第五讲推销接近.ppt

（一）三米原则 顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。 如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。 （二）“欢迎光临” 很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。 打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。 （三）“不要过分热情” 有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。 作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。 二、接近顾客的最佳时机 当顾客发生以下动作或时表情时就是上前接近顾客的最佳时机—— 当顾客看着某件商品时（他对本商品有兴趣）； 当顾客仔细打量某件商品时（顾客对产品一定有需求，是有备而来的）； 当顾客翻找标签和价格时（他已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格）； 当顾客看着商品又抬起头时（他在寻找导购的帮助）； 当顾客表现出在寻找某件商品时（你可以主动询问是否需要帮助）； 当顾客再次走进你的柜台时（货比三家之后，觉得刚才看过的商品不错）； 当顾客与导购的眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助) 当顾客主动提问时（顾客需要你的帮助或介绍）； 当顾客突然停下脚步时（看到了自己感兴趣的商品） 三、接近顾客的方式 (1)提问接近法 例如：“你好，有什么可以帮到您吗？” “这件衣服很适合您，您要不要试穿一下？” “这是我们公司必威体育精装版的产品……”等等。 (2)介绍接近法 看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品。 “这是今天最流行的款式……” “这款空调是我们公司必威体育精装版的产品，最近卖得不错……” 运用介绍接近法时不要征求顾客的意见，当然也要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣并及时调整策略。  (3)赞美接近法　　 “您的包很特别，在哪里买的” “您的项链真漂亮” “哇，好漂亮的小妹妹，和妈妈长得一模一样”。 通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。  (4)示范接近法 即利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解产品，认识产品。一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。  一是要注意顾客的表情和反应，要给顾客说话和提问的机会，接近顾客并不是要展示你的产品和口才，而是要与顾客“搭腔”，让顾客说话，了解他真正的需求。 二是提问要谨慎，不能问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的问题。 三是接近顾客要从顾客正面或侧面走近顾客，还要保持恰当的距离。 齐格是美国一位烹调器推销员，他推销的烹调器每套价格是395美元。一天，他敲开一位顾客的门，简单介绍之后，顾客说：“见到你很高兴，但我不会购买400美元一套的锅”。 齐格看看顾客，从身上掏出一张一美元，把它撕碎扔掉，问顾客：“你心疼不心疼?”顾客对齐格的做法感到吃惊，但却说“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意你尽管撕吧!” 齐格说：“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。” 顾客一听感到很奇怪：“你撕的怎么是我的钱呢?” 齐格说：“你已结婚23年，对吧?” “是的”，顾客回答道。 “不说23年，就算20年吧，一年365天，按360天计算，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省l美元，360天就能节省360美元，这就是说，在过去的20年内，你没有使用烹调器，就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元吗?” 接着，齐格盯着顾客眼睛，一字一句说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗?” 推销人员在运用这一方法时，要实事求是地陈述推销品的利益，不可夸大其词，无中生有，欺骗顾客，否则会失去顾客的信任，带来不良的后果。 另外，推销品的利益要具有可比性，使顾客认识到它比市场上同类产品具有明显的优势，能给自己带来更多、更好、更实际的利益。如： 李经理，你是否发现我们的控制器使你在一年中节省了25%的能源？ 李经理，你是否在昨天的报纸上看到一家独立的调研公司断言，有越来越多的消费者更喜欢我们的产品而非其他产