第七章推销洽谈的目的,原则,技巧.ppt

（二）推销陈述 说服别人的原则 利益在先，道德在后 要找到被说服者的需要和动机 留有选择权 1、陈述技巧 围绕主题 简洁、通俗易懂 主次分明，层次清楚，措辞得当 客观真实，让顾客相信并产生信任 适当运用语言技巧及语调来增强表达效果 2、陈述方法 三段论：A=B，B=C，所以A=C 理论法 理论联系实际的逻辑说服，即将理论具体为实际数据或指标 商品特征法 从商品与客户利益的关系入手介绍新产品的特征——商品的效用价值。 预先框示法 介绍之前先解除顾客的抗拒 下降式介绍法 逐步介绍，把最吸引顾客的利益点或产品特色放在最前面 互动式介绍法 随时问顾客问题 视觉销售 让顾客想象购买或使用产品后的情形 假设成交法 介绍到一定程度，“我们有三种颜色，你喜欢哪种” 3、推销陈述应注意的问题 利益是销售陈述的重点 销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户 使潜在客户参与到销售陈述中来 证明性销售陈述更有力量（让事实、专家、数字、公众、顾客说话） 适当做一些记录 （三）答复技巧 专 推销员一定要有丰富的专业知识和商业知识,在回答客户问题时,既要专业更要通俗.一定要注意不要为专而专,一切的回答是为了让客户明白,留下深刻印象,达到做成生意的目的. 精 回答客户的问题不要太拖拉,含糊不清;也不要长篇大论.要尽量揣摩客户问问题的深意,客户是想要了解什么?在回答时，要精短把问题回答清楚. 准 切记不能答非所问 全 回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏，特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了. 委婉的反问 在回答客户的问题时,遇到不清楚或者难于回答的问题时,一定要学会委婉的反问,当然,不要引起客户的反感.问的目的是要更清楚的了解客户的问题和需求,是为了更好的回答客户的问题. 专、精、准、全、问 （四）倾听技巧 表现出注意听的态度 不要被其他事情分心 少说话 表现出很满足的样子 注意对方的肢体语言 让顾客不断讲话 证实你确实注意听 抑制争论的念头 耐心、虚心、会心 案例：倾听胜于雄辩 ?俞小姐是从事天然食品推销工作的，一天她在给一位老夫人做上门推销时，她已把这种食品的功能和效用清楚地讲完了，而对方反应冷漠。临出门之前，她忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽，上面种的是红色的植物，俞小姐就对老太太说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。” 。”“确实罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。” 太太马上话多起来，开始有些情绪激动。见此情况，俞小姐马上接着问：“的确很美，会不会很贵呢？”“很昂贵，这盆盆栽就要800元。”俞小姐想：我的天然食品也是800元，于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”“是的，每天都得细心养育。”“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？” ?这一句话果然发挥了效用，立刻让对方觉得俞小姐真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而俞小姐也聚精会神的听，中途告一段落，俞小姐就把刚才心里所想的事情说出来：太太，您今天买我们的天然食品，就当作今天买一盆兰花吧。”结果那太太竟爽快地答应下来。 她一边打开钱包，一边还如此说道：“即使我女儿或我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？” 原一平： “当你听到客户要说什么时，你必须凑上前去以表现出急于要听的样子；当你说话时，你通常应该双眼注视着他；而当你听他说话时，不要东张西望；甚至在你回答问题时，也需要表情自然，双目始终注视着他。这种眼神的对视接触是重要的，它表明，你在真诚地仔细听他讲述。” 三、推销洽谈的策略 揣度顾客心理的策略 站在顾客角度考虑顾客需求的策略 寻找共同点的策略 不要与顾客争论的策略 以退为进的策略 笑到最后的策略 四种典型的洽谈风格类型 强交际倾向 友善外向，情绪冲动 注重交际，表达力强 弱交际倾向 理性自律，事业心强 举止严谨，独立认真 弱控制倾向 合作性强，谨慎小心 顺从迁就，优柔寡断 强控制倾向 果断勇敢，甘冒风险 领导欲强，争强好胜 分析型 主观型 随和型 情感型 案例―精诚所至，金石为开 在推销过程中，推销员经常做的事情是：一次又一次地拜访顾客，但又一次接一次地被顾客拒绝。只有那些忍住顾客的拒绝后仍坚持不懈地继续推销的推销员，才有可能获得成功。日本某光学公司的龟田先生，就是这样一个在不断遭到拒绝后仍然坚持不懈地继续推销而获得成功的人。 有一次，龟田先生向某家造船厂推销公司的新产品阳画感光纸，虽然他知道这