第五章推销接近.ppt

课后作业与思考题： 1、寻找顾客应当掌握和遵循哪些原则？ 2、寻找顾客有哪些常用方法？如何运用这些方法？ 3、推销人员应从哪些方面去评验顾客资质？ 4、推销过程中的约见顾客应当考虑哪些问题？ 第五章　推销接近 《现代推销技术》 第一节 寻找与识别顾客 第二节 约见顾客 第三节 接近顾客 一、寻找准顾客 1. 谁是准顾客 准顾客是我们的推销对象。 准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值， 又有支付能力购买这种商品的个人 或组织。 第一节 寻找与识别顾客 2. 准顾客的条件 将不符合这两项条件的“引子”去除，以提高推销效率。 两个基本条件： A 能从购买的商品中获得利益。 B 具有支付能力。 二、寻找准顾客的方法 适用范围：对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。 A 卷地毯式访问法 卷地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。 所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。 B 链式引荐法 适用范围：工业品，同行之间联系广泛；无形产品，口碑的作用 中心开花法，是指通过推销努力，让某一领域具有影响力的核心人物（或名人）成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，发展准客户的方法。 C 中心开花法 前提：核心人物愿意合作。 适用范围：时尚商品、无形产品。 关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。 D 关系拓展法 适用范围：日用品、 广告探查法：推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。 E 广告探查法 主要手段：邮寄广告或商品目录，电话，电子商务。 适用范围：专业性技术性较强的商品。 准顾客资格的认定有三项内容： 4 顾客资格的认定 A 需求的认定； B 支付能力的认定； C 购买决策权的认定。 经典案例 两家生产皮鞋的工厂，各派一名推销员到非洲去开发市场。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司发了一封电报。一个这样写道；“这里的人都不穿鞋子，皮鞋没有市场。”而另一个则说：“这里的人都没有鞋子穿，皮鞋大有市场。” 这两个推销员的结论为何不同？谁的结论是正确的？ 如果你是其中一位，你该怎么办？ 讨论： 一、约见前的准备 一）准备的意义 1、有助于进一步认定准顾客的资格 2、便于制定接近目标顾客的策略 3、有利于制定具有针对性的面谈计划 4、减少或避免工作失误 5、增强推销人员取得成功的信心 第二节 约见顾客 二）准备的内容 1、了解目标顾客的情况 （1）个人或家庭消费者 一般内容， 家庭情况， 需求内容。 （2）组织购买者 基本情况， 生产经营。 2、拟定推销方案 （1）设定访问对象、见面时间和地点。 （2）选择接近的方式。 （3）商品介绍的内容要点和示范。 （4）异议及其处理。 （5）预测推销中可能出现的问题。 3、做好必要的物质准备 文件资料、样品、价目表、合同、便携式电脑等。 仪表与服饰。 二、预约内容和方法 一）预约内容 1、访问对象 访问对象一般以应是具有决策权或对决策产生重大影响的人。 一般情况下，级别较高的访问对象会配备有秘书、接待员等职位。这时，我们的一个重要任务，就是要想尽办法，突破这些秘书、接待员这一关。 2、访问事由 必须要有充分、明确的访问理由。否则，访问对象会认为你会浪费他的时间，拒绝与你会谈。 （1）推销商品。 （2）市场调查。 （3）提供服务。 （4）签订合同。 （5）收取货款。 （6）走访用户。 3、访问时间 时间的设计要考虑以下几个方面： （1）访问对象工作、生活的时间规律。 （2）访问目的。 (3 )要与访问地点相适应 4、访问地点 二） 预约方法 1、当面预约 运用场合：不期而遇；某次见面洽谈中，告别时约定 下次见面时间。 优点：印象深刻，利于双方感情交流。 局限：不是每次都有这样的机会；可能会被当面拒绝， 使推销员陷入被动。 2、电讯预约：主要是电话预约。 优点：预约迅速，成本低。 缺点：遭拒绝的机会较多。 3、信函预约 重大场合发请柬。 4、委托预约要。 通过第三者引荐。 注意：不管采用何种预约方法，最好在见面的前一天，用电话再次确认。这既是提高工作效率的需要，也是礼仪的需 一、接近前的准备 一）心理准备： 1、相信自己 2、树立目标 3、全力以赴 4、承受压力 第三节 接近顾客 二）外在形象： 1、仪表端庄整洁 2、语言清晰，富有感召力