第六章组织市场分析.ppt

购买过程 确定需求 物色供应商 询价 确定供应商 发出正式定单 绩效评价 * 四、影响中间商购买行为的主要因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格 * 狄克森(Roger A.Dickinson)把中间商分为七种类型 1、忠实采购者：指长期踏实地从某一供应商处进货的采购者。 2、随机型采购者：这类采购者事先选择若干符合采购要求、满足自己长期利益的供应商，然后随机地确定交易对象并经常更换。 * 3、最佳交易采购者：指力图在一定时间和场合中实现最佳交易条件的采购者。 4、创造性采购者：指经常对交易条件提出一些创造性的想法并要求供应商接受的采购者。 5、广告型采购者：指把获得广告补贴作为每笔交易的一个组成部分，甚至是首要目标的采购者。 * 6、悭吝型采购者（斤斤计较型）：指每笔交易都反复地讨价还价，力图得到最大折扣的采购者。 7、精明干练型采购者（琐碎型）：这类采购者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳产品组合。 * 第四节 政府、社会团体市场 政府市场：由为执行政府职能而采购或租用产品的政府机构组成 团体市场：由社会非盈利性团体组成 * 政府、社会团体市场 政府、社会团体市场的特点 非盈利性 非专家性 购买过程规范 国内采购优先 示范性 * 政府、社会团体市场 官车不再仅限红旗 政府采购大单谁来分享 政府购车 ...... 众商家为何如此看中“官车”市场? 政府网上采购 政府部门通过互联网进行 采购以及 支付。 政府网上采购能够更好地体现公开、公平、公正的原则。 比传统招标形式简洁、高效，信 息发布面更广。 派生需求 专家购买 决策因素是经济因素 是理性的 四、影响购买行为的因素 理论上 购买的复杂性 购买者不可能是 完全的“经济人” 情感因素 依然重要 实际上 影响购买行为的四类主要因素 环 境 需求水平 经济发展 利 率 技术进步 政治法律 竞 争 组 织 目 标 政 策 程 序 组织结构 制 度 人 际 职 权 地 位 志 趣 说 服 力 个 人 年 龄 收 入 教 育 工作职位 性格态度 受经济和个人双重因素的影响 * 1、环境因素 当前或预期经济情况 政治和法律对采购的影响（企业移民现象、进出口的限制） 竞争（自制） * 2、组织因素 每一采购组织都有其特定目标、政策、程序、结构及制度。决定了购买行为、原则和程序 * 决策权的集中和分散 采购部门在企业中的地位 采购部门在组织中的级别 采购由各子公司还是总公司统一采购 具体的采购规章制度 * 3、人际因素 采购中心通常包括一些不同利益、职权、地位、神态和有说服力的参与者。 * 4、个人因素 购买决策过程中每一参与者都带有个人动机、直觉与偏好，这些因素受决策参与者的年龄、收入、教育、专业文凭、个性以及对风险意识和文化的影响，采购人员明确表现出其不同的购买类型。 * 五、生产者购买过程 购买过程的阶段多少，取决于产业购买者购买情况的复杂程度。在直接重购这种最简单的购买情况下，产业购买者的购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些；而在新购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多 购买过程 确定需求 物色供应商 询价 确定供应商 发出正式定单 绩效评价 * 1、确定需求 指产业用户认识自己的需求，明确所要解决的问题。可以由内在刺激或外在刺激引起。 内在刺激 外在刺激 * 2、物色供应商 采购者设法物色服务周到、产品质量高、声誉好的供应商 查找工商企业名录或交易指南 进行计算机有哪些信誉好的足球投注网站 打电话要其他公司推荐 观看贸易广告和参加展览会。 * 3、征求建议（询价） 购买者邀请侯选合格的供应商提交供应建议书。尤其对复杂或花费大的产品，购买者会要求每一潜在供应商提供详细的书面建议，购买者在淘汰了一些以后，就请余下的供应商提出正式说明。 * 4、确定供应商 产业用户对供应建议书加以分析评价，标准是交货及时、产品质量、产品价格、企业信誉、产品品种、技术能力和生产设备、服务质量、付款结算方式、财务状况、地理位置等属性 生产者对供应商加以评分，找出最具吸引力的供应商。用户会同时保持几条供应渠道，以免受制于人。 * 得分排列 属性 ? 价格 交货及时 产品可靠性 企业信誉 结算方式 权数 ? 0.30 0.20 0.30 0.10 0.10 （1） 差 ? ? ? ? ? （2） 一般 ? ? ? ? ?