第六章组织市场和购买行为分析.ppt

P117 李宾的销售经历 １、认识需要 ２、确定需要 ３、说明需要 ４、物色供应商 ５、征求供应建议书 ６、选择供应商 ７、签订合约 ８、绩效评价 是 是 是 是 是 是 是 是 可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是 否 否 是 否 否 否 否 是 购　买　类　型 新购 修正重购 直接重购 购　买　阶　段 生产者购买决策过程 第三节 中间商市场和购买行为分析 中间商处于生产者和消费者之间，专门媒介商品流通，供应商应当把中间商视为顾客的采购代理人而不是自己的销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。 一、中间商的购买类型 １、新产品采购－－采购向以前未经营的产品； ２、最佳供应商－－寻找最佳供应商（2种情况）；自有品牌 ３、改善交易条件的采购－－希望供应商改变交易条件（如降价、更优质的供货条件，打折扣、增加服务、给予信贷优惠等）； ４、直接重购－－按照原来订货目录继续向原供应商采购。 自有品牌（Private Brand,简称PB）又称为商店品牌（与制造商品牌相对应），是指零售企业从设计、原料、生产、到经销全程控制的产品，由零售企业指定的供应商生产，贴有零售企业品牌，在自己的卖场进行销售。 中间商市场与生产者市场的区别？ 需求弹性：大。与生产者市场相比，中间商市场的需求也是派生需求，但对购买价格比较的敏感。 中间商对生产者的交货期、促销、退货服务、技术服务和售后服务都有较高的要求。 中间商市场在采购过程中更加重视市场调查与预测、商品选择、库存控制、商品陈列、广告节目的时间分配等方面。 二、中间商购买过程的参与者 过程参与者的多少与商店的规模和类型有关。 以连锁超市为例，参与者有： 商品经理：超级市场公司总部的专职采购 采购委员会：由各部门经理和商品经理组成 分店经理：决定分店一级的采购权。美国：三分之二货源 三、中间商购买决策过程 １、认识需要 1) 内在需要－－中间商通过市场业绩分析，寻求购进产品； 2) 外在需要－－中间商通过广告、展销会、推销员、消费者了解商品信息，寻求购进产品； ２、确定需要（品牌、规格、数量） Ａ、独家产品－－销售不同品种产品是同一品牌或同一厂家产品； HP惠普专卖连锁店 Ｂ、深度产品－－销售的同类产品是不同品牌或不同厂家产品；（电脑城） Ｃ、广度产品－－经营某行业的多系列、多品种产品；（家电城） Ｄ、混合产品－－经营跨行业的多系列不相关品种产品。 ３、说明需要 －－说明所采购的品种、规格、质量、价格、数量和购进时间，写出采购说明书； ４、物色供应商 ５、征求供应意见 ６、选择供应商（原则） ７、签订合同 ８、绩效评价 四、影响中间商购买行为的主要因素 狄金森把采购者的购买风格分为7类 忠实的采购者－－长期从某一供应商进货； 随机采购者－－不断变换采购对象； 最佳交易者－－“理智型”与某一供应商保持关系的同时，不断搜集信息，一旦发现最佳供应商，立即转换购买； 创造性采购－－经常提出一些创造的想法并要求供应商接受的采购者；（对产品；新的交易办法） 追求广告支持的采购者－－供应商的广告补贴 斤斤计较的采购者－－ 琐碎的采购者－－采购量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳产品组合。 国美封杀格力空调 思考： 中间商在供应链条中的作用？ 谁是老大？ 有什么启示？ 第四节 非营利性市场和购买行为分析 一、非营利组织的类型 １、履行国家职能的非营利组织。 ２、促进群体交流的非营利组织。 ３、提供社会服务的非营利组织。 二、非营利组织的购买特点 限定总额；价格低廉；保证质量；受到控制；程序复杂 三、非营利组织的购买方式 １、公开招标选购； ２、价格合约选购； ３、日常性采购。 公开招标选购 非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明拟采购商品的名称、规格、数量和有关要求，邀请供应商在规定的期限内投标。有意争取业务的企业要在规定时间内填写标书，密封后送交非盈利组织的采购部门。 议价合约选购 非盈利组织的采购部门同时和若干供应商就某一采购项目的价格和有关交易条件展开谈判，最后与符合要求的供应商签订合同，达成交易。 适用于负责的工程项目，因为他们设计重大的研究开发费用和风险。 日常性采购 非盈利组织为了维持日常办公和组织运行的需要而进行的采购。 采购金额小，一般是即期付款，即期交货。 办公桌椅、小型办公设备 政府市场购买组织 四、政府市场购买行为 行政部门组织 军事部门组织 政府市场购买过程的参与者： 行政部门的购买组织----国务院各部、委、局；省、直辖市、自治区所属各厅、局；市、县所属的各局、科等。 军事部门的购买组织----国防部、国防后勤部 　BOT(build—operate—transfer)即建设—经营—