第六章市场需求分析.ppt

习惯性购买 ：如某物流企业给某一顾客提供了好的物流服务，顾客对这家物流服务商产生了信赖感，从而不断要求这家物流服务商提供服务，这就称之为习惯性购买。 质量性购买 ：质量性购买行为表现为顾客对物流服务质量非常讲究，要求物流企业在提供全程物流服务时对顾客的物品要求特别注意安全、快速、便捷、准时等质量特性。 理智性购买：此类购买者在购买前，根据自己的经验和对物流的知识，对所需求的物流服务进行周密的分析和思考。购买时较为慎重，主观性较强，不容易受企业宣传的影响 价格性购买。此类购买者选购物流服务时多从经济角度考虑，对价格非常敏感。如有的需求者认为价高物流服务质量必优，而选用高价物流服务；有的需求者习惯追求低价，哪家价格低就购买哪家物流服务。 冲动型购买。此类需求者选购物流服务时。容易受公司广告宣传的影响，以直观感觉为主。因而作出购买决定的速度较快。 不定型购买(或称随意型)。此类需求者多属于新购买者，它没有购买经验，购买心理不稳定，没有固定的偏爱。往往是随意购买或奉命购买。 购买者决策过程 按购买者在购买决策过程中所起作用的不同，有五种不同的角色 发起者 影响者 决策者 购买者 使用者 购买的三种方式 直接重购 修正重购 新购 物流需求者的购买决策过程通常分为五个阶段 1. 认知物流需求 。对物流需求来说，需求者要了解自己物品的种类、物流的距离、时效性要求、安全性要求、对物流装卸与存储包装的要求、物流成本的要求等。 2. 收集信息 。需求者所收集的信息包括各物流企业的物流路线、物流方式、物流工具的充足程度、班次频率、安全性、运费、时间占有、员工素质、技术装备水平、信息处理能力，等等。 3. 评价选择 需求者评价物流服务的模式多种多样，现以期望值选择模式来说明需求者如何进行物流企业的选择和评估。设物流服务有n种属性， Wi为需求者赋予的第i个属性的权重，Bij为需求者根据自己对j企业第i种属性满意度的评价值，Rj为第j个企业的综合得分。该模式可表示为： 以某工商企业想部分外包物流业务为例 ，如下图所示 根据上述公式，得出该工商企业对四个物流企业的综合评分分别为47，57，63，69，所以该工商企业最终将会选择物流企业四外包物流业务。 属性 价格 交货期 货损货差率 物流信息 沟通 权重 3 2 1 1 1 物流企业一 4 6 8 8 7 物流企业二 6 8 7 8 8 物流企业三 8 6 9 10 8 物流企业四 10 8 6 10 7 4. 购买决策 需求者在对各种备选企业进行比较、评估的基础上，选定自己认为最佳的物流服务商。但是，在复杂性的购买情况下，购买活动还会受到其它三个要素的影响。 一是他人态度。他人否定态度越强烈，影响力越大；他人与需求者关系越密切，影响力越大；他人的专业水平越高，职位越高，影响越大。 二是购买风险。一般购买风险越大，需求者对物流服务的最后购买行为的疑虑就越多，或者对购买就更为谨慎。 三是意外因素。意外因素指意外情况或意外事件的出现。 5. 购后感觉 顾客选择物流服务商从事物流活动后总会有些反应，这些反应可归纳为三种情况：若满足感超过期望值，则表示非常满意；若满足感等于期望值，则表示满意；若满足感小于期望值，则表示不满意。购后感觉如何将直接影响到以后顾客对物流企业的选择：要么直接重购（这类顾客忠诚，对物流企业而言是理想的）；要么修正重购（这时物流企业要注意顾客关系管理）；要么就是新购（顾客远去，这是物流企业最不愿看到的）。 第六章 市场需求分析 主要内容 物流需求及其特征 物流需求的影响因素 各主要行业的物流需求 物流需求者行为分析 复习——市场营销学的核心概念 需要、欲望、需求 需要(Need)是指人们感到缺乏的一种状态。当需要不能被满足时，一个人会做下面两种事的其中一种： 寻找一个可以满足的目标（东西），或者 试图减少这个需要 欲望(Want)是由需要派生出来的一种形式，它受社会文化和人类个性的限制。 需求（Demand）是指对于有能力购买并且愿意购买的某个产品的欲望。 那么，什么是物流需求？ 物流需求的概念 物流需求是指一定时期内社会经济活动对生产、流通、消费领域的原材料、成品和半成品、商品以及废旧物品、废旧材料等的配置作用而产生的对物流在空间、时间方面的具有支付能力的需要，涉及运输、储存、包装、装卸搬运、流通加工、配送以及与之相关的信息需求等物流活动的诸多方面。 为什么会有物流需求？ 自然资源地区分布不均衡，生产力布局与资源产地的分离。 生产和消费的时间和空间上的不一致。 地区间商品品种、质量、性能、价格上的差异。 还有吗？ 请大家谈谈我国对快递