第一章_推销技术概述.ppt

一、现代推销与市场营销 3、 推销与营销的关系 （1）市场营销观念的形成：三个发展阶段 第三阶段：市场营销观念 1950以后。三个方面的内容：以消费者为中心；坚持整体营销；谋求长远利益。 一、现代推销与市场营销 3、 推销与营销的关系 （2）市场营销组合 第三阶段：市场营销观念 传统的4Ps组合，由美国 市场学家 杰罗姆?麦卡锡 于20世纪60年代提出。 一、现代推销与市场营销 4、推销的重要性 （1）对于企业 （2）对于个人 二、两种典型的推销观念 （一）以企业为中心的传统推销观念 这种推销观念认为，推销就是千方百计地把产品卖给顾客，从而使自己或企业实现更大的销售业绩，获得更多的利润。在这种观念支配下的推销被称为强行推销或硬性推销。 二、两种典型的推销观念 （二）现代推销观念 1、以顾客为中心的观念 现代推销观念认为，推销时以顾客需求为出发点，一切为了顾客利益。推销方式和推销策略的运用，旨在满足顾客的需求。在满足顾客的需求中获得企业和推销人员的利益。 二、两种典型的推销观念 （二）现代推销观念 2、整体销售观念 1） 全过程销售 2） 全员销售 3） 战略观念 4)）环境观念 现代推销学的特点 现代推销学特点 以消费者需求为中心 全局性和系统性 长期性和稳定性 广泛利用科学技术 改变了企业的经营策略与目标 “进攻”型推销 三、现代主要推销理念 （一）关系推销理念 关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重与顾客的情感交流，站在顾客的角度，通过推销满足顾客真正的需求，成交只是通过与顾客的沟通培育良好顾客关系的产物。 （二）绿色推销理念 所谓绿色推销，是指以保护环境和回归自然为主要特征的一种生态型、环保型推销活动。 （三）互动推销理念 互动推销强调企业和消费者之间互动式交流的双向推动，改变了传统推销中企业对消费者单向推动。 史玉柱捆绑营销新招：玩网游赠保健品 黄金酒大俗背后的大雅营销 史玉柱给人们的印象似乎是永远不会被困难击倒的企业英雄，但事实上，作为一名企业家，他的核心价值在于他的机会主义能力和中国式营销能力。在发现商业机会方面，他也眼观八路无处不在，而在营销领域，史玉柱绝对是无人匹敌，他深深懂得中国人的人性，善于组织乌合之众，在这个意义上说史玉柱是这个时代的革命家也不为过。 史玉柱捆绑营销新招：玩网游赠保健品 大俗大雅：以黄金命名产品名称，通俗易懂传递产品价值 大孝为先：精确定位送长辈市场，把握目标人群消费心理 大道至简：用单一产品切入市场，简化产品市场推广环节 大爱无言：把价格定位在136元，让追求物美价廉成为现实 第六节 推销程序 推销程序： 寻找顾客 评估顾客 推销洽谈 接近顾客 诱导成交 售后服务 处理异议 THANK YOU! 思 考 题 试分析现代推销学与经济学、市场营销学、心理学和社会学的关系？ * 第三节 推销的基本原则 1、满足顾客需求（一般需求和特殊需求以及支付能力和需要）的原则 2、互利互惠的原则 （双赢） 3、推销使用价值观念的原则 4、人际关系原则（250定律） 5、尊重顾客的原则 250原则 乔．吉拉德认为，每一位顾客身后都站着大约250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚和朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之亦然，如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有2人对他的态度感到不愉快，到了年底，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。乔·吉拉德在推销时，总是把顾客放在第一位，尽力赢得每一个顾客的好感，从而使得他的推销工作得心应手、屡创佳绩。 怀特是一家汽车公司的推销员，有一次他问一位顾客做什么工作时，这位顾客回答说： 我在一家螺丝机械厂上班。 别开玩笑......那您每天都做些什么? 造螺丝钉。 真的吗?我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们厂看看，您欢迎吗? 怀特只想让顾客知道：他很重视顾客的工作，尊重顾客。因为在这之前，可能从未有任何人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说： 你在造螺丝钉?你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。 等到有一天怀特特意去工厂拜访这位顾客的时候，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说： 我就是从这位先生那儿买的车。 怀特呢，则趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。 第四节 推销礼仪 一、仪表礼仪 （一）仪容仪表 一、仪表礼仪 （一）仪容仪表 （1）整体