第9章营业推广和营销公关心理.ppt

商家期望的顾客：执着 促销宣传，消费者务必：领悟 广告：不能没有你 广告火力攻击点：爱的奉献 签约：不见不散 成交：干杯，朋友 交易：一场游戏一场梦 对商家的所有承诺：一笑而过 顾客求助，商家总是：等等等等或明天的明天的明天 服务承诺：千万次地问 服务应答：一无所有 服务：等你等的好心痛 对某些营销人员的服务：实在是“受不了” 商家售后服务的结束：再回首，而不是“忘情水” 购前：爱不爱我，真的好想你 购中：幸福生活，我的眼里只有你 购后：牵挂你的人是我；啊，朋友再见 利润：爱你没商量 加入WTO：走进新时代 实训练习 以模拟公司为单位，寻找学校所在城市的商场、专卖店、餐厅等，运用营业推广心理的知识进行分析，为其制定营业推广方案。 复习与思考题 1．营业推广对经销商的心理影响？ 2．营业推广有哪些形式？各有什么特点？ 3．简述营销公关的心理功能。 4．营销公共关系有哪些作用？ 5．如何认识企业公共关系的策略及其心理效果？ 本章结束，请看下一章 第九章 营业推广和营销公关心理 【本章导读】当今社会商品的营销方式越来越趋于多元化，折扣、赠送、有奖销售和销售竞赛等营业推广销售策略以及直销、邮购、电话订货、网上购物等无店铺销售方式层出不穷。另外，公共关系在商品营销中所产生的效果越来越明显，也越来越引起人们的重视。本章讲解如何在营销活动中巧用营业推广和营销公关，来影响消费者心理及其购买行为。 【关键词】营业推广心理（The mentality of mana- gement and spread） 折 价 与 折 让（cut-rate price and allowances） 营销公关心理（The mentality of marketing public relations） 老板喝涂料 2000年10月8日，《北京晚报》上打出一则通栏广告：10月10日上午， 在北京市建筑展览馆门前开展“真猫真狗喝涂料”活动，以证明该公司生产的涂料无毒无害。刊登广告的是北京市一家名不见经传的装饰材料开发公司——富亚。 适逢北京市“宠物热”方兴未艾之际，广告一出，即在市民中间引起轩然大波。展台前已经拥满了观众，其中不少是跑来“抢新闻”的媒体记者，几位激奋的动物保护协会成员发誓要阻挠此事。 富亚公司总经理蒋和平向围观者宣传：1998年，中国预防医学科学院就用小白鼠为富亚牌涂料做过无毒实验，结论是：“实际无毒级。”开展这次活动，是请大家亲眼见识一下，毕竟“耳听为虚，眼见为实”嘛。 【开篇案例】 蒋老板的解释并不能打退动物保护协会、中国环境科学学会动物救助分会的吴会长在现场慷慨陈词：“就算富亚涂料没毒，也不应该给动物喝。因为涂料是工业产品，是一种乳胶漆，会腐蚀肠胃。”这位以爱护小动物为职业的北京老大妈向观众呼吁“不要残害动物”。 10日这天，吴特意起了个早赶到活动现场，准备阻止小动物受罪。要求立即停止动物喝涂料的实验，几次强行要把正准备喝涂料的小动物带走。 现场秩序很乱，围观者越聚越多，眼见“真猫真狗喝涂料”就要泡汤了。骑虎难下之际，蒋和平左右为难：活动不搞，广告钱就白花了；猫狗真喝了，会极大地破坏富亚公司的公众形象。 时间已经是9时30分了，蒋和平摆出一副豁出去的架势，大义凛然的宣布：考虑到群众情绪，决定不让猫狗喝，改为人喝涂料，我亲自喝。 话音刚落，场内顿时鸦雀无声。在两名公证员的监督下，蒋和平打开一桶涂料，倒了半杯，又兑了点矿泉水，举在眼前顿了顿。在四周观众直勾勾的注视下，蒋和平咕咚咚喝下手中一大杯。喝完后一擦嘴，干脆利落，面带笑容。人群中立刻唏嘘不已，有人起哄：“再来一杯！” 。 故事一波三折，并没有以蒋和平“悲壮”地喝下自己的富亚涂料告终。当时，新华社播发了一篇700字的通稿《为做无毒广告，经理竟喝涂料》。此后，媒体纷纷跟风，“老板喝涂料”的离奇新闻开始像野火一样蔓延。北京市各大媒体《北京日报》、《北京晨报》、《北京晚报》、《北京青年报》、北京电视台竞相报道。不同之处只是在于：你正话反 说，我就反话正说。最后有人做了一下统计，全国竟然有200多家媒体报道或转载了这则消息。无论如何，事件本身的轰动效应“造”出来了。北京电视台评选10月份十大经济新闻，“