第三讲推销前的准备工作.ppt

第三讲 产品推销前的准备工作 1981年7月29日，是英国查尔斯王子和戴安娜小姐举行婚礼的日子。人们早已急不可待，都想亲自目睹这“20世纪最豪华的婚礼”。有的人几天前就在马路上划好地盘、写上名字，标明这是自己的“领地”；有的人索性晚上就睡在马路过上；有许多外国人也长途旅行赶来观看盛典。 7月29日上午，从白金汉宫到圣保罗大教堂的街道两旁，聚集了大约150万人，后面的人因为难以看清街道上的情形而显得焦躁不安,唯恐错过这次机会。 9点40分，距婚礼开始还有20分钟的时候，奇迹出现了，不知道从什么地方一下子涌出近百名报童,一边奔向人群，一边高声叫着： ”女士们，先生们，请用潜望镜观看盛典，一英镑一个。”他们把一个个用硬纸板做的潜望镜出售给急于观看又惟恐看不到的群众，使这些人得到了很大的满足。这次销售活动一下子售出潜望镜几十万个。策划这次推销活动的老板借着这个机会大大赚了一笔。 这种商机事后来看实在是太明显了，但为什么事前许多人就没有想到呢?如果让你作为推销者，将如何把握销售机会？ 一、为什么要做这些准备工作 吃饭时，几名推销员凑在一起计论推销方法。其中一名推销员说: “说到推销方法，最重要的还是灵活性。如果每一次业务活动访都作好充分的准备。深思熟虑每一个细节，那就失去了灵活性，何况顾客的情况千差万别，也根本没有办法去作仔细的准备，推销全靠随机应变，计划是没有用的。” 了解一下 高手重视准备工作 为什么要做这些准备工作 做一份有针对性的推销方案 由“狩猎式”转为“耕田式” 　　　人员推销是一种双向沟通与交流，要求推销人员对潜在客户的需求和问题预先有一个基本的了解，才能在接触客户时与客户沟通并确定其需求和问题。 　　　访前准备工作能使推销员真正做到换位思考，设身处地地为客户着想，以理解客户的反应，才能使推销员在介绍、演示、说明等具体工作中有针对性地解决问题，提高沟通效果和工作效率。 二、了解你所在的行业 知识多一点，合同多一些 了解行业一些情况 行业内的生产规模和结构； 行业内产品上市量和市场容量； 主要竞争企业的市场销量； 行业内有关法规，法律和政策； 各企业市场占有率和竞争策略； 行业内发展动态； 客户构成。 三、了解你的公司 不了解公司，生意飞了！ 推销人员应了解有关自己公司的信息 四、认识你的产品 在推销中,推销员的主要工作就是要将自己的产品介绍给顾客，并说服顾客作出购买的决定。 显然，要做到这一点，推销员必须对自己所推销的产品有深入透彻的了解，如果顾客一问三不知，或者不能给顾客作出一个满意的答复，推销是很难成功的。 因此,充分认识推销产品，是推销员在推销之前必须要做的准备工作之一。 1.了解你的产品 1．了解产品的功能与特点 2．判断推销品是理性的还是感性的 3．了解产品的形象 （1）．了解产品的功能与特点 推销员应该知道，我们所推销给顾客的并非是一种产品的形式，而是它的使用价值。比如一支口红，推销员绝不仅仅是把一支可以涂上红颜色的圆棒卖给了顾客，而是卖结顾客一种希望，使顾客希望美的心理得到了满足。由此推论其他，计算机卖给顾客的是效率，新技术卖给顾客的是效益，等等。 这就为我们阐明了一个道理，即推销员要了解产品的功能和特点，并不仅指那些技术指标，更主要的是要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的。 （ 2 ）．判断推销品是理性的还是感性的 对于理性产品，仅凭花言巧语是很难打动顾客的。这时，推销员的专业知识就会显示出它的威力，你所展示的性能和专业数据对用户会产生很强的感染力，会帮助你来说服顾客。 感性产品多属日常用品，相对来讲，价格较低，购买的频率较高，用户在购买时考虑的因素也相对铰少。对于此类商品，推销员的个人魅力就显得尤为重要，推销员给用户留下的个人形象往往可以决定交易的成败。 （ 3 ）．了解产品的形象 传统的产品概念仅局限于产品特定的物质形态和它的具体用途。在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品、形式产品和扩大产品。 核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益；形式产品是核心产品的外部特征；扩大产品是产品的各种附加利益。 推销员应将这样一个多层次的概念综合把握，深入体会，了解产品所形成的综合形象。比如家用电脑，无论是品牌电脑还是组装电脑，都为人们提供了效率，但人们更青睐于品牌电脑，主要还是看中了品牌电脑提供的服务，可见这种扩大产品给用户留下了深刻的印象。 推销员可以通过对自己所推销产品的深入分析，从中抽象出一种最有利的形象，并以此作为推销的重点 有一个大学生暑假打工卖小提琴。这个大学生懂音乐，他觉得这种小提琴的音质太美妙了，简直是世界上最好的小提琴。每天他站在大街上，对来往行