第6章组织市场分析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 8、绩效评价 购买者可以接触最终用户并询问他们的评估意见； 购买者用几种标准对供应商加权评估； 购买者把绩效差的成本加总，以修正包括价格在内的采购成本。 第三节 中间商购买行为分析 （一）中间商的购买类型 （二）中间商的主要购买决策 （三）中间商购买过程的参与者 （四）影响购买决策的主要因素 中间商购买行为的主要类型 购买全新品种 选择最佳买主 寻求更佳条件 直接重购 中间商的主要购买决策 1、配货决策——是指中间商决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。它是最基本、最重要的购买决策。 主要有：独家配货、专深配货、广泛配货、杂乱配货。 2、供应商组合决策——是指决定拟与之从事交换活动的各有关供应商。 3、供货条件决策——是指决定具体采购时所要求的的价格、交货期、相关服务及其他交易条件。 中间商购买过程的参与者 中间商的购买决策过程同生产者用户一样也分为八个阶段，即认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求建议、选择供应商、签订合约、绩效评价。 中间商购买过程参与者的多少与商店的规模和类型有关。 以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 商品经理、采购委员会、分店经理。 影响中间商购买行为的主要因素 中间商的购买行为同生产者市场一样，也受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。 此外，采购者个人的购买风格也具有不可忽视的影响。狄克森把采购者个人的购买风格分为7类： 忠实的采购者、随机型采购者、最佳交易采购者、创造性采购者、追求广告支持的采购者、斤斤计较的采购者、琐碎的采购者。 第四节 政府市场购买行为分析 一、政府市场的特点 政府市场是为满足各级政府部门的日常工作及公共消费需要而销售产品和服务的市场。各级行政机关是组成该市场的主体。 需求受到较强的政策制约 需求的计划性较强 购买方式多样 购买须受到社会公众的监督 购买目标多重性 二、政府市场的购买目的 政府采购的目的是为了维护国家安全和社会公众的利益。具体的购买目的有：加强国防与军事力量；维持政府的正常运转；稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能，常常支付大量的财政补贴以合理价格购买和储存商品；对外国的商业性、政治性或人道性的援助等。 第二节 组织市场购买行为分析 三、 政府市场购买过程的参与者 各个国家、各级政府都设有采购组织，一般分为两大类： 1．行政部门的购买组织。 2．军事部门的购买组织。 四、影响政府购买行为的主要因素 政府市场与生产者市场和中间商市场一样，也受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响，但是在以下方面有所不同。 1．受到社会公众的监督。 2．受到国际国内政治形势的影响。 3．受到国际国内经济形势的影响。 4．受到自然因素的影响。 五、政府市场的主要购买方式 公开招标竞购 议价合约选购 例行选购 作业： 试分析大学生非生活必须品的购买行为。（内容、动机、特点、评价） 要求：字数不少于500 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第六章 组织市场分析 学习目标 1.组织市场的分类与特征 2.生产者市场购买行为分析 3.中间商市场购买行为分析 4.政府市场分析 第一节 组织市场的分类与特征 一 组织市场的含义 组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和，包括产业市场、中间商市场和政府市场。 二 组织市场的类型 组织市场主要包括： 生产者市场 中间商市场 非盈利组织市场 政府市场 1、生产者市场（生产资料市场、工业品市场或产业市场）：是指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。 2、中间商市场：是指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。 3、政府市场：是指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属部门。 4、非营利组织市场：是指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。 三、组织市场的特征（组织市场与消费者市场的对比） 组织市场是由一切购买商品和服务，将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。组成业务市场的主要行为是农业、林业及渔业、矿业，制造业，建筑业，运输业，通讯业，公用事业，银行、金融和保险业，分销，以及服务业。 组织市场的特点 购买者比较少 购买数量大 购买者地理位置相对集中 派生需求 需求弹性小 需求波动大 第二节 生产者市场购买行为分析 一、生产者