第十二章分销渠道策略.ppt

* 垂直营销系统的类型 3种类型垂直营销系统：公司式、管理式和合同式 公司式垂直营销系统(Corporate VMS) 公司式垂直营销系统是由同一个所有者名下的相关的生产部门和分销部门构成的。 管理式垂直营销系统(Administered VMS) 管理式垂直营销系统是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。 合同式垂直营销系统Contractual VMS) 合同式垂直营销系统是由各自独立的公司在不同的生产和分销水平上组成，它们以合同为基础来统一它们的行为，以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售效果。 * 二、水平营销系统（HMS） 另一个渠道发展形式是由两个或两个以上非关联的公司把它们的资源或计划整合起来开发一个营销机会。这些公司缺乏资本、技能、生产或营销资源来独自进行商业冒险，或都不想单独承担风险；或者它发现与其他公司联合可以产生巨大的协同作用(synergy)。公司间的联合行动可以是暂时性的，也可以是永久性的，也可以创立一个专门公司。阿德勒(Adler)将它称为共生营销（symbiotic marketing)。 * 三、多渠道营销系统(MMS) 多渠道营销是指企业建立两个或更多的营销渠道以到达一个或多个目标市场的做法。 四、网络营销系统。 * 第六节 产品实体流通 物流（实物分配） 把商品送达顾客的过程传统上称为实物分配。实物分配从工厂开始，努力选择一系列的仓库（储存点）和运输承运人，以适当的时间和/或最低的总成本，把生产的商品送到最终的目的地 物流管理是指对原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的计划，实施和控制。 。 * 一、运输决策 1、运输方式决策 管道运输、水运、铁路运输、公路运输、空运。 2、运输线路决策：时间最短； 总运输吨公里最少； 保证重要客户得到较好服务 二、存储决策 1、存储地点的选择：客户位置； 交通便利； 存储点的多少 * ： 2、存储类型的选择： 储存仓库还是配送仓库； 自备仓库还是租赁仓库； 低成本老式仓库还是高效率自动化仓库。 三、存货控制 1、定期订货 订货数量＝每日平均需要量×（订货天数＋间隔天数）＋安全储量－订货日实际储量 * 2、经济订货批量法（EOQ) 2RC EOQ＝ PI 其中： R: 年需要量； C：每次订货费用； P：单位成本； I：单位储存费用率。 例：某厂某产品年需要量为3000个，单位产品成本为10元，每次订货费用30元，单位产品储存费用率为20％，EOQ应是多少？ * 复习思考题： 1、分销渠道有哪些特点？ 2、什么是短渠道，长渠道？ 3、什么是直接渠道，间接渠道？ 4、代理商与批发商的最重要区别在哪方面？ 5、怎样根据产品的不同特点选择渠道类型？ * 类型 描述 例子 超级商店 平均面积3.5万平方英尺，主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等服务 皮特斯马特（宠物供应）；斯特普尔斯（办公用品） 仓储俱乐部 多采用会员制，面积在1万平方米以上，店址偏僻，价格便宜。 * 2、非零售商店主要类型 直接营销 起源于邮购和目录营销，但今天还包括了其他能接触人的形式，如电讯营销，电视直复营销（家庭购买程序和信息商品），以及电子购买等 直接推销 直接推销方式始于几个世纪以前，从最初的沿街叫卖发展而来，现在已成为一个90亿美元的行业。 ? 直接推销有3种形式： 一对一推销：雅芳（个人化妆品）； 一对多（聚会）推销：玫琳凯化妆品公司； 多层次（网络）营销：安利 类型 描述 例子 家庭购买网络和QVC网络（电视直复）； 兰德恩特，（目录商店）； 1－800－花店（电讯营销） * 类型 描述 例子 自动售货 用于多种商品，包括带有很大方便价值的冲动型商品（香烟、软饮料、糖果、报纸、热饮料等）和其他产品（袜子、化妆品、食品快餐等）。 可口可乐售货机， 《纽约时报》新闻盒 购物服务 一种为特定委托人服务的无店零售方式。这些委托人通常是一些大型组织如学校、医院、协会和政府机构的雇员。委托人有权向一组选定的零售商购买，这些零售商同意给予购物服务组织成员一定的折扣。 联合购物服