第9章推销成交.ppt

案例：两位推销大师间的买卖 齐格知道贝洛斯想做什么，他说：“听着，贝洛斯，明说了吧，我是不会为那辆车付7385元的!我开价7000元，就是这个数!” 贝洛斯肯定受过戏剧表演训练，他说：“哦，齐格先生，我已无法处理此事，(现在他移到桌子顾客的一边，说出的话就像是用手臂挽住顾客的腰)，但我要跟估价员谈一下，看我能为你做些什么。你可以放心：我一定会竭尽全力帮助你按照你的价格使你得到那辆车，因为明摆着我想要你从我们店里开一辆车走。”??? 案例：两位推销大师间的买卖 (贝洛斯在达成交易时用的是一种绝妙的方法，当他说“你的车”，“你的价格”，并指出齐格驾驶的车每年花费只有600元时，他是把齐格从自己的车中搬出来，放到新车上去，即让顾客产生“拥有”这辆车的欲望。) 贝洛斯接着说：“在我回到估价员那里去之前，让我们确定一下，我们谈过的话。按我的理解，你开价7000元贴换旧车，一切费用均包括在内。”齐格回答说：“没错”。 案例：两位推销大师间的买卖 (注意，贝洛斯重复他们之间的对话，是为了明确双方谈话的真实含意，以避免将来可能会产生的误解。) 贝洛斯去找估价员去了，一会便回来，说：“有点小麻烦，估价员家有急事，回去了，要到明天早晨才回来。我想问的是，如果你不知道究竟能否成为这辆漂亮的车的主人，今夜能否睡个好觉?”齐格说：“贝洛斯，我想我是能勉强过去的。贝洛斯：“好，在你走之前，让我们确切弄明白我们之间绝无误解之处。(注意，贝洛斯是想把这笔交易敲定下来)你也知道，在汽车行业里，除非在协定上签字，否则，开的价是可以不作数的，不过，我干这一行已经多年。齐格先生，我相信，当你说出付7000元要这辆车，这就是我所要的协议书了，你是说话算数的，对吧?” 案例：两位推销大师间的买卖 (贝洛斯给齐格戴高帽子，齐格还能怎样?于是)齐格(当然谦虚地)说：“对呀，贝洛斯，我说话是算数的!”贝洛斯：“我相信你靠得住，君子协议，一言为定。明早给你打电话，希望能给你带去好消息。” 第二天早晨8点，齐格刚走进办公室，电话铃就响了，贝洛斯情绪激动地说：“齐格先生，喜讯!我刚才给估价员谈了，我们可能只要你付7200元贴换这辆车，一切包括在内。”此时此刻，齐格知道，他已经以7000购得这辆车。 案例：两位推销大师间的买卖 齐格知道，不论是在价格上还是在原则上，一个人只要妥协一次，很快就会妥协第二次，这是毫无疑义的。于是，齐格说：“贝洛斯，昨天我对你富有洞察力和智慧，印象很深。我想你是知道的，我是一言为定，不会改变主意的。”贝洛斯答道：“你的意思是不是不能比7000元更多了?”齐格回答：“贝洛斯，我们之间并不是在使眼色，而是在交谈呀。清清楚楚，就是如此。”贝洛斯问：“你要我把车送过去给你，还是你来取?”齐格希望贝洛斯将车送来。 案例：两位推销大师间的买卖 (需要指出的是，当齐格提出7000元的价格时，贝洛斯并未试图再次向齐格兜售。他明白，如果他这样做的话，顾客会把价格压得更低。) 在齐格买车后10天，贝洛斯打电话问齐格是不是喜欢这辆车，并问有没有需要他服务之处，还说：“哦，是呀，你有没有什么适当的朋友?我应该同他们谈谈我们的新型号。” 不仅如此，贝格斯还定期打电话：“喂，顺便问一下，你有没有什么人……?”显然，他要使齐格对他的名字记忆犹新。 案例：两位推销大师间的买卖 (成交并非是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。推销员必须建立为顾客忠诚服务的信誉，这样不但能使他再次向同一顾客推销，还能使顾客为他推荐新顾客。销售后工作是推销过程最重要的环节，也是造就推销高手的关键。内行推销员在售后必做的三件事是：以各种方式(如电话、写信、登门拜访)与顾客保持联系、向顾客提供服务、请求顾客为他推荐新顾客。贝洛斯就是这样做的，达成了那笔销售，而且使贝洛斯在得到一位顾客同时又得到一个朋友。) 资料来源：销售与市场 第四节 成交后客户的维系 一、成交并非结束 二、成交后顾客的维系 三、做好售后服务工作 四、妥善处理顾客的投诉 一、成交并非结束 成交并非意味着推销活动的结束，而仅仅只是“关系推销”进程的开始。推销员在签订买卖合同之后，应及时地向顾客告别，根据合同的规定和要求，做好货物发放、装运、安装与操作指导等后续服务工作，保持与顾客的联系，解决顾客在使用产品中所遇到的各种问题，真正让顾客满意，并发展和巩固双方之间的友谊，为下一次更大规模的交易打下坚实的基础。 二、成交后顾客的维系 1.联络感情 （1）拜访 （2）书信、电话联络 （3）赠送纪念品 2.搜集情报 （1）了解顾客背景 （2）连锁推销 三、做好售后服务工作 （一）送货上门 （二）商品质量保证：包退、包换、包修 （三）安装维修服务 （四）提供技术培训和咨询服务 （五）与顾客沟通处理顾客意见的服