第一章分销渠道管理职业认识.ppt

案例分析：用事实说话—渠道对企业的重要性 C企业是一家日化企业，主营女性美白系列产品。公司领导人是医生出身，这么多年打造了自己的专业品牌，产品在行业内有一定知名度，也找到了自己的消费人群。企业建立了自己的渠道，覆盖了全国大部分地区。但渠道主要以日化店为主，大超市没有进。企业巅峰的时候每年利润有五六千万，但最近两年企业销售在下滑。公司领导也希望企业变换一下发展思路，从外部招聘了一些专业人才，但目前起色不大。 案例分析：用事实说话—渠道对企业的重要性 D企业也是一家日化企业，主营头发护理系列产品。公司创始人原来做上游原材料供应，对行业理解深，品牌意识也比较强。企业产品主要通过大型连锁超市出售，全面进入沃尔玛、家乐福等大型超市。公司产品在档次上处于第一团队，与欧莱雅同台竟技。企业这几年稳步按照自己的发展规划前进，金融危机对企业基本没有影响。 案例分析：用事实说话—渠道对企业的重要性 问题： 1.从上述案例来，你认为音响企业与日化企业的分销渠道有什么差异？ 2.你认为企业的老总的营销观念对分销渠道有什么影响？ 分析： A企业老板原来对品牌、技术、生产比较重视，对渠道的重视不够。产品销售控制在别人手里，市场环境好的时候可以很轻松的赚几千万，但市场不好的时候，企业就很被动。现在建立自己的渠道，需要很大投入，而且面临激烈竞争。 C企业建立了自己的渠道，但是一个萎缩的渠道，大型购物中心从省会到二线城市再到县城，正逐渐侵蚀企业原有的日化渠道。企业现在打算回头走大型超市，但与企业现有的日化渠道会产生一定冲突，现有渠道的存量很大，超市渠道建立需要时间。 B企业建立了自己的渠道，与客户零距离接触，对市场的反应也快。 D企业老板对品牌建立很重视，公司一直坚持高端定位，没有因为短期的销售压力而混淆自己的品牌定位。同时企业对渠道的选择也很慎重，没有在萎缩的日化渠道发力，也没有在混乱的美发院线渠道抢业绩，公司多年的品牌和渠道积累保证了公司面队金融危机的从容。 本章小结： 一、分销渠道的重要性 二、分销渠道的岗位分析 1、分销渠道职业岗位群 2、分销渠道经理岗位的工作分析 （1）分销渠道经理的职责 （2）分销渠道经理的任职要求 （3）分销渠道经理的职业状况 三、分销渠道管理的工作过程 四、分销渠道职业综合能力培养 1、从事分销渠道管理所需的职业知识 2、从事分销渠道管理所需的职业能力 3、从事分销渠道管理所需的职业素质 一句话可能改变你一生的命运 祝您成功！ * * 3．控制渠道冲突 分销渠道经理必须通过对分销渠道系统进行良好的规划，确立责、权、利对等的分销渠道激励和管理流程，使分销渠道冲突维持一种良性的平衡，尤其要解决好现代连锁分销渠道在区域扩张和市场竞争中产生的冲突问题。 4．与产品经理合作 产品和分销渠道是企业腾飞的“双翼”，只有产品和分销渠道进行融合才能构成竞争优势。分销渠道经理的一个重要职责，就是与产品经理紧密合作，将产品策略真正落实到分销渠道策略的执行中，做到将所有适合本分销渠道销售的产品纳入进来，力争在所有的分销渠道终端网点都能见到这些产品。 详见课本 P8 资料卡 拓展：分销渠道经理与产品经理 1．知识要求 具有市场营销管理、产品知识、分销渠道管理、公共关系与沟通、商务谈判、物流管理、信息管理、客户关系管理、销售团队管理及管理技能开发等方面的专业知识。 （二）分销渠道经理任职要求 2．技能要求 具备良好的分销渠道客户关系管理能力，以及合理的目标设定和评价能力，熟悉产品市场分销渠道开发和管理的业务流程，具有良好的沟通技能和语言表达能力及独立工作能力，具有良好的市场判断力和开拓能力，具有较强的观察力、应变能力和财务能力。 （二）分销渠道经理任职要求 3．素质要求 分销渠道经理的素质要求只要是具备把握分销渠道系统大局和发展方向的能力，具有一定的客户关系资源及社会网络，具有高度的工作热情、忍耐性和良好的团队合作精神，思维敏捷、工作思路清晰、敢于承受压力、乐于接受挑战，并具有良好的身心状况。 （二）分销渠道经理任职要求 1．分销渠道经理的发展路径 分销渠道职业岗位金字塔来看，最理想的发展路径是沿着管理等级线往上迈进，如分公司经理、大区部长、市场总监、营销总裁，甚至是CEO等。 （三）分销渠道经理的职业状况 2．分销渠道经理的转型机会 营销也是以业绩为导向的职业，其职业路径呈金字塔型，越往高层越来越难，竞争越来越激烈，能够沿着理想状态发展的分销渠道经理人并不是很多。因此，对于分销渠道经理而言，如果遇到了职业发展的高原状态，就可寻求职业的转型。由于在分销渠道经理岗位上的经历，能掌握一定的销售技巧、客户关系资源以及产品知识，因而可向产品经理、客服经理、公关经理等职位发展。 （三）分销渠道经理的职业状况 小案例：