第七章-旅行社促销管理22.ppt

二、广告类型及应用 旅游广告按其使用媒介的不同可分为：报刊广告、电波广告（利用广播、电视台）、户外广告（利用广告牌、灯箱、条幅、巴士车身等）、自办宣传品广告（招贴画、音像制品、宣传小册子、旅游手册、文化衫等）。事实上，显示生活中的广告形式还远远不止这么多，许多广告对市场“无孔不入”的耐心覆盖令人叹服。例如：免费的800电话提供旅行社必威体育精装版旅游节目的介绍，借助因特网发布旅游广告，快餐桌面，包装袋，购物手推车，均可作为广告媒体。 二、广告类型及应用 目前国内旅游广告的投放形式主要有：广告公司、电视、电台、报纸、期刊、有线广播、书籍、户外广告、网络广告、光盘。按广告投放形式21.19亿元分割如下： 投放形式 额度 (亿元) 比例 广告公司 9.3 44% 电视台 4.8 23% 报纸 4.2 20% 兼营广告公司 1.1 5% 电台 0.6 3% 其他 0.6 3% 期刊 0.4 1.5% 广告媒体的优缺点 媒体类别 优 点 缺 点 电视 ①传播性能多样 ①费用高 ②传播范围广泛 ②印象逝去快 ③及时，灵活 ③缺乏选择性 报纸 ①覆盖面广 ①内容繁杂，阅读仓促 ②时效性强 ②缺少形象表达手段 ③灵活性强 杂志 ①对象明确、选择性强 ①缺乏灵活性 ②阅读和保存时间长 ②传播范围有限 ③印刷效果良好 ③时效性差 广播 ①传播建度快 ①不能持久保存 ②传播空间广泛 ②选择性整 ③传播方式灵活 ③产生听觉错误 销售促进 费用总预算额的65~75%。 作用： （1）鼓励消费者更多的使用和大批量购买，争取为使用者是试用；吸引竞争者品牌消费者。 （2）吸引其销售新产品，鼓励寻找更多的潜在消费者和刺激推销。 特征 传播信息、刺激、邀请。 销售推广 又称销售促进（Sales Promotion,简称SP），是西方营销宝库中使用最为广泛的一把争夺市场的利剑。 销售推广包括面向行业（旅游中间商）的销售推广和面向消费者（旅游者）的销售推广两类，在旅游业中以前者更为普及。另外以提高旅行社销售人员积极性为目的的销售推广也是旅行社常用的促销方式。 一、何谓销售推广 二、销售推广的分类 一、何谓销售推广 美国市场营销学会对销售推广的定义是：“人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规则的、非周期性发生的销售努力。” 销售推广最大的特征在于，它是战术性的营销工具，提供的是短期强刺激，会导致消费者直接的购买行为。 二、销售推广的分类 1、免费类：赠品、印花、免费样品 2、优惠类：折价券、自助获赠、折价优惠、退款优惠、合作广告 3、竞赛类：经销商分销竞赛、销售人员竞赛、消费者竞赛与抽奖 4、组合类：联合促销、连锁促销、会员促销、财务激励 营销公关 公关 包括设计用来推广和保护一个公司形象或产品的各种计划。 特性： 高度可信性、消除防卫、戏剧化。 作用 树立知晓度、树立可信性、刺激销售队伍和经销商、降低促销成本。 人员推销 特征 人与人面对面接触、人际关系培养、反映。 核心