第九章汽车产品的分销策略.ppt

* 从经营模式上看, 汽车交易市场主要有三种类型: 一是以管理服务为主。 二是以自营为主,其它进场经销商非常少,即市场管理者同时也是主要的汽车销售者。该类型的汽车交易市场约占有形市场的80%～90%。 三是从销量上看,自营与进场经销商各占50%。 * 3.汽车园区。汽车园区是有形市场新的发展方向。它相对于汽车交易市场和品牌专营店的最大优势就是功能的多元化。汽车园区具有全方位的服务集成功能,把传统的集约型融入现代专卖的渠道模式，以3S、4S店集群为主要形式，在规划和筹建上力求与国际接轨,并适度超前。 目前我国汽车园区的构想刚刚起步,从北京已筹建和正在筹建的汽车园区状况来看,与人们理想的概念还有一定的差距。而投入相对不足是从根本上制约汽车园区设想无法达到预期效果的主要原因。 * 4.汽车连锁销售。汽车连锁销售业已开始发展。连锁经营是指通过与制造商建立品牌专营或买断经营方式,建立全国性的统一服务网络,利用连锁的规模为用户提供服务。亚飞总店与分店采用“ 统一定货、统一配送、统一管理、统一形象、统一服务标准”,以消费信贷、租赁销售等新方式进行销售,形成了一个具有较强市场覆盖力和突破力的销售网络。 目前中国汽车市场已经全面进入品牌经营时代。在这种分销模式中,如何将连锁经营的规模优势与制造企业的品牌经营结合起来,利用网络和资金优势,强化品牌是当前亟需解决的问题。 * 四、中国汽车分销渠道策略 1.将粗放经营转变到“精益销售” 一是建立地区分销中心。 二是推进经销商的“直销制”、层层推行“要货制”。 2.坚持品牌专营的主渠道地位 3.对汽车交易市场进行战略调整 4.对汽车工业园区进行合理规划 5.完善汽车连锁经营的服务体系 6.探索和开拓电子商务渠道模式 * 五、中国轿车的分销模式 1.上海通用销售模式 2.广州本田销售模式 3.风神汽车销售模式 4.上海大众销售模式 5.一汽集团销售模式 6.神龙汽车销售模式 7.天津夏利销售模式 * 思考题 1.什么是分销渠道？为什么说影响汽车制造商选择分销渠道的因素是多种多样的？ 2.简述分销渠道的类型结构。 3.简述汽车分销渠道的类型结构。 4.为什么要进行分销渠道管理？汽车分销渠道管理要开展哪些工作？ 5.就目前来讲，中国汽车分销渠道应采取哪些策略？ * 第九章 汽车产品的分销策略 * 汽车分销渠道是将汽车产品实现其价值的重要环节，它包括：科学地确定汽车销售路线，合理地规划汽车销售网络，认真地选择汽车经销商，高效地组织汽车储运，及时地将品质完好的汽车提供给顾客，以满足消费者的需求。 汽车分销渠道决策是企业高层管理者面临的最富挑战性的决策之一，它对汽车市场营销的重要性，无论怎样强调都不过分。它的宗旨是加速汽车产品的流通和销售资金的周转，提高汽车企业和中间商的经济效益。 * 一、分销渠道的概念 所谓分销，是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。这个过程所经过的通道，即产品（服务）从生产者向消费者（用户）转移所经过的路线，称之为分销或销售渠道。 分销渠道的实体是购销环节及专门为购销服务的一系列组织和个人，它包括各类市场营销中介机构和处于渠道起点及终点的生产者、消费者（用户）。 分销渠道本质上是产品（服务）以一定方式，经由或多或少的购销环节转移至消费者（用户）的整个市场营销结构与过程。 第一节 汽车分销渠道概述 * 分销渠道的特征 （1）分销渠道是该产品从生产者到消费者（用户）的完整的流通过程。 (2）分销渠道的主体是市场营销中介机构：买卖中间商、代理中间商和辅助商。 （3）在分销渠道中，产品的运动以其所有权转移为前提，通常要发生两种形式的运动。一种是作为买卖结果的产品所有权转移的价值形式运动，即商流；另一种是伴随着商流所发生的产品实体的空间移动，即物流。 （4）在分销渠道中，除物流、商流（货币流），与商品所有权转移直接或间接相关的，还有信息流、促销流等。因此，渠道的分销效率，不仅仅决定于中间商，也决定于辅助商系统，如商业服务单位等。 * 二、汽车分销渠道 汽车分销渠