第二章推销准备技巧.ppt

小案例：心理暗示的作用 [小案例] ??? 二战期间，德国纳粹曾在一个犹太人身上作过一个实验。他们用布蒙住犹太人的眼睛，将他带到一个小房间里。首先，他们叫犹太人坐在一把椅子上。接下来，他们将犹太人的右胳膊绑在一个给病人打吊针的架子上，在右下方，放了一只铁桶。然后他们在架子上挂上一瓶温度、浓度和气味都和人体血液完全相同的液体，并告诉犹太人，他将被割开手腕动脉，流血而死。最后，纳粹取来一把刀片，用刀背在犹太人的手腕动脉位置用力划了一下；同时打开盛液体的瓶子的阀门，让瓶子里的液体“嘀嗒，嘀嗒”的滴到桶里。结果，一刻钟后，纳粹们发现犹太人真的死亡了。更令人惊奇的是，测试发现，犹太人死亡时的脑电波、心电图等与割腕而死的人一模一样。 [小知识] 培根曾经说过一句话：人生最重要的才能: 第一是无所畏惧； 第二是无所畏惧； 第三还是无所畏惧。 2、推销人必须具有强烈的企图心（事业心） 美国伟大的职业成功学家 詹姆斯·H·罗宾斯《敬业》 1、你将以什么方式来谋生？做一名教师、医生还是其他？ 2、你将朝什么方向发展？是爬向金字塔顶端，还是甘愿生活在职业底层？ 3、你将以什么方式工作？是积极主动，追求卓越，全力以赴，还是消极被动，得过且过，投机取巧？ 3、推销人员要有一个超强的心脏 世界级推销大师哥特曼曾经说过： “推销从被拒绝开始。” 曾经有人做过一个有趣的调查，调查美国、日本、韩国、巴西4个国家推销人员在30分钟谈判过程中，客户或潜在客户说“不”的次数，也就是遭到拒绝的次数，结果为：日本人是2次，美国人5次，韩国人7次，巴西人最多，是42次。 美国推销协会曾做过一个调查，情况如下： 推销员第一次遭拒绝就退却了的占14.8％， 第二次退却的占22．％， 第三、四次退却的分别为31．2％和21．5％。 可见，推销人因遭受拒绝而失去自信的情形是非常多的。 【案例与思考】最大的敌人是自己 ——你的脾气太暴躁，常常沉不住气。 ?　　——你经常粗心大意。 ?　　——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。 ?　　——你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信。” ?　　——你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。 他接受别人的批评，随时都在改进，在蜕变。最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向。意识到他自己最大的敌人不是别人，正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比：今日的原一平胜过昨日的原一平吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？ 思考与讨论：该案例给我们什么启发？ 二、产品知识的准备 美国推销大王齐格勒曾建议推销员： “如果你所推销的商品是你能用得上、买得起的，就该自己先买一件。这样，不仅使你进一步了解熟悉这种产品，更重要的是表现了你的自信。” 最好让你的熟人、亲人、朋友，优先使用上你的产品。 案例：长虹电视 了解产品知识 课本19页案例 产品基本知识：核心 形式 延伸 潜在 期望 产品相关知识：竞争 行情 政策 产品诉求重点（卖点） 产品推销重点（买点） 不实在”是骗子，“太实在”是傻子 案例分析 有个顾客去一家超市买面包，同样的两个面包，一个标价是6元，一个标价是6.5元。他左看右看看不出有什么不同，于是问超市的员工。她也左看右看，给他的答案是：不同之处是6.5元的比6元的贵。 大家明白这意思吗？ 案例：一位兼职化妆品推销员 ?一位年轻漂亮的小姐兼职干起了XX化妆品的推销，一天，她非常热情地把她推销的化妆品介绍给了一位男士顾客，不厌其烦地劝其购买。他们之间有这样一段对话。 顾客：请问这个牌子的产品与其他进口化妆品相比，有什么特点? 小姐：这个，唔，我不知道。 顾客：可能我问的问题太大了，你能不能告诉我这种产品与其他产品的价格比较啊? 小姐：哦，这种产品的价格可便宜了，比什么法国、意大利进口的产品要便宜得多。 当小姐向这位顾客推销男士用的古龙香水时，这位顾客发现香水瓶的瓶口很大。 顾客：为什么香水瓶的瓶口与瓶子一样大?如果一不小心将香水瓶碰倒了，这几十块钱买来的香水不就没有了? 小姐：是啊，怎么搞的，也不加个内盖，也不装个喷嘴，我拿来就是这个样子的，我都搞不清是怎么回事! 思考与讨论：小姐的回答令人满意吗?问题出在哪里？ 销售人员需要掌握产品的途径有： 听——听专业人员介绍产品知识; 看——亲自观察产品; 用——亲自使用产品; 问——对疑问要找到答案; 感受——仔细体会产品的优缺点; 讲——自己明白和让别人明白是两个概念。 一、制定推销计划的意义 描述成功路径，确保完成销售目标 规划你的工作，确保时间的合理运用 培养成功的习惯 中 国 销 售 培 训 网 1