第6章推销接近.ppt

使用震惊接近法应注意的问题 使顾客震惊的数据资料应与推销品有关 收集的数据资料能够到达震撼人心的效果 收集的数据资料是建立在真实的基础上 主要章节: 第一节 推销接近概述 一、推销接近的含义 二、推销接近的意义 三、推销接近的目标 四、接近准备的内容 第二节 约见顾客 一、约见的含义和重要性 二、约见的内容 三、约见的方法 第三节 推销接近的方法 一、陈述式接近 二、演示式接近 三、提问式接近 【本章小结】 做好推销接近工作，有助于进一步认定准顾客的资格，有助于拟定接近策略，有利于推销人员制定推销面谈计划，可以减少或避免推销工作中的失误，能够增强推销人员的工作成功的信心。推销接近的目标：接近顾客，引起顾客的注意与兴趣，步入面谈。 推销接近的准备工作主要有以下几个方面：企业知识和产品知识；目标顾客的情况；推销接近方案；物品准备；心理准备；仪表准备。 【本章小结】 推销人员在完成必要的推销接近的准备工作以后，就可以进一步约见、接近潜在顾客。约见的重要性主要表现在以下几个方面：有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率；有利于推销人员顺利地开展推销洽谈；有利于推销人员客观地进行推销预测。 推销人员为接近潜在顾客需与其事先预约，其约见的内容包括确定约见的对象、目的、时间和地点；其约见的方法有：当面约见、信函约见、电话约见、委托约见、广告约见和网上约见。 【本章小结】 推销人员在正式接近顾客时，能否争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，取决于是否掌握一定的接近方法和技巧。最常见的接近方法和技巧有三大类，即陈述式接近（介绍接近法、赞美接近法、馈赠接近法、利益接近法）、演示式接近（产品接近法和表演接近法）和提问式接近（问题接近法、好奇接近法、求教接近法和震惊接近法）。 结束 麦克先自我介绍，然后说出西佛董事长的名字。这让人觉得：麦克跟比尔早就认识，他们是朋友。如果秘书真是这么想，那她一定把电话转接给比尔。这样，麦克希望和比尔通话的目的就达到了。不过，秘书没有这么想，她小心翼翼地继续问： 秘书：“西佛先生认识你吗?”　 麦克；“请告诉他，我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。请问他在吗?”　 麦克并不认识比尔，他不能回答秘书的问题。麦克只好再自我介绍一次，这次他说出了公司的名字。麦克在谈话中，一直不忘记说“请问他在吗?”这是不断地对秘书询问，使秘书不得不对这个询问做适当的答复。麦克也希望秘书小姐不再问问题。　 秘书：“他在。请问你找他有什么事?” 秘书很直爽地回答，但附带了一个问题：“请问你找他有什么事?” 麦克：“我是温彻斯特公司的麦克.贝柯。请教你的大名。” 麦克没有正面回答秘书的问题。麦克只是重复说着秘书和公司的名称。他也附带问了一个问题，他想知道秘书小姐的名字，记住待日后再通话时，能拉近彼此的距离。 秘书：“我是玛莉·威尔逊。” 麦克：“威尔逊小姐，我能和董事长通话吗?。” 秘书：“贝柯先生，请问你找董事长有什么事?” 麦克：“威尔逊小姐，我很了解你做秘书的处境，也知道西佛先生很忙，不能随便接电话，不过，你放心，我绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗?” 麦克确实遇到了困难。但他不气馁，仍再接再励，试图突破困境。他坚持一个原则——不向秘书小姐说出自己的真正目的，因为他顾虑到，一旦向秘书小姐说出自己的目的，再经由秘书小姐转达，难免会产生误解。 秘书：“请等一下。” 麦克的坚定语气，使秘书小姐不再难为麦克。她把麦克的电话转给董事长。 比尔：“喂!” 麦克：“比尔，我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司。请问你知道温彻斯特公司吗?” 麦克以介绍自己和公司作开场白，然后说明公司的业务，简洁扼要。麦克以一句问话结束，这能使对方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。 比尔：“不知道。贵公司卖的是什么产品?” 麦克：“我们是专门为经理定做西服的公司。有许多企业对我们颇为赞赏。这些企业包括城市国民银行、西方动态公司、国际食品公司、环球实业机器公司等等。我希望下个星期能拜访你，当面向你作详尽的介绍。我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你，你觉得方便吗?” 麦克提到了几家就在附近的大公司，希望借此能引起比尔的兴趣。麦克不问比尔：“是否愿意见面?”而问比尔“什么时候见面?”这样会使比尔在无意之中忽略“愿不愿见麦克”的问题。麦克还自己先挑选了两个时间让比尔选择，两个时间都在下星期，这使比尔不会感到窘迫而断然回绝麦克的请求。 比尔：“嗯，让我想……就安排到下星期二上午7点钟好了。” 麦克的电话交谈非常简明扼要。如果对方问问题，麦克总以简洁的话语答复，然后继续向“目标”迈进。