第一章分销渠道的功能、结构与管理关系.ppt

独家分销的优点 有利于控制市场，提高中间商的积极性 密切与中间商的合作关系，在推销方面得到大量的协助 独家分销的缺点 产品的覆盖面太小 企业市场的风险大 独家分销适应于贵重、高价和需提供特殊服务以及一些名牌商品 劳斯莱斯的独家分销策略 劳斯莱斯的独家分销策略 劳斯莱斯的独家分销策略 劳斯莱斯汽车公司(Rolls—Royce)是以一个“贵族化”的汽车公司享誉全球的。劳斯莱斯汽车公司年产量只有几千辆，连世界大汽车公司产量的零头都不够。但从另一角度看，却物以稀为贵。劳斯莱斯轿车之所以成为显示地位和身份的象征，是因为该公司要审查轿车的购买者的身份及背景条件。 劳斯莱斯的成功得益于它一直秉承了英国传统的造车艺术：精练、恒久、巨细无遗。因此令人难以置信的是，自1904年到现在，超过60%的劳斯莱斯仍然性能良好。劳斯莱斯最与众不同之处，就在于它大量使用了手工劳动 ，一直到今天，劳斯莱斯的发动机还完全是用手工制造。 “劳斯莱斯所享有至尊的地位，是对其精心的设计和制造的回报。它的秘密在于劳斯莱斯汽车久经考验的卓越性能：耐用、可靠、节油、快速、安静和舒适。有很多汽车都以某些特性著称，只有劳斯莱斯将所有特性融于一身。” 劳斯莱斯的独家分销策略 劳斯莱斯目前在中国仅在北京、上海、广州、成都和香港5个城市设立了经销商，计划发展杭州、深圳、还有宁波的经销商。 （三）系统结构（P10） 1、传统渠道系统 2、整合渠道系统 1）垂直渠道系统 公司式 管理式 契约式 2）水平渠道系统 3）多渠道营销系统 三、分销渠道管理的重要性（P12） 1、良好的分销渠道管理可提高交易效率，降低市场开拓成本。→ 2、分销渠道成为获取竞争优势的新的重要来源。 分销渠道可提高商品流通的效率： 如果没有中间商： = Manufacturer = Customer 无中间商参与 联系的次数： M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 有中间商的情形： B. 有中间商参与 的联系次数 M x C = 3 + 3 = 6 商店Store 1 2 3 4 5 6 = Distributor = Customer = Manufacturer 例:一公司直接找零售商帮其销售产品需要花费的成本: 谈判努力(投入) 估计投入成本(元) 总费用(元) 1500次销售拜访 1500×50=75000 88000 1000次电话拜访 1000×3= 3000 10份杂志广告 1000×10=10000 分销目标 获取500家零售商店承销其产品 公司找批发商销售产品的情形: 谈判努力(投入) 估计投入成本(元) 总费用(元) 100次销售拜访 100×50=5000 25300 100次电话拜访 100×3= 300 20份杂志广告 1000×20=20000 分销目标 获取25家批发商再通过其寻找500家零售店承销其产品 3、分销商日益增长的力量使生产企业不得不重视分销渠道的管理。→ 4、为减少分销成本的需要不得不重视分销渠道管理。 5、技术的增长使电子分销渠道悄然兴起，生产商不得不关注这一变化。 最终产品价格中分销成本、制造成本、原材料和零部件成本的比较（%） 成本项目 汽车 软件 汽油 传真机 袋装食品 分销成本 15 25 28 30 41 制造成本 40 65 19 30 33 原料及零件成本 45 10 53 40 26 在一份供货商提供的收费单上，记者看到，各式各样的收费项目达到20多种，进店费5000元／店、上架费60元／个、新店开业赞助费300元／店、过节费200元／次（含“五一”、“十一”、春节）、《快讯》刊登费50至100元／次、促销人员费100元。 供货商告诉记者，除了这些“常规”收费项目，卖场维修时还要向供货商收取“老店维修费”；如果供货商在卖场派驻促销员，除了支付工资，还要向卖场缴纳“人员管理费”；甚至供货商变更地址、电话，都要向卖场交“信息变更费”。此外，卖场名目繁多的节庆费、周年费、促销费也要由供货商承担。一位供货商气愤地告诉记者，家乐福甚至还收取过“法国国庆费”！ 课程小结 一、分销渠道的内涵 1、分销渠道的定义 2、分销渠道的基本业务流程 3、分销渠道的服务产出与成本 二、分销渠道的结构类型 1、长度结构类型 2、宽度结构类型 3、系统结构类型 三、分销渠道管理的重要性 The end。 分销渠道管理 茂名学院经济管理学院 刘 根 liugentpm@163.com公共邮箱：scys0001@163.com 密码 山东40家经销商集体拒售诺基亚手机 第一章：分销渠道的功能、结构与管理关系 内容提要： 一、分销渠道的内涵与特征 二、分销渠道的基本结构类型 三、分销