第三章_国际技术贸易程序.ppt

* * * * 第三节 商业谈判 2、商务谈判应注意的问题 （1）不急于求成 （2）掌握作价的原则 （3）利用竞争、择优引进 宝钢的技术引进 1978 年12 月22 日,《中国共产党第十一届中央委员会第三次全体会议公报》宣布：“ 全党工作的着重点应该从一九七九年转移到社会主义现代化建设上来。”第二天，中国最大的现代化建设——宝钢工程举行动工典礼。 宝钢从日本新日铁引进干熄焦技术，成为国内首家采用这一技术的企业。经过20多年的生产实践，无论在设备运行和自动控制方面，还是在节能和技术进步方面，宝钢干法熄焦技术都取得了很大的发展，积累了丰富的生产经验，拥有了较强的技术力量。 然而，在日本和宝钢合作中也存在许多问题。当时日本没有告诉宝钢地基存在问题，而是让中国用高价买日本钢材坚固地基；日本先进的钢铁生产设备无法“消化”中国低品味的铁矿石，因此建成后的宝钢只能选择从澳大利亚和巴西进口高品位的铁矿石。宝钢进口铁矿石，还要通过日本港口用日本五万吨船舶转运到上海。中国按照日本指引的路被牵着鼻子走，进口一些价格偏高或没必要的设备。有人认为，宝钢是日本经济侵略中国最大的一场战役，仅一期工程就被骗走两百亿美元。 第三节 商业谈判 二、技术贸易的比价（P103） 1、比价的概念 技术交易的一方在收到交易的另一方或多方报价后，将对方能够接受的条件与自己掌握的信息进行比较，或者将收到的几种报价进行比较，从中选择出谈判对象，实现最后成交的基础过程。 第三节 商业谈判 2、几种常见的比价方法 （1）直观法 一般用于有多家供方可以选择的情况下。这是将各技术供方的报价换算成统一的基础，然后进行比较，从中选择出条件较优者作为谈判对象的一种方法。 第三节 商业谈判 例：A公司为引进技术，向一些外国公司发出询价书，现 收到B公司与C公司的报价。B公司报价：入门费40万 元，提成率为销售价的1%，提成时间与合同有效期 相同，为6年。C公司报价：总付100万美元，3年分4 次支付。假设预计技术产品每年销售1000台，每台1 万美元。在其他条件相同的情况下，指出哪一种报 价对引进方有利，计算比较B公司与C公司的报价， 并说明原因。 第三节 商业谈判 解：首先，计算出B公司总的使用费金额，使其可以直观 地与C公司的报价进行比较。 B公司总的使用费=40+（1×1000）×1%×6=100（万元） C公司总的使用费=100万元 其次，分析对比两家公司。 虽然都是100万元，但B公司允许分6年还清，除了第一 年负担大一些、需支付50万元外，其余5年每年均支付 10万元；而C公司则要求3年付清，如果按次数分摊的 话，某一年的支付额也要达到50万元。显然，对于技 术引进方A公司而言，B公司的报价比C公司更有利。 第三节 商业谈判 （2）类比法 类比法往往在没有多家供方可供技术引进方选择的情况下运用。假定只有一家供方报价，如何判定其报价的合理性，可以运用类比法。 横向比较 纵向比较 直接比较 间接比较 总体比较 单体比较 第三节 商业谈判 （3）经济效益评估法 将报价中估计的经济效益与引进方估计的经济效益进 行比较，来评判该报价是否合理的一种比价方法。该 方法常用于专利许可贸易的比价上。 第三节 商业谈判 例：A公司拟从B公司引进一项技术使用权的许可，根据自 己开发该技术需要的成本计算，A公司愿意出资24万美元 得到该项技术使用权的许可。现在B公司的报价是：提成 率为6%，合同有效期为6年。假设A公司现在产品的单位成 本为100美元，利用技术后估计为80美元，根据市场预 测，每年可销售1万件。 问：B公司在新增利润中所占的份额是多少？B公司的报价 与A公司的估算有多大差距？A公司是否可以接受B公司的 报价？ 第三节 商业谈判 解：①根据B公司的报价计算出其在新增利润中所占的比率。可以利用提成率公式： 第三节 商业谈判 ②合同期内按6%提成率，B公司可获得的提成为： A公司愿意出资24万美元， B公司报价与A公司愿意出资的价格有差距。 第三节 商业谈判 下面，从A公司愿意支付的角度计算： A公司愿意接受的利润分成率 =24 /〔（100-80）×1×6〕=20% A公司愿意接受的提成率 =24 /（100×1×6）=4% 第三节 商业谈判 ③比较A公司愿意支付的 价格与B公司的报价。 B公司的报价与A公司愿 意支付的价格相比有较大差距。因此，A公司不能接受该报价，需要进一步磋商，或者寻找新的许