第一章推销概论.ppt

* * 推销原则 互惠互利 原则 满足顾客 需要原则 讲求诚信 原则 尊重顾客 原则 * * 寓言 老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说：“山姆先生，如果你肯作我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。“山姆老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了，“狐狸先生，你能不能给我点水喝！“老狼哀求道。“可以的，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！“老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。 为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来变换? * * 1.满足顾客需要原则 所谓满足顾客需要原则就是指推销人员在运用推销策略时，旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，在此基础之上达到推销的目的 a)对商品的使用价值进行广泛深入的发掘。 b)对顾客进行认真的研究，及时发现顾客的需要。 c)找准使用价值和顾客需要的结合点。 * * 产品的不同使用价值 产品 不同使用价值 衣服 保暖、流行、时髦、吸引力、风度、潇洒、设计 家具 舒适、整洁、典雅、家庭享乐 地毯 舒适、温馨、高贵、地位 生产工具 产量、效率、质量、利润 胶卷 幸福的记忆、珍贵的瞬间、永远的珍藏 汽车 便利、尊贵、社会地位 电影票 娱乐、欣赏、享受、放松、逃避现实、忘记外边世界2－3小时 * * 2.互惠互利原则 所谓互惠互利原则就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端 a)搞清交易能给双方带来的利益。 b)用能给顾客带来的利益说服顾客。 c)找出双方利益分配的最佳点。 * * 3.讲求诚信原则 讲求诚信原则是指推销人员要以自己的言行博得顾客的信任，并且使得顾客相信他的权益也会由于推销人员守信诺言而得到保护 李开复给大学生的第一封信：从诚信谈起----出卖公司、美国不愿意收取中国留学生 * * 4.尊重顾客原则 尊重顾客原则是指推销人员在推销活动中要尊重顾客的人格，重视顾客的利益 * * 上帝与乞丐的故事 上帝想改变一个乞丐的命运，就化成一个老翁前来点化他。他问乞丐：“假如我给你l000元钱，你如何用它？”乞丐马上回答说：“这太好了，我可以买一部手机呀！”上帝不解，问他为什么。“我可以用手机同城市的各个地区联系，哪里人多，我就可以到哪里去乞讨。”乞丐回答说。上帝很失望，又问：“假如我给你10万元钱呢？”乞丐说：“那我可以买一部车，这样我以后出去乞讨就方便多了，再远的地方也可以很快赶到。”上帝很悲哀，这次他狠了狠心说：“假如我给你1000万元钱呢？”乞丐听罢，眼里闪着光亮说：“太好了，我可以把这个城市最繁华的地区全买下来。”上帝听完很高兴。这时乞丐突然又补充了一句：“到那时，我可以把我领地里的其他乞丐全部撵走，不让他们抢我的饭碗。”上帝无奈地走了。故事中的乞丐，面对机遇，始终改变不了一个乞丐的思维，他想到的只是如何更好地为行乞创造条件，而想不到有了钱还用行乞吗？这注定他无法改变行乞的命运。 持这种观点的人认为，所谓推销，就是卖东西，即推销的中心问题，就是卖出商品，赚取利润。这种认识，把产品销售出去看作是推销的唯一目标。我们说，这不是指导推销的正确观念，因为，推销员不可能通过欺骗或强暴使顾客购买他们不需要的产品来赢得销售成功。 推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。因为，推销活动不仅涉及推销员，而且涉及顾客，推销是卖和买的统一。没有顾客的购买，推销员就不能把产品卖出去。推销过程，首先是顾客购买产品的过程，其次是推销员售出产品的过程。所谓买卖买卖，先买后卖。因此，推销员要将产品推销出去，就必须了解顾客的需要，刺激顾客的需求欲望，促使顾客自觉购买。 所以，推销就是帮助顾客满足其需要。一切推销策略的运用，旨在满足顾客的需求欲望和解决顾客的问题，同时，籍以达到企业获利的目的。推销员，必须协助顾客使他们得到想要的东西，然后自己才能赚钱。 * * 现代推销理论与技巧 主讲教师：周微 * * 课程介绍 本课程是一门研究推销活动及其规律性的学科 课程内容分为两部分： 第一部分为理论篇，共六章，包括推销概论、推销理论、推销要素、推销信息与推销环境、推销模式、推销沟通。 第二部分为实务篇：共七章，包括寻找顾客、推销接近、推销洽谈、定价、报价和让价、异议处理、推销成交、推销管理。 * * 教学安排 学时：34 学时 教学方式：课堂讲授为主 出勤的考核方式： 1）随堂测试； 2）不定时的点名 作业： 分成若干组设计一份推销方案，产品自定，PPT演示 教材选用：和教材不完全同步