第八章_汽车产品的分销策略.ppt

二、渠道成员绩效评估 (1)横向比较　汽车制造商可将各中间商的销售业绩分期列表排名，目的是促进落后者力争上游，领先者努力保持绩效。(2)纵向比较　将中间商的汽车销售业绩与其前期比较。(3)定额比较　根据每一中间商所处的市场环境和它的销售实力，分别制订出其可能实现的汽车销售定额，再将其销售实绩与定额进行比较。 三、渠道成员间的矛盾协调 1.渠道冲突的类型 (1)垂直渠道冲突　即同一条渠道中不同层次之间的冲突。(2)水平渠道冲突　即某渠道内同一层次成员之间的冲突。(3)多渠道冲突　即同一制造商建立的两条以上渠道向同一市场出售产品引起的冲突。 2.渠道冲突的协调 (1)确立和强化共同目标　不管职能有何差异，渠道成员有其共同目标，如生存目标及市场份额、高品质、消费者满意度等目标。(2)在两个或两个以上渠道成员之间交换人员　其办法是互相派员到对方相关部门工作一段时间，促进彼此之间的了解，更好地从对方角度考虑问题。(3)合作　这是指一个组织为赢得另一组织的领导者支持所作的努力，包括邀请对方参加咨询会议、董事会等，使他们感到其建议受到重视。(4)发挥行业组织的作用　加强渠道成员之间的业务沟通。(5)根据法律程序解决冲突　当冲突经常发生或冲突激烈时，有关各方可以采取谈判、调解和仲裁办法，根据法律程序解决冲突，以保证继续合作，避免冲突升级。 第四节　汽车分销渠道的变革与创新 一、调整分销渠道二、汽车分销渠道的整合三、汽车分销渠道的联合四、汽车分销渠道的电子化 一、调整分销渠道 1.增减某一渠道成员 这是一种结构性调整，立足于增加或减少原有渠道的某些中间层次。企业作这种调整需要进行经济增量分析，即分析增加或减少某个中间商，将会对企业的销售量、利润等重要经济指标带来何种影响，影响程度如何，以及对其他经销商的需求、成本和情绪会产生什么影响等问题。2.增减某一分销渠道 当在同一渠道增减个别中间商不能解决主要问题时，企业就会考虑采取增减某一条分销渠道的方式。这是属于功能性调整，立足于将一条或多条渠道工作在渠道成员中重新分配。如某汽车公司发现其经销商注意经营商用车市场而忽视家用轿车市场，导致其家用轿车销售不畅。为了促进家用轿车市场的开发，就需要增加一条新的分销渠道。作出这样决定也需要作系统分析。 二、汽车分销渠道的整合 1.汽车分销渠道整合的内容(1)组织整合　汽车分销渠道的组织整合是指对汽车经销商的优胜劣汰，对网络结构的改善，对渠道营销效率的提高，对渠道的差异化和互补水平的提高等。(2)信息整合　汽车分销渠道的信息整合，一方面指将市场信息整合到制造企业，充分发挥“4S”专卖店的调研功能，收集并向各自汽车制造商反馈顾客本身的信息、顾客对具体车型的意见和建议以及对服务的建议等信息；另一方面，以汽车制造企业为核心，以经销商为主题，开展整合营销传播，充分发挥其特定汽车品牌的营销传播功能，使不同地区的消费者感受到相同的品牌形象，接受同样的服务内容。(3)文化整合　汽车分销渠道文化整合的核心是推行文化营销，使渠道成员统一到共同的价值观、共同远景的文化平台上来。 2.汽车分销渠道的整合过程 汽车分销渠道整合是一个系统工程。要进行分销渠道整合，必须开展决策过程、实施过程和支持系统三大板块的整合工作。决策过程的整合是开展渠道整合的基础，它必须由整合的目标和具体措施这两大子系统支持。对实施过程的整合，首先要梳理经销过程中的各种关系，然后在此基础上开展经销商评估工作，最后筛选出合格的经销商。而对于支持系统的整合则是渠道良好运行的保障，它包含了物流系统、信息系统、培训系统以及配件系统等其他支持系统的整合工作。 三、汽车分销渠道的联合 1.多品牌、多功能汽车超市成熟的汽车经销商为了规避风险、降低成本，在同一地区投资多个不同品牌的汽车专卖店(如上海永达和南京朗驰)，朝着品牌多样化、服务多样化的多品牌汽车超市方向发展。 2.汽车连锁经营 汽车连锁经营是有实力的大型汽车销售集团为了规避风险、降低成本，在不同地区投资多个相同品牌的汽车专卖店或不同品牌汽车专卖店，如中国亚飞汽车经销商集团以及广东的广物汽贸、新协力集团有限公司等。 四、汽车分销渠道的电子化 1)汽车电子商务改变了传统的汽车销售方式。 2)汽车电子商务为用户提供方便。 3)用户可以在各大汽车公司的网站之间任意转换,对同类型汽车进行价格、性能等方面的比较,比较内容可以具体到某个零部件、某项汽车性能指标,从而买到更满意的汽车产品。 《汽车营销》 湖南理工学院 第八章　汽车产品的分销策略 第一节　汽车分销渠道概述 第二节　汽车分销渠道构建 第三节　汽车分销渠道的管理 第四节　汽车分销渠道的变革与创新 本章教学目的 知识要求 能力要求 1.了解汽车分销渠道类型和决策过程。 2.