第二章推销心理与模式.ppt

爱达模式（AIDA）小结 适用范围 １、易于携带的生活用品和办公用品 ２、新的推销员 ３、新的顾客 4、顾客比较被动的情况 爱达模式推销过程： 1、引起顾客 注意 2、唤起顾客的 兴趣 3、 激发顾客的购买 欲望 4、 促成顾客采取购买 行动 请用爱达模式设计一款隐形眼镜的推销方案 2、迪伯达推销模式 1、含义：“迪伯达”是英文 “Definition ”（发现）、“Identification”（结合）、Proof（证实）、 Acceptance”（接受）、“Desire”（欲望）、Acation（行动） 六个词第一个字母的组合，表达了“迪伯达”模式的六个步骤，其关键是紧紧抓住顾客的需要。 迪伯达模式（DIPPDA） 1、准确地发现顾客需求和愿望 2、将顾客需求与推销品相联系 3、证明产品能够满足顾客需求 4、促使顾客接受所推销的产品 5、激起顾客产生购买欲望 6、促使顾客采取购买行动 Definition Identification Proof Acceptance Desire Acation 分析案例在哪一步错了？ （1）准确地发现顾客的需求与愿望 迪伯达模式与爱达模式的区别 第1步骤：爱达模式－引起顾客注意 迪伯达模式－发现顾客的需求与愿望 适用对象：爱达模式－－陌生顾客 迪伯达模式－－熟悉顾客 适应产品：爱达模式－－生活、办公用品 迪伯达模式－－生产资料，理智型 购买者 紧紧抓住关键点提问 发现顾客需求的方法 提问了解 市场调查预测 参观发现 推销洽谈 将顾客需求与推销产品结合-- “结合”的步骤： 总结、明确顾客的需求内容 简要、介绍产品 把产品与顾客需求相结合 （3）证明产品能够满足顾客需求 推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。 目的是帮助顾客寻求购买的理由和佐证。 证据的 取得 人证－权威人士（如领导、明星等） 物证－权威部门：如检测报告、报纸、照片等 例证－购买产品取得效益的单位和个人。 生产现场证据：如参观、录像、图片等。 销售与使用现场证据：如样品。 顾客经验介绍证据：如讲话、文字。 证据 形式 迪伯达模式（DIPPDA）小结 适用范围 １、生产资料市场产品 ２、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、 ３、老顾客及熟悉顾客 、单位购买者 迪伯达模式有多少推销步骤：6步 准确地发现顾客的需要 把推销品与顾客需要结合起来 证实所推销的产品符合顾客的需要 促进顾客接受所推销的产品 激起顾客的购买欲望 促成顾客采取购买行动 这位顾客不仅没有接受推销员推荐的产品，而且还放弃了原来感兴趣的产品。 案例分析 销售案例 印刷用品公司的推销员弗兰克已约好去见普鲁夹印刷公司的生产部经理波恩。 弗兰克：早安！波恩，今天早上承蒙接见，至感荣幸。我知道您的工作很忙，时间安排得很紧凑。对了！我在报纸上看到有关贵公司的报道，业绩卓越这一定是您的经营方向正确，领导有方，相信一定有很多人在谈论贵公司的管理。 波恩：是的，我们对公司的业绩感到很欣慰，那不是轻易得来的。本公司和其他公司一样，同样也有我们的问题。 （这段话应用了爱达模式引起顾客 注意，见面说好第一句话） 弗兰克：贵公司有哪些问题呢？ （这句问话应用了爱达模式中引起顾客注意时把顾客的利益和问题放在第一位。 波恩：最主要的问题是印刷时，机器停顿的时间太多。 弗兰克：造成机器停顿的原因是什么呢？ 这句问话应用了迪伯达模式中紧紧抓住关键点提问，以便准确的发现顾客的需求与愿望 波恩：原因之一是本公司购买的温滚筒质量太差，不只是向您的竞争厂商Ajax购买，同时也向贵公司购买。这些滚筒都不耐用，接缝处有撕裂的痕迹，绒布上沾有油墨，有谁知道还有其他原因没有？ 阅读P50案例： 手表厂推销代表运用迪伯达模式对手表商店负责人进行培训活动的推销 角色扮演： 3．费比模式--FABE  feature advantage benefit evidence 通过生动形象化的语言，介绍产品在哪些具体方面能够满足客户需求，提高客户购买欲望，达成销售目的。适合高新技术产品，房产，汽车等推销。 FABE是营销领域的一个重要法则。 费比模式是由台湾省中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。 feature（特征）、advantage（优点）、benefit（利益）和evidence（证据）的第一个字母的组合，是美国奥克拉荷大学企业管理博士、中国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的、典型的利益推销模式。 具体步骤 1．把产品的特征详细介绍给顾客 2．充分分析产品优点 3．尽数产品能给顾客带来的利益 4．以“证据”说服