第八章分销策略.ppt

* 2 ．增减某些分销渠道 随着市场需求、环境条件以及自身生产经营活动的不断变化，企业的某些分销渠道可能会失去作用，同时又需要新的分销渠道进入新的市场部分。因而，企业在分销渠道的管理活动中应注意分销渠道的增减调整。 （四）调整渠道系统 * （四）调整渠道系统 3 ．调整整个分销渠道系统 对生产企业来说最困难的渠道变化决策就是调整整个分销渠道系统，因为这种决策不仅涉及渠道系统本身，而且涉及到营销组合等一系列市场营销政策的相应调整，因此必须慎重对待。 * 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * （二）批发商的主要类型 批发商主要有三种类型，即商人批发商、经纪人和代理商、制造商的销售机构。 * 1．商人批发商 商人批发商（也称为独立批发商） （1）完全服务批发商。 （2）有限服务批发商： 第一，现购自运批发商；第二，承销打发商 ；第三，卡车批发商；第四，托售批发商 ；第五，邮购批发商。 * 2．经纪人和代理商 （1）商品经纪人。 商品经纪人的人主作用是为买卖双方牵线搭桥，协助双方进行谈判，成效后向雇用方收取一定的费用。商品经纪人不备有存货，不参与融资，也不承担货主风险。 * （2）制造商代理商（也称为制造商代表）。 制造商代理商代表两个或若干个产品线种类互补的制造商，分别和每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务、各种保证以及佣金比例等方面的正式书面合同。 * （3）销售代表商。 销售代理商是在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品，对价格条款及其他交易条件可全权处理的代理商。 * （4）采购代理商。 采购代理商一般与委托人有长期关系，代委托人采购、收货、验货、储运。由于采购代理商消息灵通，因而可以向委托人提供有价值的市场信息，而且能以最低价格买到最好的货物。 * （5）佣金商（也称为佣金行）。 佣金商是指对委托销售的商品实体具有控制力并参与商品销售谈判的代理商。 * 3．制造商的分销机构以及零售商的采购办事处 制造商的分销机构以及零售商的采购办事处，属于卖方或买方自营批发业务的内部组织。 * （1）制造商的分销机构和销售办事处。 制造商的分销机构执行产品储存、销售、送货以及销售服务等职能。制造商的销售办事处主要从事产品销售业务，没有仓储设施和产品库存。制造商设置分销机构和销售办事处，目的在于改进存货控制、销售和促销业务。 * （2）零售商的采购办事处。 许多零售商在大城市设立采购办事处，这些办事处的作用与经纪人或代理商相似。 * 三、零售商 零售指的是直接向最终消费者销售商品或提供服务的活动。 零售商指那些主要服务于广大消费者，满足个人或家庭多样化、小批量消费需要，销售量主要来自零售的中间商。 零售商可以分为三种基本类型，即商店零售商、非商店零售商零售组织。 * （一）商店零售商 * 1．专用品商店 专用品商店经营的产品线较少，但产品的花色品种较为齐全。根据经营的产品线的多少可以将专用品商店分为以下几类： （1）单一产品线商店，如服装商店。 （2）有限产品线商店，如男士服装店。 （3）超级专用品商店，如男士定制衬衫店。 * 2．百货商店 百货商店一般经营多条产品线的产品，每一条产品线都作为一个相对独立的部门进行管理，有专门的采购员和营业员。 * 3．超级市场 超级市场是规模相当大、成本低、毛利低、销售量大的顾客自我服务的经营单位，主要经营各种食品、洗涤用品和家庭日用品等。 * 4．方便商店 方便商店是指设在居民区附近、营业时间长、销售品种范围有限、周转率高的小型商店。消费者主要利用它们做“填充”式采购，因此方便商店的价格要高一些。 * 5．超级商店、联合商店和特级商场 超级商店比传统的超级市场大，主要销售各种食品和非仪器类日用品，同时也提供有关的服务项目。联合商店的比超级商店更大，呈现一种经营多元化的趋势。特级商场比联合商店还要大，综合了超级市场、折扣和仓储零售的经营方针，花色品种超出了日常用品的范围，包括家具、大型和小型家用器具、服装以及许多其他品种。 * 6．折扣商店 折扣商店一般具有以下特点： （1）经常以低价销售商品。 （2）突出销售全国性品牌，虽然价格低廉但质量有保障。 （3）在自助式、设备最少的基础上经营。 （4）店址设置主要着眼于吸引较远处的顾客。 * 7．仓储商店 仓储商店是一种以大批量、低成本、低售价和微利方式经营的连锁式零售商业，仓储商店一般具有以下特点： （1）以工薪阶层和机关团体为主要服务对象，旨在满足一般居民的日常性消费需求以及机关团体的办公性与福利性消费需要。 （2）从厂家直接进货，尽可能降低经营成本，销售价格低廉。 （3）从所有商品门类中挑选最畅销的商品大类，然后再从中精选出最畅销的商品品牌并在经营中不断筛