第九章医药分销渠道策略.ppt

我国医药市场营销模式 4、我国医药分销模式发展创新 医药工商联营模式：网状体系、利益联盟 DTC模式：患者反馈沟通 网络营销：宣传和服务 电子商务：价值增值、降低成本 我国医药流通领域的特殊性 1、面临的问题 中间商多、规模小、市场集中度不高 中间流通费用率高、市场秩序乱、盈利低 布局不合理 信息化程度参差不齐，信息无法共享 缺乏现代物流手段 中介组织发展不完善 我国医药流通领域的特殊性 2、原因分析 地方保护主义 盈利能力差 VS 吸引力强 计划 VS 市场 缺乏长远战略规划 缺乏现代物流意识 应用模拟 情况一： 你现在正给一家内资药品生产企业C的市场部工作，最近你们部门的工作遇到了一些麻烦。一家承包了你公司华北地区业务的医药公司可能存在窜货行为，有人向你们提供线索说这家医药公司为了刷新业绩正向东北和西北市场以较便宜的价格销售C的产品。你的助理没有跟你商量就给这家医药公司打电话询问此事，该公司矢口否认并与你的助理发生了争执。总裁听说了向你过问此事，你准备如何回应？ 应用模拟 情况二： 你家里面的一个远房亲戚是一家药厂的老板，他的这家药厂是从原来的地方集体企业转制过来的，很多老的业务员业务能力一般。现在他们厂的一种治疗感冒的中成药颗粒陷入了销售麻烦，与你聊天时谈起此事，你对他有何建议？ 谢谢大家！ * 炸油条的一般不需要分销渠道…… * 没有分销渠道，企业是根本无法经营的 * 各有利弊 * （同仁堂） * 比如白云山的板蓝根；香雪的抗病毒口服液 * 产品好不好，直接决定后面的一切环节 选择什么分销模式是生产者说了算 * 一般的医药批发商只做医药批发 * 优势就是其存在的意义 * 对比批发商 * 实际上是国外发达国家正在探索的方式 医药零售商特点、职能及优势 1、特点 最终环节，对象是消费者 每次交易量小，销售区域狭窄 布局受人口和市场分布影响 医药零售商特点、职能及优势 2、功能与作用 提供较为完善的药品和服务 药品分装与仓储 市场信息搜集 医药零售商特点、职能及优势 3、优势 地理优势 品种优势 一站式购齐？ 医药代理商 委托法律关系 受托人拿佣金替委托人销售 全国代理、地区代理 小结 生产者 批发商 零售商 代理商 第三节 医药分销渠道战略设计 总成本理论 O 平均供货成本 供货时间 A C H F Q N M G E 间接渠道 直接渠道 D 影响医药分销渠道设计的因素 1、产品因素 价格：高价短、低价长 时效性：时效越短、环节越少 科技含量：技术越新、环节越少 适用性：市场越广、渠道越宽 生命周期：长——短——长 影响医药分销渠道设计的因素 2、市场因素 市场需求：需求越旺盛、渠道越宽；市场越复杂、渠道越短 市场规模：规模大、竞争激烈——渠道短 城乡市场的不同策略 影响医药分销渠道设计的因素 3、企业因素 大企业渠道短、小企业渠道长 4、经济形势和法律法规 经济形势好、选择余地大 法律的特殊规定，特殊管理药品 医药分销渠道战略设计 1、概念 是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。 医药分销渠道战略设计 2、决策程序 确定渠道的基本模式 选择中间商的层次与幅度 确定渠道成员的权利义务 对渠道方案的选择与评估 制定实施方案 分销渠道选择战略 专营性分销 选择性分销 密集性分销 专营性分销 专营性分销（exclusive distribution） 严格限制经营公司产品或服务的中间商数目。 药品生产企业A与经销商B就止咳糖浆C签订协议：在北京地区、2010至2015年间，规定经销商B不得再经销其他止咳糖浆类产品；生产商A也不得再找其他中间商经销该产品。? 选择性分销 选择性分销（selective distribution） 利用一家以上，但又不让所有愿意经销的几家机构都来经营某一种特定产品。 近年来抗流感药热销，B公司的一种中成药口服液在市场上表现良好，多家商业公司都来联系该产品的代理事宜。B公司经研究决定只选择之前有过合作且报价较高的三家企业代理该产品。 密集性分销 密集性分销（intensive distribution） 特点是尽可能多地使用中间渠道销售商品或服务。 广州某公司C的OTC产品刚刚上市，为了尽快推进全国市场，该公司在多家医药媒体上发布广告招商，以较低的出厂价格吸引中间商来代理本品种。 小结 理解总成本理论的含义 分销渠道设计的影响因素 分销渠道设计的流程 第四节 医药分销渠道的管理 对渠道绩效的评估 1、经济标准 销售成本 销售水平 S 销售代理商 公司推销队伍 对渠道绩效的评估 2、控制标准 企业终端销售点密度决策是否正确的一个重要标准就是企业最终有无能力控制日益膨胀的分销网络。 医药企业的价格维护问题 对渠道绩效的评估 3、适应性标准 要随市场的不断变化调节渠道策略 激