第十章_旅游促销.ppt

一．人员推销的概念和意义 人员推销（personal selling）：促销组合手段之一，通常指通过销售人员与目标客户直接交往的方式，游说对方购买本企业产品的促销活动。 意义：在促成顾客付诸购买行为这一“真理时刻”（moment of truth）的实现方面， 不仅最为有效，而且难以替代。 第四节 人员推销 二．开展方式 1、销售性拜访 2、电话推销 3、参展旅游交易会 三．人员推销活动的开展过程（以销售性拜访为例） 1.寻找和识别客户对象 如何寻找：可借助名录、媒体报道、他人介绍、电话/信函、会议材料等信息源 如何识别：考察该客户的财力、业务规模、需求特点、所在区位、重复交易的可能性等情况 三．人员推销活动的开展过程（以销售性拜访为例） 2.做好拜访前的准备工作 确定哪些客户是眼下需要促成交易的客户 收集情报，尽可能多地了解拟拜访客户的情况 明确此次拜访的目的：是为了进一步证实该客户的资质？是为了收集有关其服务需要的信息？还是为了达成交易？ 选择前去拜访的时机 三．人员推销活动的开展过程（以销售性拜访为例） 3．与客户会面 着装：注意会面场合的要求 初次会面，开场白宜简短，谈话时态度客气、真诚 留心倾听，注意理解对方的语意或需要 目的：通过展现自己作为销售人员的专业形象，增加客户对你的信心 4.推介产品 “灌输法”、“情境定制法”、“需要/满足法” 用于影响对方的五种策略： ①强调本企业的市场声誉和成功经验，暗示对方选用本企业服务的合理性 ②展示自己的专业表现，增强对方对选用本企业服务的信心 ③发挥自己的社交能力，拉近与对方的关系 ④通过为对方提供某些利益（如请客吃饭、赠送礼品等），增进双方的关系 ⑤设法给对方留下有利的个人印象 签约后，应立即着手安排履约的各项准备工作 5.应付否定意见 对方提出否定意见的可能性原因： A.纯属意气用事； B.不无道理，确实持有某些合乎逻辑的看法 对策：积极设法使对方转变认识 6.抓住机会成交 必须懂得如何去捕捉和发现交易时机成熟的信号。一旦这种信号出现，便应抓住 时机，提出签约要求。这一能力对于推销活动的成功至关重要。 7.后续工作 四．销售队伍的组织与管理 1、销售人员的招聘与挑选——基本品质要求： ⑴具有感染力，善于从顾客角度考虑问题，能博得客户的好感与信任； ⑵具有自我驱动力，具有强烈的成功欲望 对这些品质的考查，可在面试时通过测试的方式进行 四．销售队伍的组织与管理 2、销售人员的培训 ⑴产品方面的知识培训 ⑵业务规章方面的培训 ⑶工作技能方面的培训 四．销售队伍的组织与管理 3、销售力量的安排与工作指导 常见的安排方式： ⑴按客源地域进行分派 ⑵按产品进行分派 ⑶按目标客源结构进行分派 ⑷复合型安排（上述三种方式混用） 无论如何安排，一般都需规定应完成的销售配额或销售指标 主管人员的指导工作： ⑴帮助销售人员确定目标客户，以及联络工作的指标 ⑵帮助销售人员有效地支配时间 4、销售队伍的报酬与激励 销售队伍的报酬，一般有三种方案 ⑴薪金制⑵佣金制⑶混合制 在实施激励措施方面，主要涉及三种方式： ⑴ 通过实施销售配额管理，对销售人员实行报酬激励。 ⑵ 为销售人员提供良好的组织环境，并为其提供晋升机会。 ⑶ 对工作表现突出者，及时给予表彰和奖励，满足其对成就感的需要。 5、销售人员的考评 ⑴销售业绩评价 ⑵顾客满意度评价 ⑶素质评价 实施：根据本企业情况，决定所采用的评价标准和评价程序。 原则：这些标准和程序必须能够使销售人员感到公正。 第五节 印刷品促销 一．旅游印刷品（print； collateral materials） 旅游企业以及旅游目的地营销组织“为了将有关信息告知现有及潜在的消费者，刺激他们对特定产品的需求或便于他们享用这些产品，而从营销预算中拨款制作的各类印刷材料”（Middleton 1988）。 类别： ◇ 宣传性的印刷品——宣传单、传单、海报 ◇ 指南性的印刷品——服务指南、导游图、航班时刻表、菜单 二．旅游宣传品的策划（以产品宣传册为例） 1.确定目标读者的人员特征和人群规模 通常需在市场调研和市场细分的基础上进行 确定目标人群规模的目的：计划印量 二．旅游宣传品的策划（以产品宣传册为例） 2.明确促销战略和产品定位