第七章销售与促销.ppt

第一节 销售管理 一、顾客购物的心理过程 (一)店貌感受 (二)知晓商品 (三)观察了解 (四)引起兴趣 (五)产生联想 (六)激发欲望 (七)比较判断 (八)决定购买 (九)采取行动 (十)购后体验 二、营业员柜台接待顾客的步骤 (一)等待时机 (二)接触搭话 (三)出示商品 (四)商品说明 (五)参谋推荐 (六)促进信任 (七)收取货款 (八)结束销售 三、服务台作业管理 (一)接听电话 (二)提供咨询、导购 (三)广播服务 (四)顾客寄包服务 (五)顾客投诉意见处理 (六)顾客遗忘物品的处理 第二节 门店促销 一、促销对连锁企业门店营运的作用 （一）促销是达成大份额销售量的主要手段 （二）促销是开展竞争的利器 （三）促销是反映连锁企业经营活力的显示器 二、卖场的促销方式 （一）店头促销 （二）现场促销 （三）展示促销 三、POP广告的使用 （一）POP广告对门店促销的意义与作用 （二）POP广告的种类 四、门店促销活动的检核 复习题： 1．说明顾客购买商品的心理过程。 2.举例说明卖场促销的主要方式。 3.列举POP广告的种类。 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 促销品选择的窍门（5） 善于选用磁石商品： A：低值易耗， 需求量大，周转快， 购买 频率高， 以低付出惠及更多顾客， 创造低价形象。 B：购买频率不高， 周转慢， 在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售。 案例：“繁花似锦五月天，欢乐假期乐无 限”主题系列活动 　活动背景分析： 　一. 系列活动主题：　　1． 五月购物赠大礼，欢乐假期全家游　　2． 心系千千结，十万爱情大展示 3． 迎五一旅游大礼回馈会员　　4． 春季时装周　　5． 打折促销活动　　6． 印制XX商城《精品购物指南》春季版一期 二. 活动时间：　　1． 五月购物赠大礼，欢乐假期全家游：5月1日——5月5日　　2． 心系千千结，十万爱情大展示：5月1日——5月5日　　3． 迎五一旅游大礼回馈会员：5月1日——5月7日　　4． 春季时装周：5月1日——5月5日　　5． 打折促销活动：5月1日——5月7日三. 系列活动范围：XX商城及八一店、XX购物广场及北园店 四. 系列活动内容：（一）五月购物赠大礼，欢乐假期全家游　　　　　活动内容：　　为在五一黄金周提升XX商城人气，创造销售佳绩，特举办“五月购物赠大礼，欢乐假期全家游”即购物赠五一情侣、全家旅游套票活动。 实施细则：　　① 5月1日——5月5日，凡当日累计消费正价商品满3000元凭发票及有效证件登记即可获得五一旅游两人情侣套票一张。（不累计赠送）　　② 凡当日累计消费正价商品满4000元凭发票及有效证件登记即可获得五一全家旅游标准套票（限三人）一张。（不累计赠送）　　③ 凡当日累计消费正价商品满5000元凭发票及有效证件在相应品牌专柜登记即可获得五一全家旅游套票（限四人）一张。（不累计赠送） 　④ 凡当日累计消费正价商品满12000元凭发票及有效证件登记即可获得豪华旅游两人情侣套票一张。（不累计赠送）　　⑤ 凡当日累计消费正价商品满20000元以上凭发票及有效证件登记即可获得豪华港澳旅游两人情侣套票一张。（不累计赠送）　　注：此次活动仅限于服装品牌（会员卡只积分不打折），厂家自愿参加，不参加厂家需参加打折促销活动，XX不承担费用。顾客旅游费用在购物3000——20000元消费金额前提下产生，厂家承担费用仅相当于商品打折额度8.5折，较通常节日打折促销活动费用少且促销效果显著。（附：旅游价格表一份） 表7-1 连锁门店常用的促销类型 促销方式 促销特点 商品降价特卖 即直接将商品原价调至较低的现价（现价就叫特价）以吸引顾客增加购买。 限时抢购 即在特定的营业时段提供优惠商品，以刺激消费者购买。 折价优惠 通过折扣让顾客在购物中直接得到价格优惠，具体方式有数量折扣、金额折扣、有效期折扣、限量折扣、会员折扣等。 现金券 通常在报纸或宣传单上印有一定面值的现金券或单独的现金券发放给顾客。 赠送商品 对购买商品的顾客免费赠送物品，具体有：买就送、买一送一等。 抽奖 顾客购物满一定金额即可凭抽奖券在当时或指定时间参加商店组织的公开抽奖活动。 竞赛 这是一种让消费者运用和发挥自己的才能以解决或完成某一特定问题，即提供奖品鼓励顾客的活动。 积分方案 顾客在一定时期内积满一定分则可获得一定金额的现金券，这是吸引老顾客常来光顾的好办法。 POP广告 即销售点广告，通常在橱窗、柜台、地板上或墙面上挂放各种有关商品信息和引导顾客购买的标志。 宣传张（DM