第九章电话推销与店堂推销第一节电话推销第二节店堂推销.ppt

LOGO 第九章 电话推销与店堂推销 第一节 电话推销 第二节 店堂推销 第一节 电话推销 电话沟通的技巧 内容 电话推销的步骤  （一）接打电话的礼仪 1、礼貌地接打电话 打电话时：问好，核实对方身份（如确认无误可忽略），自我介绍并说明缘由； 接电话时：问好，报公司名称或所属部门名称（销售人员） ； 谈话结束时：等对方先挂机。 一、电话沟通的技巧 （一）接打电话的礼仪 2、端正姿势，面带笑容 培养良好习惯，左手持话筒， 随时准备记录 3、询问对方是否方便通话 4、向相关的人表示感谢 （二）运用声音的感染力 1、语速 善用停顿（给对方思考的时间并判断其是否在听电话） 反应速度（注意应和对方） 频频唱名 （二） 运用声音的感染力 2、语气——尽量用“我”代替“你” 习惯用语：你的名字叫什么？ 专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？ 习惯用语：你没有弄明白，应该是这样的…… 专业表达：也许我说得不够清楚，请允许我解释一遍 习惯用语：当然您会收到，但您必须把名字和地址给我。 专业表达：当然我会立即发送给您，我能知道您的名字和地址吗？ （二） 运用声音的感染力 3、语调 ——接打电话时（1）尽量用升调； （2）在明确对方身份之后再将笑意放进声音里，前后语调的变化会让对方倍感亲切 4、用词简洁形象 （二） 运用声音的感染力 5、专业性 （1）讲话流畅 （2）逻辑性强 注意：用客户听得懂的语言介绍产品，只有在客户想谈技术的时候，销售人员才应谈技术。 5、专业性 案例 一次失败的电话沟通 某客户受命为办公大楼采购大批的办公用品。一位电话销售人员推荐用他们的CST。 “什么是CST？”客户问。 “怎么？”电话销售人员以惊奇的语调回话，话语中还透着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱。” “它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？’客户试探地问道。 “哎，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个 NCO。” 客户费了九牛二虎之力才慢慢从电话销售人员嘴里搞明白各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。 资料来源：麦肯思特营销顾问公司，《电话销售》,经济科学出版社 二、电话推销 （一）电话推销的优缺点 1、优点 （1）快速及时，节省时间 （2）降低费用，增加收益 （3）提高效率，方便沟通 2、缺点 （1）缺乏信息表达力 （2）推销易被拒绝 找 出 关 键 人 物 了 解 顾 客 需 求 收 集 客 户 资 料 1 2 3 （二）电话推销前的准备工作 （三）电话推销的步骤 1、规划电话推销谈话内容，设计开场白 ——六种有效的开场白： （1）提供给客户最大的好处 “您好，是李明先生吗？我是大通公司的王红，今天给您打电话，是为了去您那儿告诉您我们能提高您的工作效率。我相信您会对这个产品感兴趣。” （三）电话推销的步骤 （2）分享一个重要的信息。 “您好，是李明先生吗？我是大通公司的王红。今天打电话给您的原因是我们刚刚成功结束了与XX的一次重要合作项目。我希望下周能到您那儿拜访，告诉您我们与XX先生合作的成功经验。您看什么时候方便？” （3）利用第三者的推荐。 “您好，是李明先生吗？我是大通公司的王红，是吴华建议我给您打电话预约。我想知道…··” （4）缘故开场白。 “您好，是孙阳先生吗？我是大通公司的王红，上星期与您联系时，您让我今天再给您打电话预约。您看明天下午两点方便吗？” （5）赞美开场白。 “听朋友说您是位学识渊博又非常谦虚的人，果不其然。从您说的这几句话，我已经感受到您的人格魅力了。” （6）请教或是问题开场白。 “您好，是孙阳先生吗？我是大通公司的王红，早就听说您是XX方面的专家，可以打扰您五分钟，向您请教两个问题吗？” （三）电话推销的步骤 2、约请面谈 3、克服异议 电话推销时，推销人员往往会遇到客户说马上要开会，不方便继续通话等情况，这其实是客户提出异议的另一种方式。 2 1 不讨论商业细节 避免向关键人物询问琐碎信息 3 及时电话回访，维持良好关系 Add Your Text （四）电话推销中应注意的问题 第二节 店堂推销 一、店堂推销的特点与基本方式 二、店堂推销的步骤 三、店堂推销应注意的问题 一、店堂推销的特点与基本方式 1、店堂推销的特点 主动上门寻购的顾客 较明确的购买意图和