第三章_推销员的礼仪(第1、2次课).ppt

麦克确实遇到了困难。但他不气馁，仍再接再励，试图突破困境。他坚持一个原则——不向秘书小姐说出自己的真正目的，因为他顾虑到，一旦向秘书小姐说出自己的目的，再经由秘书小姐转达，难免会产生误解。　 　　秘书：“请等一下。”　 　　麦克的坚定语气，使秘书小姐不再难为麦克。她把麦克的电话转给董事长。 　　比尔：“喂!”　 　　麦克：“比尔，我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司。请问你知道温彻斯特公司吗?” 　　麦克以介绍自己和公司作开场白，然后说明公司的业务，简洁扼要。麦克以一句问话结束，这能使对方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。　 　　比尔：“不知道。贵公司卖的是什么产品?” 麦克，：“我们是专门为经理定做西服的公司。有许多企业对我们颇为赞赏。这些企业包括城市国民银行、西方动态公司、国际食品公司、环球实业机器公司等等。我希望下个星期能拜访你，当面向你作详尽的介绍。我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你，你觉得方便吗?” 　　麦克提到了几家就在附近的大公司，希望借此能引起比尔的兴趣。麦克不问比尔：“是否愿意见面?”而问比尔“什么时候见面?”这样会使比尔在无意之中忽略“愿不愿见麦克”的问题。麦克还自己先挑选了两个时间让比尔选择，两个时间都在下星期，这使比尔不会感到窘迫而断然回绝麦克的请求。　 　　比尔：“嗯，让我想……就安排到下星期二上午7点钟好了。” 麦克的电话交谈非常简明扼要。如果对方问问题，麦克总以简洁的话语答复，然后继续向“目标”迈进。“获得对方的邀约”是麦克此时唯一的目标。麦克是一位有专业素养的推销员，他认为在没有获得对方的邀约之前，任何推销上的说服行动都是没有必要的。先和对方敲定见面的时间，再在见面时展开缜密的说服行动还不迟。 总结一下麦克成功的原因何在？ 归纳麦克打电话所以成功的原因有三： 第一，守住“非与对方通话不可的初衷”， 第二，对于“守门人”的抗拒，已有事前的心理准备和应对之道； 第三，态度积极，在与“守门人”交谈的时候采取主动的态势，不给“守门人”问太多问题的机会。 关于敲门 “有一天下午，天气很冷，路上的积雪有一尺多深，我戴着皮帽子，穿着厚重的衣服，去撤一家客户的门铃。那天的风很大，我为了避风，紧靠着门口站着。来开门的是一位妇女，当她一打开门，见我就站在她面前，吓得脱口大叫起来，同时，砰的一声把门关上，奔回屋里去了。原来她把我当成坏人了。 　　后来，我曾访问过很多客户，他们也都有同感，认为开门见到外面的陌生人距自己太近的话，即使不吓得大声喊叫，也会有一种很突然的感觉。” 根据这些实际经验，佛勒为推销员订了几条守则： 　　1．当你按响门铃听到有人出来开门时，一定要后退五、六步，不可靠门站着(因为女人怕陌生人)。 　　2．访问新顾客时，要给主妇送一点实用的小礼物，不管他买不买(可冲淡打扰人家所引起的反感)。 　　3．必须怡然大方、服装整洁，不让人误认为你是落魄人。 　　4．利用机会为各户做点小事情，如放在门下的报纸，你不妨把它拾起，叠好交给主人。凡是应拾起的东西，都应顺手代劳。 　　5．不经客户允许，决不进入顾客家里。 二、与顾客见面时的礼仪 （1）介绍礼仪 1、自我介绍； 2、他人介绍 （二）称呼礼仪 1.称呼同志或师傅 2.称呼身份 3.相对年龄的称呼 4.称呼老师 5.仿欧称呼 6.简称 （三）名片礼仪 1.名片的递送 2.名片的接受 3.名片的存放 名片的功能 大凡成功的推销员，他们的名片都有与众不同之处。 一位1969年进入丰田汽车公司的推销员仅用4年的功夫就卖出100辆汽车，颇让同僚瞠目。当他在丰田“摸爬滚打”17年后，他的名片上印着这样一段话：“客户第一是我的信念，在丰田公司服务了17年之久是我的经验，提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证，请您多多指教”，这段文字是手写体的。 这张名片比一般的大两倍，除了公司的名称、住址、电话以外，上方还写着“成交5000辆汽车”，并贴着一张他两手比成V字的上半身照片。 名片的背面，印着他的简历，上面写着他的自我介绍及前文所提销售汽车数量的个人记录，末尾则记着他家的电话号码。这种让人一目了然的“自我推销”工具，可以说是他成功的秘诀之一 乔·吉拉德名片满天飞 乔吉拉德把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定 要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔吉拉德”。 　　乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因