关推断法 (3)．对比类推法 (4)．追踪反馈法 (5)．信息碰撞法 试试看 2012龙年伊始，结婚登记人数同比增长26% 婴儿用品市场规模将相应扩大—时间关系推断 2012.9.10汽油价格平均上涨0.4元，小排量、柴油及双燃料轿车销量将上涨—变动方向推断 北京的海外健康之旅已流行了5年，西安的海外健康之旅的潮流即将到来—对比类推 陕西冷冻凉皮在多伦多卖的好，估计肉夹馍在多伦多也会热卖—关联类推 关于西安房价，面菜价格、建安成本、地方财政、丈母娘刚需、 QE3、保障房、国家调控政策，估计是慢牛行情—综合加工 * 第3章 推销信息与推销环境 * 思考 　　1、为什么必须对搜集到的第二手资料进行审核？通常审核哪些方面的内容？ 　　2、面对一个不断变化的市场，为什么掌握第一手资料比第二手资料更加重要？ * 第3章推销信息与推销环境 * 3.3 推销环境的分析 推销环境指对影响推销活动的各种内部条件