第一章_推销概述、推销要素与方式.ppt

二 、推销物品——商品 工业生产资料 (二)生产资料 农业生产资料 主要设备 次要设备 原材料 半制成品与零件 耕畜、种子、种苗等 化肥、农药、农用薄膜等 农业机械 中小农具 燃料、动力、辅助材料 思 考 题 为什么说身体健康包括生理健康和心理健康两个方面？推销员尤其要注重有个良好的心态，你是如何看待的？试分析之。 第六节、 推销方式 引例： 一、以广告为主要推销方式的“太阳神”。 二、以人员推销为主要推销方式的“红桃K”。 一、 推销方式概述 （一）、推销方式的类型 推销方式的类型 直接推销方式 (人员推销) 无形推销方式 (互动推销) 间接推销方式 (非人员推销) 一、 推销方式概述 （二）、推销方式的创新 推销观念的创新 销售方式的创新 促销方式的创新 顾客导向 文明经商 保证满意 现货销售，期货市场销售 当面洽谈签订合同，利用电话， 电报、传真、邮件等方式进行销售 现金购买，消费信贷、 预销、月信用卡等方式购买 二、 推式推销方式——直接推销 （一）、直接推销的概念、特点 是指企业派推销员直接向用户推销商品和提供服务工作。 概念 1．双向信息传递，灵活性大; 2．针对性强、无效劳动少 3．能较好建立购销关系; 特点 范围有限，费用开支较大，素质决定着推销工作的成败。 局限性 二、 推式推销方式——直接推销 （二）、直接推销的任务 “开拓市场,占领市场” “沟通情报,搞活流通” “推销产品,服务顾客” “协调购销,调剂余缺” 直接推销的任务 二、 推式推销方式——直接推销 （三）、直接推销的方法 1、面谈推销法 2、电话推销法 3、关系介绍法 4、营业推销法 5、导购推销法 二、 推式推销方式——直接推销 （四）、人员推销的推销力量配置 按地区型结构配置 按产品型结构配置 按顾客型结构配置 按综合型结构配置 二、 推式推销方式——直接推销 （五）、传销及其特点 没有实际产品，或者产品的价格远远高出其成本和 合理价格，有高额的入门费用或者变相的入门费用， 人员发展上线、下线、金字塔式，限制人权 与自由的非法模式。 概念 特点 是否以销售产品为企业营运的基础；有没有高额入门费 ； 是否设立店铺经营；报酬是否按劳分配 ；是否有退出、退 货保障 与直销的 区别 案例 返回目录 案例一：“安利”与“雅芳”。 案例二：传销引发的血案。 三、 拉式推销方式——间接推销 间接推销的概念、方式 间接推销方式即非人员推销方式，是一种不直接进行商品买卖的推销手段，只是宣传商品，说服和吸引消费者购买商品。 概念 主要包括广告、包装、商标、公共关系和营业推广等。 推销方式 三、 拉式推销方式——间接推销 （一）、 广告推销 传递信息，沟通情报 创造需求，扩大销售 指导消费，方便生活 突出重点，增加购买 活跃经济，促进竞争 真实性原则 思想性原则 艺术性、创新性原则 效益性原则 广告的作用 广告的原则 三、 拉式推销方式——间接推销 返回目录 广告媒介的选择 报纸 户外张贴 幻灯片 包装纸 电影 电视 杂志 广播 广告牌 互联网 ….. 三、 拉式推销方式——间接推销 返回目录 广告媒介选择 考虑因素 产品 特性 传播范围 消费者接触媒体的习惯 灵活性 及频率 质量和费用 一款新的玩具上市应用什么媒体做广告？ 三、 拉式推销方式——间接推销 （二）、公共关系 返回目录 指社会组织(企业)与社会公众(内、外部的)之间的关系，是社会组织用传播手段使自己与公众相互了解和相互适应的一种活动。核心是信息交流。 概念 1.公众提供企业信息;2.为企业领导提供有关情况;3.搞好社会关系;4.接待来访者;5.为树立企业的信誉服务;6.防止和化解危机 . 作用与功能 三、 拉式推销方式——间接推销 （二）、公共关系 返回目录 一般形式 服务性公共关系 征询性公共关系 社会性公共关系 处理危机性公共关系 宣传性公共关系 交际性公共关系 三、 拉式推销方式——间接推销 （三）、营业推广 优点 一是刺激需求效果明显，能比较快地提高销售额；二是营业推广所花的费用较少，而在局部市场上的收益却较大。 缺点 一是如果营业推广的方法运用不当，求售过急，可能会有损商品形象，致使潜在顾客怀疑其商品质