第8章酒店市场营销促销策略.ppt

（10）戏剧化接近法 （11）馈赠接近法 （12）调查接近法 （13）连续接近法 4.推销面谈（介绍产品和服务） 向消费购买者传递酒店及产品信息，展示顾客利益，消除顾客疑虑，强化购买欲望。 5.处理异议（应付反对意见） 顾客异议类型： 需求异议、价格异议、产品异议、服务异议、购买时间异议、竞争者异议、对推销人员及其所代表的酒店的异议等。 6.成交： 尽可能得到顾客许诺的预订的准确日期，以及所要求预订的房间数量 7.后续工作： 着眼于酒店长远利益，与顾客保持和建立良好的关系，树立消费者对产品的安全感和信任感，促使他们连续、重复购买，利用顾客的间接宣传和辐射性传导，争取更多的新顾客。 （四）酒店人员推销的原则 1.互惠互利原则 2.需要原则 3.人际关系原则 4.尊重顾客原则 * （二）广告的类型 1.根据使用媒体的不同： 报刊广告、电波广告、户外广告、 自办宣传品广告、网络广告 2.按照广告不同的目标可分为： （1）告知型（Informing） （2）劝导型（Persuading） ①进攻型 ②防守型 （3）提醒型（reminding） 3.按照广告的内容和作用分为： （1）形象广告 （2）产品广告 （三）广告筹划步骤 ⑴确定目标人群 ⑵确定构思广告信息 ①有创意（独创性） ②简洁明快，容易记忆 Marriott：Thinking of you!全心为你！ Holiday Inn：Be yourself.自在自我。 Intercontinental：We know what it takes 明白所需，满足所想。 Hilton：Travel is more than just a to b.旅行不仅是A地到B地。? Conrad：The luxury of being yourself.做高贵的你！? Double tree：This summer is packed with the fun of kids at doubletree!今年夏天双树酒店充满了孩子们的快乐！ Howard Johnson：Go anywhere. Stay here.不管您去哪里，请在这里停留。 The luxury Collection：Collect the world’s experience!精选世界的风采！ Westin：Explore Experience.探索，体验！ W Hotels：Well，Hello there.W酒店，欢迎您！ ACCOR：We built smile!我们创造微笑！ Suite hotel：Suite hotel. A new way of hotel living.雅高套房饭店，一种新的酒店生活。 Shangri-la ：Where will you find your Shangri-la?哪里是你的香格里拉？ Hyatt：时刻关照您！ The Peninsula： We offer the best experience to the peninsula－Hongkong.半岛呈献“璀璨夜色之旅”,为您的香港之行更添缤纷! ⑶选择媒介 ①媒介决策 决定广告的触及面、触及频率及影响，选择媒介类型，选择具体的媒介工具以及安排传播时间。 触及面：特定的时间段内，某一特定媒介一次最多能触及的消费者的数目比例。 触及频率：在一定时期内，平均每人或每个家庭见到广告信息的次数。 影响：某一特定媒介的展露质量价值。 ②主要广告媒体及其优缺点 ③考虑因素： a、目标视听群众接触媒体的习惯 b、产品特点 c、广告信息的特点 d、费用高低 e、干扰 ⑷计划广告推出的时间和频率 ⑸确定广告预算 主要包括：市场调研费、广告设计费、广告制作费、媒体租金、广告机构办公费及人员工资、广告公司代理费等项目。 常用的广告预算方法有： ①销售比例法 广告预算=（计划年度销售额+上年度销售额）/2*广告费占销售额的百分比 ②销售单位法 广告预算=（上年广告费/上年产品销售件数）×本年产品计划销售件数 ③竞争对抗法 场占有率法： 广告预算=（对手广告费用/对手市场占有率）×本企业预期市场占有率 增减百分比法： 广告预算=（1±竞争者广告费增减率）×上年广告费 ④能力支付法 ⑹测定广告效果 ①沟通效果的测定： 事前测定 事后测定：回忆测试和识别测试。 ②销售效果的测试 六、酒店营业推广 （一）酒店营业推广的概念和作用 1.概念（又叫销售促进和拓销）