第三章推销理论.ppt

* * 安徽工程科技学院《推销学》 第四节 费比模式 三、实例解析： 　　例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： 　 （F）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。 　 （A）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱， 　 （B）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。 　 （E）这款冰箱为什么那么省电呢？ 　　1、利用说明书。你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。 2、利用销售记录。这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。 * * 安徽工程科技学院《推销学》 第四节 费比模式 三、实例解析： 特征（F）：穗宝床垫内胆采用袋装弹簧。 优势（A）：根据人体工程学原理排列组合，可分别承受压力，同时能有效的预防弹簧之间的摩擦。 利益（B）：能使人体重力得到有效的承载，令脊柱保持自然，确保睡眠安稳舒适。 证据（E）：经专家检测：袋装弹簧的分解压力性能明显高于普通弹簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有关证书。 针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析，这样在推销产品时就不再是简单的罗列产品的功能！ 总结：顾客真正购买的是利益，我们必须让消费者感觉到自己的利益，同时又必须有特征作为支持。 * * 安徽工程科技学院《推销学》 四、费比模式的优点 1、方便做商品说明。由于准备充分且全面，推销员介绍起来就会显得信心十足。 2、由于此种方法是站在客户的立场上设计的，所以解说起来，容易为顾客所理解； 3、由于此种方法以事实为根据，有相当的逻辑性、说服力。 4、由于分析得很具体，可以仔细观察客户对各点的反应，把握客户的真正兴趣、需要所在。 第四节 费比模式 * * 安徽工程科技学院《推销学》 第四节 费比模式 总结：费比模式与其他几个模式相比，有一个明显的特点：事先把产品特征、优点及带给顾客的利益列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关的内容，减少产生异议的空间。 思考题：如何运用FABE模式推销 绿色食品？ * * 安徽工程科技学院《推销学》 案例分析 盖兹开设了一家风景服务公司，他在五年前涉足此行业，开始时的主要业务是修理草坪、修剪花木树草等。第二年，他开始从事草坪以旧换新业务，第五年的最后，盖兹风景服务公司终于应运而生，该公司以服务优质且快捷着称。客户反映尽管工作不错，但收费太高了。 罗斯一家刚刚搬入一幢价值225000美元的房子，占地四分之一亩，但地面潮湿，还有沙土，仅有几颗树也太高太老，快要枯死了。罗斯先生已经跟盖兹打电话询问这一服务，他们星期五下午见面。 星期五的首次会面： 盖兹：下午好！罗斯先生。我是盖兹。 罗斯：下午好！这是我的夫人，玛伯。 盖兹：见到你真高兴，罗斯夫人。 罗斯：我们久闻你在此行的大名。 盖兹：我以我们的优质服务为荣。在城里，我们的杰作随处可见。 罗斯：我们已见过了几处，很满意。 盖兹：现在让我们谈谈你的住宅吧。你希望我做些什么?(盖兹和罗斯在住宅周围转了几圈，罗斯就这所宅子谈了自己的几个想法。) * * 安徽工程科技学院《推销学》 案例分析 盖兹：(参观结束后)我有一个好主意，我现在想好了一个大体框架，最好另找时间咱们谈谈。你看下周三的晚上怎么样???? 罗斯：星期三很好。 下周三的第二次会面：盖兹与罗斯寒暄几句，便步入正题： 盖兹：我现在有几张草图。 罗斯：你能解释一下吗? 盖兹：你的房子太漂亮了，你和夫人一定为之骄傲。 罗斯：是的。 盖兹：为了更完善一些，你必须有一个漂亮的环境——草坪、灌木丛、花卉和树荫。我建议你不用四英寸厚的填土，而是直接从麦伦庄园引入一层二英寸厚的沃土，并种植那里的兰草，这虽然贵了一些，但你今年夏天就有漂亮、迷人的草坪了，如果让我们撒种，那要花很长时间(盖兹又做了其它解释)。 盖兹：就这些，你意见如何?? 。 罗斯：听起来不错，贵多少钱? 盖兹：我们的服务将一直延续两年。全部费用要10000美元。 罗斯：10000美元！太贵了。我们二年前买这块空地才只花了3500美元。 * * 安徽工程科技学院《推销学》 案例分析 盖兹：看起来是贵了点，