第九章医药产品的分销渠道策略.ppt

2.医药批发商的发展趋势 1、实施聚焦战略 2、更新营销理念 3、实施科学管理 （二） 医药零售商 1.医药零售商的含义 零售是指包括所有向最终消费者直接销售商品和服务，以供其作个人及商业性用途的活动。这里既包括以有形（物质）商品为对象的，也包括许多无形服务的零售，如美容、家政服务、代购车票等。 医药零售商的特点： 第一，处于商品流通的最终环节； 第二，销售对象是直接消费者； 第三，经营特点是批量进货、零星销售，交易次数多，金额小； 第四，其经营场地与服务质量的高低，对药品销售的影响很大。 2.医药零售商的功能和类型 （一）医药零售商的功能 （1）实现医药企业和医药消费者信息沟通的纽带 （2）实现渠道成员经营目标的重要环节 （3）调整和管理医药产品分销渠道的基本力量 （二）医药零售商的类型 （1）零售形式的划分标准很多。通常可按药品经营范围的广度和深度的不同，把常见的药品零售商业划分成以下几种类型： 专业药店 综合药店 中药材市场 医院药房和个体诊所 （三）按照医药零售药店目标人群的不同可分为： （1）传统药店，主要经营OTC药品以及少量的处方药。 （2）社区便利店，主要经营OTC药品和日用品等 （3）专业或专科药店，主要经营处方药或某一类药品 （4）平价药店或连锁药店大卖场，主要以低价吸引消费者，主要经营各种药品。 （四）特殊类型 （1）医药连锁经营 （2）网上药品零售组织 2.医药零售商的发展趋势 （1）专业化和规模化 （2）非医药零售药店方式的增长 （3）日益增长的混合竞争方式 （4）巨型医药零售商的崛起 （5）零售中科技的重要性 发展路线 （初、中、高级）医药代表---主管---地区经理---大区经理---全国销售总监---营销总经理（或自我创业；或合伙创业；或开一家学术推广代理公司）。 点评：未来一些公司的高端产品将以学术外包的形式来做营销，如果你从一线销售做上来的，熟悉市场，掌握资源，你将有可能在这方面有发展机会，如同在90年代初期国外产品进入中国市场就是这种形式，首席代表挣的是工资加佣金（注意：不是差价），要不要雇人就是你自己的事情了。 医药代表的职业发展路线 有三条： 一是走销售管理路线，即销售代表-高级销售代表-地区经理-大区经理-销售总监，核心是销售业绩和管理能力； 二是走市场路线，即销售代表-产品专员-产品经理-产品群经理-市场总监，核心是相关知识体系和对产品及市场的理解； 三是走培训路线，即销售代表-培训专员-培训经理-培训总监，核心是学习能力和表达能力，不同的人可以根据自己的爱好及特长做好适合自身的职业规划。 第九章 分销渠道 教学目的与要求 1、了解分销渠道的含义、职能和类型 2、掌握中间商的相关概念 3、重点掌握分销渠道的流程 4、了解分销渠道的设计和管理 第一节概述 一、分销渠道的含义 1、营销渠道——是配合生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 ——包括参与某种产品的产供销全过程的所有有关企业和个人：供应商、生产者、中间商、辅助商、最终消费者或用户 医药产品销售渠道就是医药产品从医药企业转移到消费者手中所经过的途径。取得医药产品所有权或帮助所有权转移的所有商业组织和个人，诸如医药批发公司、零售药店、医药代理商等。 医药中间商 1. 医药中间商的定义 中间商是通过医药商品买卖或提供服务来促成医药商品的买卖的经济组织，通常指进行医药产品代理、批发和零售的专业医药公司或医疗单位，它是联系生产和消费的中间环节，因此人们才习惯上称之为中间商。 医药中间商可根据不同的标准，分为如下类型： 第一，按照在商品流通中是否拥有所有权划分，可分为经销商和代理商。第二，按照中间商在商品流通中的地位不同，可分为批发商和零售商。 2. 医药中间商存在的必要性 市场中无中间商情况 制药企业1 制药企业2 制药企业3 医院或药店 医院或药店 医院或药店 市场中有中间商情况 制药企业 1 制药企业 2 制药企业 3 医院或药店 医院或药店 医院或药店 中间商 3分销渠道的流程及其功能 商流 物流 货币流 信息流 促销流 制药企业 中间商 顾客 制药企业业 仓库 中间商 运输商 顾客 制药企业 银行 中间商 银行 顾客 制药企业 仓库、银行 中间商 仓库、 银行 顾客 制药企业 广告代理商 中间商 广告代理商 顾客 二、医药分销渠道的特点 （1）是实现医药产品价值的通道。 （2）是医药产品从生产者到消费者的中介。 （3）完整的分销渠道包括生产者、消费者和中间商三个因素。 （4）具有很强的专业性和技巧性。 三、 分销渠道的类型 1、直接渠道和